「マーケティング」で成功するために知っておくべき22の法則から一部抜粋
マーケティングはビジネスにおいて欠かせない要素であり、成功するためにはその法則を知っておく必要があります。
これからマーケティングを学びたい人、マーケティングを始めた人は名著中の名著「売れるもマーケ 当たるもマーケ マーケティング22の法則」は必読です。
この本は、アル・ライズとジャック・トラウトという世界的なマーケティング戦略家が書いたもので、マーケティングの普遍的な法則を22の項目に分けて解説しています。
例えば、一番手の法則、カテゴリーの法則、心の法則、知覚の法則などです。これらの法則は、様々な企業やブランドの成功や失敗の事例をもとに説明されており、マーケティングを行う上で必要な知見が示されています。
今回は、この本から抜粋して、マーケティング初心者でも理解しやすい個人的におすすめの法則について解説していきます。
一番手の法則
一番手になることは、ベターであることに優る
マーケティングの基本的な課題は、あなたが先頭を切れる分野を創造すること。市場で最初に登場した商品やサービスがリーダーになりやすい。他に優れていることより先頭を切ることの方が大切。
マーケティングとは知覚を巡る戦いであって、商品を巡る戦いではない。
人々は実体云々よりも心に最初に入り込んだ最初の商品を優れた商品であると知覚する。
カテゴリーの法則
あるカテゴリで一番手になれない場合には、一番手になれる新しいカテゴリーを作れ
リーダーではなくても、新しいカテゴリーを作ってそのリーダーになれば成功する。この新製品は競合商品よりどこが優れているかではなくて、どこが新しいか。
ブランドのことは忘れて、カテゴリーについて考える。ブランドの話になると顧客は保守的になる。しかし、カテゴリーの話になると、顧客は心を開く。新しいものには誰もが興味を抱く。どこが優れているかに関心を寄せる人はほとんどいない。新しいカテゴリーにおいて一番手である場合には、そのカテゴリーを売り込む。
心の法則
市場に最初に参入するより顧客の心の中に入り込む方がベター
これこそがマーケティング全てである。マーケティングは物理学ではなく心理学であり、消費者の心にどう映るかが重要
マーケティングが商品ではなく、知覚の戦いを巡る戦いだとすれば、
市場よりも心の方が優先されなければならない。
マーケティングにおいて最も無駄な行為は、人の心の中を変えようする試みである。心の中には一気に入り込まなければならない。人は自己の心を変えたがらない。一度認識された一巻の終わり。
知覚の法則
マーケティングとは商品の戦いではなく、知覚の戦いである
マーケティングの世界に存在するのは、ただ、顧客や見込客の心の中にある知覚だけである。知覚こそ現実であり、その他のものは全て幻である。
現実ではなく知覚が市場を支配するため、知覚を変えることは困難。マーケティング戦争をより複雑にしているのは、消費者がしばしば間接的な知覚を頼りに購買決定をするという事実である。
集中の法則
マーケティングにおける最も強力なコンセプトは、見込客の心の中にただ一つの言葉を植え付けること
複雑な言葉である必要はない、独自の言葉である必要もない。簡単な言葉がベスト。ただ一個の言葉、ないしはコンセプトに焦点を絞り込むことによって、心の中にそれを焼き付けるのである。これこそ究極のマーケティングにおける供え物。
マーケティングの基本は、焦点を絞り込むことである。活動の領域を絞れば絞るほど立場が強力になる。なにもかも追いかけているようでは、結局なにもモノにはできない。商品やサービスは一つの言葉や概念に集中することで強力なポジショニングを築く。
独占の法則
二つの会社が顧客の心の中に同じ言葉を植え付けることはできない
競合他社が顧客の心の中にある言葉を植えつけたり、あるポジションを占めている場合に、その同じ言葉を植え付けようと試みのは無駄である。競合他社が使っている言葉や概念は避けて独自性を打ち出すことが必要。
遠近関係の法則
マーケティング効果は、長い時間を経てから現れる
長期的なマーケティング効果は、短期的な効果の正反対である場合が多い。
バーゲンセール販売は会社の売り上げを短期的には増やすが、顧客に正規の価格では買わないように教え込むことになり、長期的には売り上げを減らす。
属性の法則
あらゆる属性には、それとは正反対の、優れた属性があるもの
競合他社が顧客の心の中にある言葉を植えつけたり、あるポジションを占めている場合に、その同じ言葉を植え付けることはできない。独自の言葉を見つけ出して顧客に植え付けなければならない。何か別の属性を探し出さなくてはならない。
ナンバーワンの真似をせず、ナンバーワンと張り合えるような正反対の属性を探してみる方が利口なやり方。マーケティングはアイデアの戦いである。独自のアイデアや属性を用意して自分の努力をそこに傾注しなくてはならない。それがないのなら、価格を下げるのがいい、徹底的に下げる。
まとめ
アル・ライズとジャック・トラウトは、世界的なマーケティング戦略家であり、マーケティングの基本原則を詳細に分析してきました。
彼らは、「ポジショニング」というコンセプトを提唱し、人々の心に印象づける方法を教えてくれます。
顧客に焦点を当てた法則、製品やサービスの品質に関する法則、広告やプロモーションの法則、価格に関する法則、販売チャネルに関する法則、そしてマーケティング戦略に関する法則などが紹介されています。
本書の最大の特徴は、それぞれの法則が実践的であり、ビジネスの現場で役立つものであることです。
例えば、顧客に焦点を当てた法則では、顧客がなぜ、どうして、何を買うのかを知ることが重要であると説明されています。
また、広告やプロモーションの法則では、顧客の関心に合わせた設計や商品の特徴の強調が必要であると述べられています。
様々な企業やブランドの成功や失敗の事例をもとに説明されており、マーケティングを行う上で必要な知見が示されています。この本は、経営者やマーケターだけでなく、消費者や社会人としても役立つ一冊です 。
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