質問力

営業の案件や商談は、大きく３つに分けられます。

楽勝・接戦・参拝です。

この３つの中で重要なのが、接戦案件です。今日は、接戦になった時に勝敗を左右する質問力ついてです。

まず接戦とは、「顧客が迷っている状態」のことですが、どんなことで迷っているのか、以下のパターンが考えられます。

1.コンペや相見積もりで、当社or他者で迷っている。

この場合は、競合他者を選ばず、当社を選んでいただく理由を示す必要があります。

2.今やる必要があるのかで迷っている。

顧客は、当社の提案を採用or保留にするという選択肢があります。導入に迷ったときは、決断を保留にするのが一番楽な選択肢となります。その為、「先延ばしにしてもいいはずなのに、なぜ今なのか」をクリアにしなければなりません。受注ロジックをしっかり作る必要があります。

3.内製できないかで迷っている。

これは商品ではなく、サービスを提案しているときに直面しやすいですが、外部に発注せずに自社で対応するという選択肢もあります。あえて外部に発注することの意味合いを、お客様の社内で合意形成していただく必要があります。

接戦のパターンを３つに分類しましたが、お客様が迷っている状況を具体的に把握をして、初めて対策を考えることができます。

認知的不協和状態に対してどんな情報を追加すると接戦に勝つことができるのか。

接戦を制する３つの質問は、接戦状況を問う質問・決定場面を問う質問・裏にある背景を問う質問です。

接戦の状況を問う場合、案件発生をしたら「すぐにご判断されるか、もしくはご検討に時間がかかるか」の確認。ここで、楽勝か惨敗かがわかります。

難しいのは答えが返ってこない場合、、、接戦案件です。

まずは、迷っている対象が、競合・保留・内製かを掴んだ上で最後に、BANTCHをヒアリングします。

Budget：予算

Authority：決裁者

Needs：ニーズの抜け漏れや優先順位

Timing：検討や導入のスケジュール

Competitor：競合

Human Resources：お客様側の人員体制

提案に入る際には、こういった情報が把握できているか否かでは、大きな違いが出てきます。