パートナーセールスで活かせた過去の経験と身につくスキル
はじめに
この記事を書こうと思ったきっかけ
おはようございます！
パートナーセールスの葛西です。
先週、知人である元Sansanの木村さんのnoteを読んで触発されたのと共感できる部分が多々あったので、今回は私なりのパートナーセールスの担当者として、自身の過去のどんな経験が活かせたか、noteに書き記せればと考えています。
（≒つまり、これはパートナーセールスにおいて必要なスキル、もしくは身に付くスキルと置き換えられるかと思います）
※ちなみに、余談ですが、本当は先週書こうと思ったんですが、多忙という言い訳の元、今日になっちゃいました。。
私のキャリアについて
書き始める前に、プロフィールにも簡単には書いてありますが、私のこれまでのキャリアについてまずは大まかにまとめさせていただきます。
新卒で地方銀行に入行
→主にリテール渉外と法人渉外に従事。前者は投信や生保の販売、住宅ローン、後者は企業への融資営業（新規・既存）。HR Techベンチャー（当時150人くらい）に転職。インサイドセールスとしてアウトバウンドでの商談獲得（BDR）。
新たな採用手法の啓蒙セールス（1→10フェーズ）と採用支援業務（カスタマーサクセス。以下、CS）。
→その後、新規開拓とCSで分かれてから新規開拓セールス。自分のチームを持ち、初めてのマネジメントを経験。加えて、営業KPIの再設計やSalesforceのフェーズ設計（ヨミ管理）、営業の仕組み化推進、セールスイネーブルメント（研修等）の経験。
新規事業責任者（0→1の経験）。
日本「初」となる企画を作る企画・PR屋さん（例：スポーツ×副業、中央省庁×副業、大手企業×副業など）、中央省庁や自治体の事業のPM。
現在のSaaSプロダクトのパートナーセールス。
パートナーセールスで活かせた過去の経験
1. セールスとしての引き出しの多さ、セールスイネーブルメント
（自分がすごい、とは全く言うつもりはありませんが・・・）現職が知名度もない頃からセールスをやっていたこともあり、その時に培ったセールスとしての引き出しの多さはとにかく役に立ちました。
特に、自社の営業研修の講師を何度も、かつ、いくつもやっていたことで、そのセールスイネーブルメントの資料やノウハウはそのままパートナー企業の営業の皆様へ展開することができました。
具体的には、訪問前準備の研修と準備シート、テレアポの研修と分析シート、組織図営業研修、営業スキル研修（ペーシングやSPIN等）、ナーチャリングなど様々なノウハウがパートナー企業の営業の皆様に展開でき、自社の商材の売上UPだけではなく、パートナー企業の営業の皆様の更なる成長=事業収益の拡大にも寄与できました。
2. 様々な業種のビジネスモデルやバリューチェーンの理解度
セールス時代に何百社（いや、何千か？）の様々な業種の企業様に訪問させていただいたこともあり、業種ごとのバリューチェーンやビジネスモデルへの理解度・習熟度が非常に高かったというのはとても役に立ちました。というのも、バリューチェーンやビジネスモデルを理解している=どうしたら事業が伸びるのかを考えられるためです。
だからこそ、特にパートナー企業様の決裁者との打ち合わせにおいて、相手の考えていることや痒い所を見つけることに繋がりやすく、決裁者の方の信頼をいただける大きなきっかけになりました。そして決裁者の方の信頼を獲得できると、言わずもがなですが、決裁者からのトップダウンという最大のお力をお借りすることができるため、自社プロダクトの拡販も非常に進みやすくなります。
3. メンバーマネジメント
元Sansanの木村さんのnoteに書かれているように、Pipeline管理や中長期計画の策定、担当者への個別案件相談などのマネジメントスキルが必要となるシーンも多く、マネジメント経験はあるに越したことはないかと思います。
私も自分のチームメンバーのマネジメント経験をスライドするような形でそのまま活かすことができました。
4. プロジェクトマネジメント
上述のチームマネジメントと若干被る部分もありますが、さらに言うのであれば、プロジェクトマネジメントの経験・能力があると尚良しかと思います。というのも、様々なステークホルダーが関わってくると、全員が平等に「Win」となる落とし所を見つけなくては、なかなかプロジェクトがうまく進みません。そのため、全員が平等となる落とし所を見つける能力、Win-Win-Winとなる大きな絵を描く能力、そしてその大きな絵（プロジェクトのゴール）に向けての推進力といった能力はパートナーセールスにおいても非常に役立つ場面が多かったです。
