アップセルの難しさ！
最近学んだ言葉は❝アップセル❞！
顧客の単価を向上させる為の取り組みのことを指します。
顧客数×一人あたりが支払った金額。
アップセルの施策がハマって客単価を伸ばすことが出来れば、同じ客数でも総売り上げは上がるという考え方。
じゃあそれを達成する為には何が必要か？
この営業手法でターゲットとなるお客様はまずリピート率の高いお客様というのが前提となる。
つまり、よくお買い物に来るお客様にもう一つ商品を買ってもらったり、より上位の商品やコースを購入してもらうように促す。
しかし、単純に薦めても購入には繋がらない。
ここで、重要なのは二つ。
一つは、お客様との信頼関係構築だ。
いつも来てくれるお客様に常に感謝の気持ちを伝え、どんな商品が欲しいかニーズを敏感に感じ取る。
自然なコミュニケーションの中で隠れているお客様の潜在ニーズを引き出す。
例えば美容業界であれば、これまでは保湿クリームを購入してもらっていたお客様だとすれば、季節的に肌トラブルを懸念する時期に差し掛かってくる夏場を想定し、日焼け止めや新たな美容液を提案してみる。
（通販を展開するコールセンターでの電話をイメージしてみてください！↓）
オペレーター「日差しが強くなってきましたが、お肌のトラブルなど悩まれる時期ですよねぇ。当店ではそういった日焼け止め商品もお取り扱いしているのでもし、気になるようであればご検討してみてください。何か商品のことでご質問があればいつでもお気軽にご相談ください。私が回答させていただきます。」といった具合に、
そして、もう一つ重要なことは強引な押し売りをしないこと。
皆さんもご経験があるかどうかわからないが求めていないものの話をずっと聞き続けるには退屈で、しんどい。
アップセルを狙うのであれば距離感を適切に保つことが大切だ。
お客様の表情、気分、声色、話すスピードなどを敏感に察知し、自身の対応を柔軟に変えなくてはならない。
闇雲に商品を売って成果が上がらないのはどの業界でも共通している。
☆ココナラでお話聞き屋やっています！