「売れない営業マン」と「売れる営業マン」の決定的な違いとは？元No.1が分析！

2024年11月15日 23:20

営業は「結果が全て」と言われる厳しい世界です。しかし、その結果を生むための「プロセス」には、売れる営業マンと売れない営業マンとの間で決定的な違いが存在します。私自身、キーエンスで全国1位を2年連続で達成した中で、無数の営業マンと接し、成功する人と伸び悩む人の違いを目の当たりにしてきました。本記事では、その違いを深掘りし、成績が伸び悩む営業マンの共通点と改善策を徹底解説します。

売れない営業マンの共通点

まずは、売れない営業マンに見られる特徴を5つ挙げます。
「売れない営業マン」と「売れる営業マン」の決定的な違いとは？元No.1が分析！

売れない営業マンの共通点

まずは、売れない営業マンに見られる特徴を5つ挙げます。

1. 行動量が不足している

営業は「行動量が全て」と言っても過言ではありません。しかし、売れない営業マンは「質を高める」ことを言い訳にして、行動を先延ばしにしがちです。例えば、「リサーチがまだ十分でない」「提案書を完璧にしてから訪問する」などの理由でアポイントや訪問数が少なくなります。

改善策：
行動量を増やすためには、まずはスケジュールを見直しましょう。「1日10件の訪問を必ず行う」など、具体的な目標を設定し、質より量を優先することが大切です。数をこなす中で、自然と質も向上していきます。

2. 顧客視点に欠けている

売れない営業マンは、自分の商品やサービスの特徴を一方的に説明する傾向があります。顧客が求めているのは「自分たちの課題をどう解決してくれるのか」であり、商品のスペックではありません。

改善策：
顧客の課題を理解するためには「聞く力」が必要です。提案を始める前に、顧客の現状や悩みを徹底的にヒアリングし、それに基づいた解決策を提案するよう心掛けましょう。

3. 結果を恐れて行動できない

売れない営業マンには、「断られる恐怖」や「結果が出ないことへの不安」によって行動が鈍るケースがあります。この心理的な壁が、さらなる行動量の低下につながります。

改善策：
結果を恐れずに動くためには、「失敗を成功の一部」と捉えるマインドセットが必要です。1回の失敗が次の成功につながることを理解し、小さな成功体験を積み重ねて自信をつけましょう。

4. 準備不足

売れない営業マンは、顧客訪問やアポイントメントに十分な準備をせず、場当たり的な対応をしてしまいます。その結果、顧客の信頼を得ることができません。

改善策：
訪問前には、顧客の業界動向や競合情報、自社製品がどのように役立つかを徹底的にリサーチしましょう。事前準備がしっかりできていれば、顧客からの信頼も得やすくなります。

5. 自己投資を怠る

営業は成長が求められる仕事です。しかし、売れない営業マンは「現状維持」で満足し、新しいスキルや知識を学ぶ努力を怠りがちです。

改善策：
営業のプロフェッショナルを目指すなら、常に学び続ける姿勢が重要です。セミナーへの参加やビジネス書の読書、成功者の話を聞くなど、自己投資に時間を割きましょう。

売れる営業マンの共通点

では、売れる営業マンは何が違うのでしょうか？成功する営業マンには、以下のような共通点があります。

1. 圧倒的な行動量

売れる営業マンは、行動量を圧倒的に増やします。彼らは「断られること」を恐れず、むしろ断られる中で改善点を見つけて次に生かしています。

2. 顧客視点で動く

売れる営業マンは、常に顧客の視点で考えます。顧客のニーズを深掘りし、それに合った提案を的確に行うため、信頼を勝ち取ることができます。

3. 結果から逆算する

彼らは目標を明確にし、それを達成するために必要な行動を逆算して計画を立てます。例えば、「月間10件の契約を取るためには、1週間に○件のアポが必要」と具体的に行動を設計します。

4. 徹底的な準備

売れる営業マンは、訪問前に顧客情報や競合情報を徹底的に調べ上げ、どんな質問にも答えられる準備をしています。

5. 失敗を糧にする

失敗したときに、ただ落ち込むのではなく、そこから学びを得て改善策を実行します。

まとめ

売れる営業マンと売れない営業マンの違いは、「行動量」「顧客視点」「準備」「失敗への向き合い方」に集約されます。営業で成功するためには、まず自分自身の行動や考え方を振り返り、少しずつ改善していくことが重要です。

成績が伸び悩んでいる方も、改善策を実践すれば必ず結果は変わります。営業はやればやるほど成果が出る、非常にシンプルな職種です。一歩ずつ進み続けましょう！