リスト枯渇問題の解消方法『"決裁者を探す"機能』とは？-チラCEO費用対効果9倍の裏側を公開-
このnoteでは、決裁者マッチングサービス "チラCEO" を利用する中で、自身のしくじりを元に、成果が出るまでの過程をまとめています。
チラCEOを導入して3年になるベンチャー企業の取締役です。チラCEOを導入してから7ヶ月間成果を出すことができなかったしくじりがあります( 現在弊社では、費用対効果は9倍弱出ている状況です )。そのしくじり談を発信していけたらと思っています。
チラCEOは決裁者同士のマッチングサービスで、現在は複数サービスが存在しますが、チラCEOは決裁者マッチングの一番最初のパイオニアで、最も会員数が多いサービスだと認識しています。
チラCEOでマッチングしていると「最近始めたから、まだ要領がわかっていなくて…とりあえず会ってみました。」という声を伺う機会もあり、せっかくなら、より多くの人に届けたいと思いチラCEOシリーズのnoteを綴っています。
ちなみに最近では、チラCEOのログイン機能を使いこなせないんだよな。。。という方向けに、使いこなし代行プランがリリースされたようです。
今回は筆者にとって最も思い出深く、個人的に読者に最も届けたい機能です。弊社に最も貢献してくれた「決裁者を探す」機能です。
上手く使うことで忙しい中でもフル活用しやすい、柔軟性の高い機能ですので、チラCEOを余すことなくフル活用したい方、自社の営業力や経営力を高めたい方にお読みいただけると幸いです。
「決裁者を探す」機能とは
検索条件( 業種や従業員数、ニーズ、役職など )を設定し、チラCEOに登録されている決裁者を検索して、直接メッセージを送ることができる機能です。
筆者はこの機能を使って、月日が経つにつれて受注数が伸びてきました。ロジックはいつか買ってくれる人との繋がりが増え続けているからで、タレント売りをしているので筆者にDM( 主にメッセンジャー )で相談が届くようになっています。
( 大変おこがましいですが… )筆者の状態を理想的な状態だと置きまして、最短でたどり着くハック術をお伝えしていきます。
検索で会えるプラットフォーム特性
まず、チラCEOの「決裁者を探す」機能を使う場合はプラットフォーム特性を理解しましょう。どの程度の期待値で使うべきか？を正しく持つことで、事業計画の引き方や追客の手法が変わり、動きが変わるからです。
" 課題予備軍 " を探す営業チャネルとして確立を狙う
to BセールスにはBANT条件という概念がありますが、メッセージを送る際に意識してみてください。
チラCEOは下記のようなチャネル特性があります。
B（Budget：予算）
→ コントロール可能( " 従業員数 " などのフィルタを活用 )A（Authority：決裁権）
→ コントロール可能( 担保されている )N（Need：必要性）
→ ややコントロール可能( 事業モデルなどから課題遭遇を予測 )T（Timeframe：導入時期）
→ コントロールが困難
法人セールスをされていた方なら伝わると思うのですが、すごいですよね。
決裁性と予算、ニーズまで自分でコントロールができてしまう。ここまでタイミングで売れる " 有効リード " を獲得しやすいチャネルは、筆者が知る限りなかなかありません。
では、この有効リード獲得に尖った集客チャネルであるチラCEOをどのように活用すべきかを解説します。
" リードタイム " 経過後の継続的爆発を狙う
チラCEOはアウトバウンドに類するチャネルなので、一定のリードタイムがあります。もちろんすぐに受注するケースもありましたし、1年以上かかっていたケースもあります。筆者商材の場合、均して1年程度でした。( ※ これは商材特性の因子が大きいので筆者が取り扱う商材を紹介しますと、CRM構築支援サービスです。競合が多く導入タイミングを逃さないことが比較的大切な領域です。 )
また、3人に1人くらいの確立で " 有効リード "、つまりタイミングの問題で売れる可能性が高い決裁者に会えています。
ちなみにチラCEOでは、その気になれば月30人くらい会えます。単純計算、約10人/月の " 有効リード " ( 30 × 30% )、約120人/年の " 有効リード " ( 30 × 30% × 12ヶ月 )に出会うことができ、資産蓄積できます。
この資産を貯めていく意識を強く持ちましょう。チラCEOを集客チャネルとして確立できている方と、そうではない方の大きな違いはここにあります。
" タレント売り " をしよう
チラCEOを集客チャネルとして確立している方は、共通してタレント売りをしているように感じます。
読者にとって脳裏に『 ?? 』と浮かんでいることが多いと思いますので、少々強めな表現ですが、わかりやすくします。「あなたの会社の知名度が超高い」場合を除き、すべての人にオススメしたいです。
なぜタレント売りか？
相手はどこの誰だかわからない人に、忙しい営業時間の1時間を使いたくないと思うべき
