営業の本質は顧客の投資意思決定をサポートすること

こんにちは、openpage代表の藤島です。私は日頃から営業の本質について考えを巡らせていますが、今回はその内容を自分なりに整理し、生成AIに吹き込んでライティングしてもらいました。

営業の役割とは

営業の役割は、顧客の購買をスピーディかつ確実に行えるようサポートすることです。特にBtoBの法人営業では、顧客企業の投資成功の意思決定をサポートすることが何より重要だと考えています。

お金を払うとは投資である

顧客が製品やサービスにお金を払うのは、その対価として将来のリターンを期待しているからです。つまり、顧客にとって「買う」ということは「投資をする」ということなのです。投資である以上、費用対効果が見合うと顧客が信じられるかどうかが購買の鍵を握ります。

しかし、たとえ顧客の担当者が費用対効果に確信を持っていたとしても、それを社内で説得し、意思決定者の理解を得るのは容易ではありません。そこで営業は、まず顧客企業内の個人を説得し、その上で組織としての意思決定をしてもらえるよう働きかける必要があるのです。

会社の意思決定をサポートする

企業が意思決定をするためには、なぜやるべきか、何をやるべきかといった根本的な理由をはじめ、なぜ自社の製品・サービスなのか、他社と比べて何が優れているのか、コストはいくらか、いつ効果が出るのか、など様々な論点について説明ができなければなりません。加えて、「この取り組みは経営層も望んでいる」「この予算なら捻出できる」など、顧客企業内の事情についても考慮に入れる必要があります。

営業の仕事は、これら無数の論理を押さえながら顧客を説得していくことなのです。製品資料だけでは到底説明し尽くせません。営業が伴走し、顧客企業内にどのように説明すれば良いかアドバイスしながら、意思決定に必要な材料を提供し続ける必要があります。

openpageが提供する伴走ツール

私たちopenpageでは、この営業の伴走業務をサポートするツールとしてopenpageサービスを提供しています。具体的には、デジタルセールスルーム上に、顧客企業内でどのように説明するべきかのロジックや段取りを書き込めるようになっています。

単に営業が資料の内容をそのまま話すだけなら、最早営業の存在意義はありません。AIスピーカーや説明動画でも代替できるでしょう。営業という人の仕事だからこそ価値があるのは、自社の事情を理解した上で、顧客企業の内部事情も汲み取りながら、説得のロジックを組み立てられること。つまり、自社の説明と顧客社内の論理との橋渡し、いわば「翻訳」ができるからなのです。

顧客理解の重要性

営業活動において自社の立場を理解するのはもちろん重要ですが、それと同じくらい、いやそれ以上に重要なのが顧客の立場に立つことです。結局のところ、モノやサービスを買うのは顧客です。売るのは営業の仕事ですが、買ってもらわなければ何も始まりません。顧客の購買プロセスに営業が寄り添い、意思決定のサポートをすることが肝要なのです。

今や営業は、売り込むのではなく、顧客の「投資」を後押しするのだと私は考えます。顧客との対話を重ねながら、投資判断に必要な材料を適切なタイミングで提供し、purchase(購買)ではなくinvest(投資)の意思決定をサポートしていく。それこそがこれからの営業に求められる姿勢であり、openpageはそのための強力なツールになると確信しています。

まとめ

営業の仕事は顧客の購買意思決定をサポートすること。
購買は投資であり、営業は顧客の投資判断を助けるのが役割。
顧客を説得するには、自社事情だけでなく顧客の内部事情への理解が不可欠。
openpageは、営業の伴走業務をデジタルでサポートするツール。

営業の皆さんには、自らの仕事の本質を見つめ直し、顧客の立場に立った「投資のサポート役」としての営業スタイルを確立していただきたい。そうすることが、ひいては営業の成果につながっていくはずです。

デジタルツールも営業の発想転換に一役買うことができれば幸いです。私たちopenpageは、これからも営業のDXを通じて、営業があるべき姿を追求し続けたいと思います。​​​​​​​​​​​​​​​​