法人営業を前に動かす感情マネジメント

株式会社openpage代表取締役の藤島です。
これまでの記事では、法人営業の構造とロジック、伝言ゲームについてお話しました。

本日の記事は、そもそも顧客が導入したいと思うロジック・論理を生み出すための「感情」についてお話します。

法人営業における複数人の合意形成

まずは、前回の記事のおさらいです。
法人取引においては、顧客の会社組織においての経営的な視点と、現場的な視点とを調整する。これにより、顧客の組織的な意思決定の合意を取ることを説明しました。

下記の記事では、この合意形成を進めるためのロジックについて説明しています。

では、ロジックや論理が綺麗に揃っていれば法人営業が上手くいくわけではありません。人間と人間の交渉事なので、論理だけではまとまりません。

法人営業おける「感情」「気持ち」

顧客が、営業から受けた提案に対し、それを受けて社内にロジックを持って説得する。そのためには、「そうしたいという気持ち」が大切です。

これが、営業担当が顧客の新規取引（新規発注）を前に進めるための重要な論点の一つです。
なぜなら、顧客が数百万円～数億円というお金を動かすためには、会社の中でお客様も必死に説得しないといけません。
そのプロセスは長く、反対もあります。正直、気持ちの面でダレます。

なので、顧客が営業の話を受けて社内説得を頑張るために、そうしたくなる強い「気持ち」「感情」がないと進みません。人の心を奮い立たせるのは、人が伴走しなければならないのです。

法人営業おける「感情」がロジックを凌駕する

ケースによっては、論理・ロジックは後付けで、「いいからやりたい」「やろうと思っている」という気持ちが先立つ商談もあります。

もちろん、社内で顧客が調整するうえで「やるべき理由」が断れないレベルの充実したロジックである。これも意思決定をするうえでは必要ではあります。
しかし、「この人がこんなに一生懸命やりたいと言ってる。意思決定を下すには少し甘いところもあるが、まぁ今回は任せてみよう」ということもありえます。

ここまで顧客の気持ちを奮い立たせるのは、営業によるコミュニケーションや人間力、企業のブランドイメージなど、顧客社内の問題解決ロジックとは別のところにあります。
（正確に言えば、顧客社内の問題解決ロジックをサポートする過程の営業担当個人や企業としてのコミュニケーションの巧みさからそう思ってもらえます。）

法人営業の「感情」を奮い立たせるもの

「この営業が気に入ったから発注する」「この企業は俺は良いと思っている（うまく説明できないけど）」という発注はありえます。

この感情を奮い立たせる営業力については、私よりも営業歴20年～の営業プロフェッショナルのほうがノウハウを持っているのかもしれません。

営業担当が顧客と相対してコミュニケーションを取る中で、「仕事ができるな」「この人と取り組んだらうまくいきそうだな」と感覚的・感情・気持ちで思ってもらう。そのためには、下記のようなポイントがあります。

営業担当個人に思う感情

好き、すごい、テキパキ、早い、よく聞く、話が合う、共感できる、真摯、気配り、細かい、清潔、わかりやすい…

法人企業に思う感情

かっこいい、ちゃんとしてる、効果高そう、事例が豊富、専門的…

上記の気持ちを持てたから、この会社と取引する理由をちゃんと社内に説明しよう→発注する。

「この人は提案がすごく細かく、よく配慮されてる。しかも早いし、わかりやすいな」
「コミュニケーションの進め方が真摯だな。仕事の考えも共感できる」
「この会社、なんかかっこいいな。ちゃんとしてそう」

そのような「気持ちや感情」が、営業の成約に関係してきます。もちろん、顧客が社内で話を通すべき問題解決ロジックは欠かせません。しかし、話を社内に進めよう思ってもらえるような仕事のテキパキさ、仕事ができる感といったことも重要です。

そして、そのようなテキパキした仕事を行うためには最先端のセールステクノロジーツールを使うことも一手です。弊社のopenpageをぜひお試しください。

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