商品はツールです。臨場感を大切に。

どうも、じゃがいもです。

今日は後輩が一生懸命に投資信託の提案をしているのを聞いて思ったことです。

その後輩は勉強熱心で、その投資信託のこともよく理解していました。ポイントも整理出来ていて、上手に魅力を伝えることが出来ていたと思います。

しかし、関心深く聞いてもらっていたものの、最終的に買ってもらうことは出来ませんでした。

なぜでしょう？

これは比較的多くの人が陥りやすいミスです。

商品の提案はちゃんとしているのですが、お客さまの幸せな未来は提案していなかったのです。

お客さまが欲しいのは、商品ではなくて「幸せな未来」です。

商品というのは、あくまでその幸せな未来を叶えるためのツールに過ぎません。

後輩のケースでも、お客さまは商品の良さは理解出来たけど、その商品が自分の「幸せな未来」をどのように叶えてくれるかイメージがつかなかったのだと思います。

証券会社の商品はリスクがあるので、儲かる時もあれば損する時もあります。儲かる話だろうと思いつつ、リスクを考えるとなかなか手が出せない。そんなケースはよくあります。

お客さまを乗り気にさせたいのであれば、お客さまの「幸せな未来」を提案し、その後にその商品がどのようにそれを可能にするのか説明する必要があります。

それによってお客さまと情報空間を共有し、「臨場感」を持たせるのです。

お客さまと同じ臨場感で話が出来ると、成約率はグンと上がります。そして大事なのは、自分の臨場感ではなく、お客さまの臨場感で話すということです。

是非、臨場感を大切にお客さまの幸せな未来を提案してみてください。

・・・うーん。わかってはいるけど、成約をとらなきゃと焦るとつい商品提案をしてしまいますよね(^_^;)

おわり