商材で差をつけることより、人で差分を見せる方がお手軽である
面白い商材の話を聞く( ≒ 提案を受ける )より、面白い人の話を聞く方が経営者にとっては心理的ハードルが低い
会社 → 人のマーケティングではなく、人 → 人のマーケティングの方が相性が良い
これらが思い当たります。こちらをもっと掘り下げたnoteは別途作成します。
タレント売りができる方は、プラットフォームと相性が非常に良いと思います。できていないと感じた方はぜひ意識してみてください。他の営業チャネルに横展開もできて非常に有意義です。
ちなみに、タレント売りが不要なケースもあります。それは商材がチラCEOという市場にフィットしている場合です。これを除くとタレント売りをお勧めします。( さらに補足すると、アポ獲得系のサービスがチラCEOフィットしやすい商材の分類に感じます。筆者は営業支援系( CRM構築支援 )ではあるものの、アポ獲得系統のサービスではないので資産蓄積を意識して、タレント売りでリードタイム期間の関係構築を強化しています。 )
では、チラCEOでアポイントを獲得する方法を解説していきます。
アポイント獲得時の " 決裁者を探す " ハック術
端的に、" 誰に送るか？ " と " なんて送るか？ " が重要です。とても当たり前な表現ですが、プラットフォームのハック術が眠っているので解説していきます。
誰に送るか？
→ 課題予備軍率( ターゲティング )に効果あり
→ アポ転換率( 送信 → アポイント )に効果ありなんて送るか？
→ アポ転換率( 送信 → アポイント )に効果あり
→ 受注率( アポの立て付け )に効果あり
① 誰に送るか？→ 課題予備軍率( ターゲティング )に効果あり
決裁者を探すページに行くと上記のようなカードアイテムが並んでいます。
BANT条件の、B( 予算 )を従業員数で推定( 従業員数がX人いるということはどれくらいの売上規模だろう )したり、A( 決裁性 )は担保されていて、N( ニーズ )を業種やプロフィールから推定します。
課題予備軍を探し出すには多くの仮説を持つべきです。
CRM構築支援を行う弊社の場合、
従業員数10名前後かつ社長や取締役の方は、トップ営業を行なっている可能性があり、タイミングで現場に営業を任せたくなり導入可能性がある
→ フィルタ( 従業員数と役職 )で絞ると、狙い通りに表示されるSaaS事業者の98%がSFAを導入することになり、初期に接点を持つことでタイミングで営業管理を徹底したくなり導入可能性がある
→ 検索窓から「SaaS」のキーワドで検索すると、SaaS事業者やSaaS向けの支援会社が表示される( この粒度で仮説を新しく考え続けている )
などを実施してきたことがあります。
② 誰に送るか？→ アポ転換率( 送信 → アポイント )に効果あり
緑のマークに目を向けよう
緑のマークは画像の通り、
直近アクティブ: ログイン状況
新着企業: 登録状況
という重要情報が記載されています。なぜこれが重要かと申し上げると、アポ転換率に最も寄与するからです。
アポ転換率[ 高 ]: 緑のマークがついている
アポ転換率[ 低 ]: 緑のマークがない
積極的にチラCEOで登録状況やアクティブ状況を探すようにしています。
③ なんて送るか？→ アポ転換率( 送信 → アポイント )に効果あり
決裁者マッチングが初めての方は、まずはチラCEOが提供してくれているテンプレートに沿って送付するのが良いと思います。
一方的な営業ではないことを記す
→ 相手のどこに興味を持ったか？どんな話が聞きたいか？一斉送信ではない印象を記す
→ 相手との共通項( 地元や出身大学、共通の知人、事業シナジーを少し詳しく )
このような内容があるだけで、営業メッセージ感を低減させることができアポ転換率の改善を見込めます。10件送って1件取れるイメージです。
また、筆者がチラCEOを3年使っていく中である時からアポ転換率が上がってきたタイミングがありました。
筆者自信を認知する人が増えてきた
→ 多くの人と交流するようになり、Facebookの知人が増えた筆者の会社を認知する人が増えた
→ チラCEO経由での導入が重なり、口コミが増えた
この2点が効果があったと仮説しており「知っている」人からメッセージが届いていることが寄与していると考えています。
であれば、チラCEOの掲示板機能をうまく活用していきたいところです。下記をご参考ください。
④ なんて送るか？→ 受注率( アポの立て付け )に効果あり
メッセージの内容で重要なポイントについて簡潔にまとめます。
「どんな話を聞けるか？」を伝える
「自分の決裁領域」を伝える
自社やサービス紹介は1行程度に簡潔に収める
( 経営層は営業メッセージには疲れている )自己紹介も一行程度に収めながら入れる
( チラCEOの経営層は人に興味がある傾向がある )
この4点です。
