集客、マーケティングで絶対外してはいけない2つとは|ブランディングと商売
集客、マーケティングでは、この２つを絶対に外してはいけないし、両方できるようになれば、さらに強いです。
Voicy No.0301 2023年４月17日放送
本文を音声で聴きたい方はこちらからどうぞ！
相手の興味を考えろ
今日は「集客、マーケティングで絶対必要な2つのこと」というテーマでお送りします。
俺が起業したのは26歳。
そのときは営業マンだったので、
相手をうまく乗せて契約をもらうという
営業のテクニックに、まず興味を持ちました。
そしてテクニックを高めて
営業で売れるようになりましたが、
1人で営業の力を高めても売れる数に限界がある。
それでマーケティングは
すごく効率がいいと思います。
アメリカから入ってきたばかりの
ダイレクト・レスポンス・マーケティング（DRM）は、消費者の心理操作的なことをして
見込み客に近寄ってきていただくというやり方で、
とても流行りました。
今はベーシックになっていますが
1990年代当時はまだ先端で、
マスマーケティングで認知を高める広告のやり方と、DRMでお客様に反応していただいて、
見込み客の方に一歩前に出ていただくという
マーケティングの両方を駆使して、
ビジネスしていたのです。
それをやっていく途中で、
マーケティングなんか一切重視せず
成り立っていると思ったのが、
ブランドビジネスでした。
でも、自分でビジネスしている方にとって、
集客やマーケティングへの興味は、
めちゃくちゃ高いでしょう？
それはないと会社が潰れてしまうし、
ビジネスとして成り立たないから、
集客とマーケティングをやろうとします。
集客とマーケティングの、たった２つの方法
マーケティングと集客には、
結局、この2つの方法しかありません。
両方をやれるようになれば強いです。
１ 期待値を高めるやり方
２ 相手の興味に的確に語りかける
この2つは、1つの集客・マーケティング手法では 相容れないやり方で、
企業やブランドやビジネスオーナーによって、
考え方にすごく差があります。
これを両立させて使うのはダメですが、
この2択で期待値を高めて買ってもらうとか、
期待値を高めて何かに参加してもらうやり方は、
いわゆる煽りです。
俺は嫌いだけど、ニュースアプリとかに
よく広告が登場する
「キッチンのある何々でやれば歯の黄ばみが取れる、肌のシミが消える」という、
期待値を異常に高めて一度商品を買わせるとか、YouTubeの「釣りサムネイル」なども該当します。
中身は全然大したことないのに、
センセーショナルなことを言う
釣りのサムネイルを出すことで
YouTubeを見させようというやり方です。
「期待値を高める」「煽る」「増幅させる」
これがマーケティングの全てだと思っている人が
多すぎます。
でも、
俺はブランドをつくるプロフェッショナルです。
ブランドという観点なら、
期待値をあおったらダメです。
関係が続かないからね。
恋愛だってそうでしょう？
加工した写真を10枚～20枚送って、
実際会ってみたら全然違うのは、
いちばん嫌ですよね。
期待値を上げたり、あおったり、
効果を声高に叫んだりしないでも
マーケティングは成り立つのかという問いに対して、もう一つのやり方が「対象となる相手の興味に
的確に語りかける」ことです。
今ビジネスのやり方は、マス向けビジネスで
世界の大きな企業がやることになっていて、
中小企業や個人事業主は、
細分化されたマーケット（スーパーニッチ）に
向かうビジネスに分かれています。
スーパーニッチといっても
お客さんが10人ではなくて、
100万人程度を相手にするのは、
俺の中ではスーパーニッチになります。
１億数千万人いる中の100万人は
１％にも満たないですが、
100万人お客様がいて、
ある趣味趣向とか欲求を持っている人が、
仮に100万人、10万人いたとします。
その方たちが
「これは私たちに向かってのサービスで、
私のスタイルに合っている」と思われるように
きちっと伝えていくことで、ビジネスがスタートするマーケティングと集客もあるのです。
でも、対象となるお客様がどういうことに悩み、
どういうことに喜び、
どんなライフスタイルを持っていて、
どういう感情で、
どういうセンスとか色合いとかニュアンスを
好んでいるか考えるのって、
俺は好きだからやっていますが面倒です。
ほとんどの方が、自分の生活スタイル以外の人の
スタイルはわかりません。
人は、今の自分の悩みとか喜びや状況に
根ざしたことをいちばん聞きたいものです。
カフェで友達と話すときに、
世界の人が興味あることを言ってくれるのも
いいけれども、聞いているあなたが
何に興味があるかを考えて話してくれることが、
いちばん聞く耳を持てますよね。
なので、期待感を高めて、手に取らせて集客するか、対象となるお客様やファンのことを研究して、
その方たちに届くような方法と内容でお伝えして、
本当にそういう方に興味をもらう。
この２択しかないです。
どうしてもノウハウを売って
世の中で集客とかSNSの話をしたい人は、
「期待値を高めたら多くの人から
リーチがありますよ」と言えば商売になるから、
一発でできることを言ったほうが売れるはずです。
でも人の心理は弱いもの。
お客様が何を言ったら本当に喜ぶかということを
何回も書き直したりするのは面倒くさい。
「この１粒飲めば効く」みたいな情報を求めるから、相手の期待値を高める集客とマーケティングに、
皆がこぞって飛びついているだけじゃないですか。
コテツのVoicyへの思い
コテツのVoicyは正直、
何人に聞いていただけるかは、どうでもいい。
それは自分がお伝えしたい
「ブランディングと商売の話」の話のレベルを
下げる気がないからです。
俺のVoicyは、自分でチャレンジしてない人や
仕事やビジネスを真剣にやってない人には、
聞いても何の話かよくわからないでしょう。
自分のお客様、自分のファンの方、
自分との関係をきちっと保ちたい方が聞いて、
５回に１回ぐらいヒントがあったな
と思われたら俺はいいと思っているわけ。
日本国民全体なんか、相手にする気はさらさらない
というやり方なので、
２つのマーケティング策のうち、
対象となるお客様とファンの方が、
興味あることに的確に語りかけていきます。
期待値を上げるのがダメだと
言っているわけではなく、
あくまで使い分けです。
ブランドにしていくには、
どのタイミングで、どのやり方を採るかは、
この２個の選択肢から、
きちっと考えて実行していってください。
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Profile・・・久々野智 小哲津（くくのち こてつ）
ブランドプロデューサー／事業家
ブランドや企業の魅力を高め世の中に届ける仕事。海外企業日本進出、IT事業、エンタメなど合計７社を経営。それ以外にも、国内の人･物･企業･番組･タレント・テレビCM･広告•ブランドのクリエイティブなど130のプロジェクトを担当。現在も、多種多用な業界の15社前後の上場企業や業界トップ企業のブランド顧問・アドバイザー・プロデューサーなどを務める。
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上の文章はVoicy放送をさかのぼり文章化したものです。
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