訪問商談が「It's a OLD 営業」？何を仰いますか。「実はGOLD（EN）営業」なんです。
年末の休日にわざわざ見に来てくださりありがとうございます。
社内では「煽り拡声器」でお馴染みの、ourlyの乗松（のりまつ）と申します。
この記事は、ourly Advent Calendar 2024🎄 21日目の記事です🎅
昨日は弊社CTOの相澤さんが「上司との1on1で何を話したら良いか分からないあなたへ」というテーマで目的や役割が曖昧になりがちな「1on1」の作法について書いてくれました。そちらもぜひチェックしてください！
のりまつの戯言（メッセージはありません。）
2024年もついにオーラスですね〜。
振り返ってみると全く暇だったわけではないのですが、めちゃくちゃあっという間でした。
年齢を重ねるごとに、そして社会人になってから格段に1年間の体感時間がどんどん早くなっていて心配になりますね。たぶん60歳くらいになったら、重めのnote1本書いてる内に年越してそうですよね。
まずは60歳まで生き残れるように、1日1日やるべきことを粛々とやっていこうと思います。
あと、実は直近で生まれて10000日記念日を迎えました。
かなり大きな節目だと思うので、今年27歳、現在27歳未満の方々はぜひご自身の10000日記念日をカレンダーに登録しておいてください。乗松のnoteなんで読んでいる暇ではありません。
また、惜しくも28歳以上の皆様、20000日記念日までのカウントダウンをはじめましょう。
ちなみに、いざ10000日を迎えてみても特段嬉しくもなんともありませんでした。
ここからが記事内容です。
本日は、訪問商談についてのnoteです。
お客様先へ訪問、してますか？
私自身、2022年4月から社会人生活が始まり約2年間、オンライン商談しか経験したことがありませんでした。しかし、今年の4月から製造業の企業さまを中心に担当させていただくことになり、訪問して商談の機会をいただくことが増えました。
本noteでは、約半年強の中で私が感じた訪問商談の効果や、訪問商談の際に準備や気を付けておくべきポイントを紹介させていただきます！
私自身、まだ訪問商談の経験が豊富なわけではないので、コロナ禍以降で社会人 or 営業になりオンライン商談ばかりでした！という方に届けれられば幸いです！
準備・気を付けておくべきポイント
オンライン商談と異なり、お互い全身の外見や動きが見えることになりますので、オンライン商談よりも情報量が増えます。
よって、営業としての減点項目も加点項目もお客様が受け取ることのできる情報量に伴って増えていくわけです。
つまり、オンライン商談よりも細部に拘るべきポイントが多くなります。
本記事では、オンラインやオフラインに関わらず商談内で話す内容や流れなどについては言及していません。
そこも気になる方は、以下にログラスの高橋さんという大変お強い方が書かれた素晴らしいnoteがあるので、こちらも合わせて御覧ください。
さて、それでは以下につらつらと準備や気を付けておくべきポイントを記載いたします。
訪問前
住所の確認（拠点が複数ある企業さんは要注意）
行き方の確認
バスやタクシーなどは朝早い通勤ラッシュで渋滞するので注意
電車も朝などの遅延しやすい時間は注意
大阪の御堂筋線の朝はゼッタイ一発で乗れないのでまじで地雷
先方の会議室にモニターがあるかと参加人数を確認
持ち物
ノート
コネクタ
商談資料（印刷する場合は予定人数+1部は最低でも持っていこう）
革靴磨け
言わずもがな、鞄も磨け
PC拭いときや！指紋とか目立つやつ素材（MacとかMacとかMac）は汚さめちゃ分かる
外面だけじゃなくて内面も！デスクトップの整理、いらんタブは消しておく！はじめてつなぐモニターはミラーリングになりがちなので、デスクトップに色々ファイルや画像を散乱させておくと、片付けてない部屋を不意打ちで見られたときくらい恥ずい想いをしますぞ！
訪問する道中
地方とかだと駅についたら駅構内や道中の広告を確認
けっこう出してるケースある
駅から遠くてタクシー乗ったりする場合はタクシーの運さんに地元での訪問先企業の知名度とかを聞く