チラCEOの運用を見直すときは「どんな話を聞けるか？」についてをブラッシュアップします。他の項目は、会社の体制が変わった時くらいであまり変更がありません。
筆者は、チラCEOに登録している人たち( ≒ 市場 )にとって、どんなお話に興味を持ってもらえるのか？と向き合い続けています。
「どんな話を聞けるか？」を入れる理由
アポ時に「今日はなぜアポに応じていただけたのですか？どんな1時間にできたら良いかなと思いまして」と必ず質問しています。
理由は( メッセージ送り手が )提供できる話題について、「〇〇さんが〜〜に詳しいとおっしゃっていたので…」と触れてもらえるケースが何割かの確率て発生するからです。
おミソとなるポイントなのですが、
筆者が販促したい商材( CRM構築支援 )のことに触れていない( ように見える )
a~cどの話題に触れても、最終的には筆者が販促したい商材( CRM構築支援 )が売れる自信が話題を置いている
現場からきょりがある社長向けに、ざっくり魅力が伝わるように書いている
この3点です。狡猾に思われる人もいらっしゃるかもしれませんが、『相手にとって有益な情報を届ける』ことが最重要です。
理由は、リードタイムが1年程度かかると思って、2〜3回目以降の接点でも会いたいと思ってもらえるか？のタレントマーケティング活動だからです。
しっかり道筋を描いて、なんて送るか？を設計しましょう。是非ご参考ください。2〜3回目をどのように接点作っているかについては、別途noteをかけたらと思っています。
最後に
① 筆者のしくじり談( やめてよかったこと )
ここまで偉そうに筆をとってしまいましたが、苦労が多かったです。ここまで体系的に理解するには時間がかかりましたし、何より納得感と自信を持って進めるまでに時間を要してしまいました。
読者の皆様にはこのステップをショートカットいただけたらなと思い、私のしくじり談を添付してさせていただきます。
「イケてる会社と組みたい」
「儲かってる会社と組みたい」
考えたらすぐにわかるようなことを見落としていました。決裁者マッチングたとこの視点がちょっと強めにあります。
売り焦っていると思われても仕方がない言動はやめるべきでした。
② 筆者の成功談( やってよかったこと )
ターゲットを広げる活動①
弊社はチラCEOを導入してから3年強がたちました。週10件を送り続けているとしたら、10件 × 52週 × 3年 = 1,560件送っていたことになり、会員数7,000人超を誇るチラCEOの約1/4に送信が完了していることになります。「そんなに送っていたら、リスト枯渇( ターゲットに送り切った )状態にならないの？」と質問を受けることがあります。
回答は「いいえ、なりません。リスト枯渇は起こりにくいです。審査通過済の会員が毎月増えています。」と答えています。ここに成功談としてお伝えしたいことが込められています。
2番目に送ると4象限で図解しているターゲット[低] × アクティブ[高]にチャレンジしていることを努力と表現しています。これは、より多くの経営者に売れるフィットをさせていく努力です。
あえて希望を持ちたくなる伝え方をしますと、意外な受注がこれまでにいくつもありました。例えば、従業員数50名以上に絞ってお会いしておりましたが、10名以下の経営者の方にご導入いただいたことがあります。
提供できっる価値に差があるので、ご導入金額に違いはあります。しかし事業の持続的な成長を生み出すためには欠かせない活動です。
「どのようにすると、1人でも多く導入してくれるか？」
「どのようにすると、1円でも高く導入してくれるか？」
当たり前のマーケティング活動を行なっているので、リスト枯渇をすることはありません。泥臭く、努力しています。とはいえ、まず最初に送るのはターゲット[高] × アクティブ[高]です。
ターゲットを広げる活動②
もう１つお伝えしたいことがあります。SNSやプレスリリースをきっかけに勢いのある会社を認知する機会があると思います。しかし、すでにつながっている内部の人がいない場合どのようにしているでしょうか？
SNSや問い合わせフォームから連絡をしている方が多くいらっしゃると思います。例えば資金調達をしたタイミングだったとして、連絡が殺到しているタイミングで、会ったこともない人からの連絡に反応したいでしょうか？答えはNoだと思います。
しかしチラCEOは他プラットフォームと比べてリアクションをもらいやすいです。そのため、新しく認知した企業があればチラCEOで検索しています。
いかがでしたでしょうか。チラCEOにご興味いただけた方は、https://onlystory.co.jp/ よりお問い合わせください。もし、すでにご契約済みの方はチラCEOのご担当へご連絡ください。ご希望いただけましたら、筆者が貴社のディスカッションにお付き合いさせていただきます。
※ 本投稿はすべて、筆者の個人的な視点に基づきます。
※ 本投稿はすべて、2023年7月16日時点の内容です。
オススメのチラCEO使いこなし術をご紹介