「分担」が「分断」になる？『The Model』の罠にかかった話
皆さんこんにちは、オンリーストーリーの平野です。
こちらの記事は、僕がやっているポッドキャスト『オンリーストーリー平野の＃シャチョウラ 〜ここでしか聞けない社長の裏側〜』 の内容を文字起こしして作っています！
株式会社オンリーストーリー代表の平野が、『ここでしか聞けない社長の裏側』をテーマに経営やBtoB営業、個人的な関心事について話していきます！
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今回は・・・
第13回「分担」が「分断」になる？『The Modelの罠』にかかった話の内容についてです！
今日のテーマ
はい！ということで今回のテーマなんですけれども、
「分担」が「分断」になるThe Modelの罠について話ができればなと思っています。
『The Model』はBtoBのSaaSとかを中心とした話なので、ちょっとマニアックな話になるかもしれないなと思うんですけれども、一部のニッチな方に響けばなという思いでお話しさせていただきます。
これは、いろんな経営者さんからの相談の中でも多かったりするのが、一時期『The Model』が結構流行っていた時がありまして・・・
💡あ、『The Model』というのは詳細は調べていただいたほうがよりわかると思うんですけど
例えば、マーケティング、インサイドセールスとかフィールドセールスとかカスタマーサクセスなど、特にSalesforceさんがよく挙げられていたりするように、1人の人たちが従来のように全部アポを取ってクロージングしてみたいなところとか、一部そこからお客さんを持ってみたいなところではなく、それぞれが役割を持っていきましょう！っていうようなある意味ジョブ型シフトに近かったりする話かなと思っているんですけど。
なんていうんですかね、結構、The Model型の会社さんから「うまくいかないんですよね」っていう相談をもらうケースが割と増えてきてまして。
それを否定とかどうこうするわけではないんですけど、
そういう声がありますよってところと、僕らの事例を話すことが少しできればなと思っています。
バトンの受け渡しは難しい！
結構難しいなと感じていたり声としてあるのが、実際にバトンの受け渡しっていうのは一つ難しいかなと。
🧐例えば・・・
マーケティングで問い合わせ数○件みたいなのがあって、
インサイドはそこからの商談化率とかが○％であって・・・
フィールドセールスは営業のクロージングからの成約率が○％
そこからカスタマーセクセスが継続率○％みたいな。
それぞれがバトンをうまく回して渡せている時はすごく上手くいくんです。
ただ、陸上とかでもあると思うんですけど、バトンを渡すのって結構むずいんですね。
渡すところでちょっとしたエラーが起きたり、それはどちらが悪いわけでもなくて。単純なボタンのかけ違いっていうのだったりするかもしれないですし、それが複数回になっていくとすごい難しいわけなんです。
なので上手くいっている時にはスタミナ温存ができてサステナブルになるっていうのがあるんですけど、上手くいかない時にはバトンを落としてしまったりして。
最終的に起こりがちなのが、バトンベースでいくと・・・
Aさん「俺の区間はめっちゃ早く走れて目標タイムも達成できてるからいいよね」
Bさん「俺も区間は達成できてるからいよね」
でも、全体としてのタイムで見ていくと、「あれ？なんか下回ってるけど」って時に、ある意味俺のやるべきところはできてるよねの状態。
これが結構、経営者さんから寄せられる声として多かったりするかなと思っていまして。KPI達成しているけどKGIに届かないみたいなところであったりします。
これだけ聞くと、「いや、それはKGIに対してKPIの設定が紐づくようにできていなかったそこの設計の問題で・・・」みたいなのもあると思うんですけど。確かにそれは正論であって性善説で、それはそうですとしか言いようがないんですけれども、ほとんどの会社がそれで上手くいってないということは、それが自然の摂理でもあるということも思っていまして。
なので、それくらい難しいなと思っています。
そういった中で、自部署の目線だけではなく全体の目標も同時に見られるように設計をしていくことが大事！と言うのは易し、めっちゃむずい！っていう話かなと思っています。
そんなことをですね、ここでペラペラペラペラ偉そうに言っている僕もですね、ご多聞に漏れず、「分担」をしていったつもりが、時に「分断」になってしまった・・・みたいなのは少し前に課題感としてすごいあったところで、『The Model』の谷、『The Model』の罠っていうところはすごい感じたなっていうのが実状かなと思っています。
The Model の「The」に込められた意味とは？
これ、僕もちょっと聞いた話なんですけど、『The Model』の「The」って言葉に込められた意味って話で面白かったのでアウトプットできればなと思うんですけど。
この「The」には、「その会社ごとの」っていう意味合いを込めているらしいんですよね。
なので、ある会社においてはマーケティングの割合がめっちゃ強かったり、インサイドは別にそんなにいらないよねって話なのかもしれないし。またある会社は全然違くて、基本的にマーケティングはあんまり要らないとかだったりするかもしれないですし。そこの側だけ切り取ってその仕組みを当てはめちゃうと上手くいかなかったりするので、実際にはビジネスモデルとか組織のリソースとかいろんなものによってアメーバー状に変えていかなければいけないっていうのが実感だったりするなと。
ただ、それが額面とか側だけでそれぞれがKPIのバトンリレーをしていって、マーケ→インサイド→カスタマーサクセスみたいな形だけだったりすると、本当はその会社にとっては「そんだけ張っていっちゃうと単価がめっちゃ安いサービスだから全然割にあわなくない？」みたいなことが起きてしまったり、そういう問題があったりする。
なので大切なのは、自分たちのビジネスモデルだったりビジネス構造だったり、組織体制だったり組織構造ってところをちゃんと見定めた上で、自社にとっての理想の「The」のモデルは何なのかっていうところを突き詰めないと、「分担」ではなく「分断」になってしまうよっていう話なのかなと思っています。
『The Model』が浸透したワケ
そして、たまたまと言いますか、ちょっと時期が正確にはズレてるんですけれども、『The Model』が浸透し出した頃と、世の中のリモートワーク（コロナに伴って）ってところは、一時期重なった部分とかもあるかなと思っていまして。
そういう背景下の中で、リモートの中だったりするとジョブを中心としたコミュニケートが増えていったりするので、その背景の中でジョブベースのコミュニケートにより寄っていき、その結果、ジョブ最適になっていったり、そこのセクション最適化にはなるけれども。そいうのはセクションリズムが起きていったり、みたいなところを経営者さんからも声として聞いていて。ここは、流れだなと思っています。
- 野球の投手リレーに似ている？
今は「分担」や「分業」が割と流行っているよねっていうターンもあれば、やっぱりリレーの受け渡しをするよりも一人で走りきっちゃったほうがいいよねっていうのは、なんか野球でいう投手リレーにも近いですよね。一人の人ができるだけ先発から最後まで投げ切った方がいいのか、2回ずつくらいに変えていった方がいいのか。
これってもうどちらかというと属性とか思想の話だったりするなと思ったり。
そのチームに選手層が厚いのかどうかっていう話とか、1回の試合なのか、甲子園みたいなものだったりするのか、そういう部分にも寄っていったりするなということを勝手ながらに思っている形でございます。
ということで・・・
ここはみんな意外と悩んでいますよっていうところと、自社にとってどんな形がいいのかっていうのを突き詰めてやっていくところと、改めて、部署がしっかりとKGIの最重要指標を全体で追っていくための仕組みとか、組織作りとかをしていくのが大事だなという話をしつつ、僕たちの会社もまだまだできていなかったりするので聞いてくださっている方々と一緒にLet‘sで僕も頑張っていきたいなと思います！
では、終わります。
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