到着したら、靴紐、髪型、ネクタイの形などの身だしなみを確認
一棟であれば建物入る前に
オフィスビルであれば建物内のお手洗いなどで
商談中
先方が会議室へいらっしゃるまでは座らずに立って待つ
会議室へ先に通され、待つタイミングがあればWi-Fiを繋いだりコネクタの準備、名刺をすぐに取り出せるように準備
名刺交換はしっかりと目を見て挨拶、名刺を見るのは交換が終わってから
先方がPCではなく手帳やノートを出したら、自分もノートを出す
紙資料で提案を行う場合は
めくる際に「次のページ、◯ページです」と都度伝える
先方がページをめくるペースに合わせて話すスピードや粒度を変える
商談後
上着は外に出るまで着ない
エレベーターなら閉まるまでお辞儀
一棟であれば先方がお見送りしてくださったところで挨拶、建物を完全に出たところで再度挨拶
帰り道でお礼メールを送る
とまあ、こんな感じですね。
まだまだ拘れるポイントはめちゃくちゃあると思うので、「こんなこともするといいよ！」などあればぜひご教示いただきたいです！
乗松の中でアップデートされ次第、追記していきます。
何はともあれ、訪問するとお客様は歓迎してくださるという事実がある。
まだ定量で示すことができていないのですが、オンライン商談を行っていては起こり得なかったことがよく起こるようになりました。
例えば、
商談後の残り時間や出口までの帰りしなに、乗松に興味を持ってくださりパーソナルなことまでたくさん聞いてくださる
急遽、翌日の朝イチなら上長が空いてるから、と喫緊で商談を組んでくださりプッシュしてくれる
急遽、「工場もぜひ見ていってください」と工場を案内していただきつつ、現場へ浸透させるための方策を一緒に考える
急遽、「自部署の若手にも会わせたい」と同年代の社員様と話す機会をいただき一次情報をヒアリングさせていただける
また、実際の言葉として、
「こんな時代にわざわざ会いに来てくれてありがとう」
「実際に会って、乗松さんの人柄が伝わってきた、直接会えてよかった」
「一緒に仕事するかもしれないんだからやっぱ1回は会っておきたいよね」
などなど、お客様も実際に価値を感じてくださっていることがわかりました。
乗松の解釈にはなりますが…
コロナ禍の影響でオンライン商談が主流になった今、コロナ禍以前と比較して訪問商談は反比例的に減少しているかと思います。そんな時代になったからこそ、実際に会うことの価値が高まっていることは間違いないと、この半年で強く感じました。
あくまで憶測ではありますが、やはり、物理的な接触、同じ空間や時間の共有、つまり同期的な場は信頼関係を醸成する上で必要不可欠だと思います。コロナ禍のおかげで、同期的な場は人と人のコミュニケーションにおいてなくてはならない要素だと気づくことができたのは不幸中の幸いですね。
また、コロナ禍にあたる2020年〜2022年の期間で自殺者が増加したことや、ゴリラ社会の研究をしていらっしゃる山極教授の考察からも、同期的な場でのコミュニケーションの重要性には頷ける部分があるのではないかと思います。
加えて、一見非効率的な営業活動のように見えますが、「効率的であること」を求めているのは営業側の視点のみに立った場合、という但し書きを付け加えられるのではないでしょうか。
どんなサービスであれ、導入検討は企業としての投資判断になります。
担当者様も「会社のお金を使いたい」と社内で上申していくことは、その成否によって一定リスクが伴う。そんな大事な意思決定をしてもらうのだから、やはり一度会ってFace to Face、いうなればFace to Faithで話すべきではなかろうか、と思うわけです。
とりとめなく書いてしまいそうなので、ここで終わりにします。
もちろん、効率が大事なことはいうまでもありませんが、個人的にはそういう無機質な話ばっかりじゃつまんなくないので、熱量高く、こだわりに抜いて、その過程に想いが籠もって、ってこんなふうにやりたいんですよねえ。
めでたしめでたし。
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