パートナー企業の決裁者や営業の方々が「マージン以外」のポイントで動く力学、つまりは自社の本業とのシナジー（自社の本業の事業成長にどこまでヒットするか）であったり、営業の方々の予算に対してマージン以外のポイントでプラスとなる要素を作らなくてはなかなか自社の商材の拡販に動いていただけません。加えて、パートナー企業のメリットだけではなく、もちろん実際に使っていただくエンドユーザーとなる企業様のメリットもなければ、そもそも売れません。ですので、パートナー・エンドユーザー・自社の少なくとも三方Win-Win-Winとなるような絵を描き、その絵に共感していただくことがパートナー企業の力を借りる上で、とても重要なポイントとなってきます。
幸いにも、私の場合は中央省庁や自治体の委託事業でのプロジェクトマネジメント経験がありましたので、その時の経験は大いに役に立ちました。この「全員がWinとなる絵を描く」という能力はパートナーセールスをやる上でも必要な能力かと思いますし、パートナーセールスをやることで身につく能力でもあるかと思います。
5. Give・Give・Giveの法則
これはスキルというわけではありませんが、私のビジネス活動（セールス活動）が自分本位になってしまっていないか、よく立ち戻るために思い返す法則、というより言葉です。
この言葉は現職の代表からもらった言葉で、「Give＆Takeじゃなくて、Give＆Give＆Give＆・・・と続けまくって、ようやく自分にTakeが返ってくる」という意味合いの言葉です。「相手に当たり前のようにGiveを与え続けられるようにならない限り、人は振り向いてくれない。だから自分が振り向いてほしい人に対しては相手のTakeも期待せず、とにかくGiveをし続けろ！」ってような話を彼はよくしており、この言葉は自分のビジネススタンスが大きく変わるきっかけにもなりました。
ビジネス全般でこれは最も重要なポイントであると言っても過言ではないと思いますし、特に（表現が悪いかもしれないですが）実質第三者となるパートナー企業ともなれば、余計このGive・Give・Giveのスタンスが最も重要であると私は考えています。なので、パートナーからのTake（恩）が返ってこないという時は、それは自分自身のGiveがまだまだ足りてないだけだと私は常に考えています。
天性の人たらしみたいなタイプの人、要は常にGiveすることが当たり前のようにできているというタイプの人間も一定数いるかとは思います。が、私のようにこの能力は後天的に付けることができる能力ですし、これは正直誰でもできるようになる能力かと私は思います。
まとめ
つらつらと書いてきましたが、パートナーセールス担当としてあると良い経験・スキル、もしくはパートナーセールスで成果をあげた際に身につくスキルについてまとめると、
圧倒的なセールスに関するノウハウ・引き出しの多さ（圧倒的なセールスでの実績）
セールスイネーブルメント
ビジネスモデルやバリューチェーンの理解度
マネジメント
全員が「Win」となる大きな絵を描く能力
Give・Give・Giveの精神、ビジネススタンス
というような内容になるかと思います。
ここに当てはまる経験やスキルが多ければ多いほどパートナーセールスとして自走するのも早いかと思います。一方で、逆に言ってしまえば、パートナーセールスという業務にコミットし、成果が上がれば上がるほど、本当に上述のスキルを初め、本当に様々な能力が付くというのは間違いないお話なのかなと私は思います。
元Sansanの木村さんも仰るように、市場が成熟して直販のみの成長では限界が見えていることもあり、このパートナー戦略はさらに事業が拡大するための大きな一手かと思いますし、それに付随して今後、さらにパートナーセールスの市場価値が上がっていくのではないかというのには私も同意です。
一方で、パートナーセールスは多くのSaaS企業が取り入れている「The Model型」の組織からはある種、逸脱する存在です。そのため、多くの企業ではまだ直販が主体であることが多いこともあり、パートナーセールスはまだ陽の目を浴びないようなポジション、ブランディングである企業が多いのではないでしょうか？
上述のように、パートナーセールスは非常に業務難易度も高く、様々なスキルが必要なポジション（様々なスキルが身につくポジション）であり、多くの企業がパートナー戦略の正攻法を見出せてないことも鑑みると、パートナーセールスをHackできた人=パートナーセールスとしての市場価値が高いだけではなく、ビジネスサイドの人材としての市場価値が最も高い人、というようなブランディングが築けるのではないかと私は考えています！
だからこそ、もっと多くの人に、この「パートナーセールス」という仕事を知っていただきたい。とてもイケてるポジションだよ、非常に多くのスキルが身につくポジションだよってことを多くのビジネスパーソンに知っていただきたいなと私は考えております。
最後までお読みいただけた皆さん、ありがとうございました！かなり乱文なって大変恐縮ですが、書いてたらどんどんと書きたい内容が増えていって、初の4000字突破の記事となりました笑
それではまた次回の更新で！