🔥🥺え、むずくね！？【反響営業マン】🔥必見🔥不動産販売における【営業力】とは？🔥🥺
家を売り切る力これがいわゆる営業力と認知しております。
では営業力を因数分解していきましょう。
営業力を構築するものは大きく分けると4つ。
①物件力✖️②トークスキル＋③付加価値✖️④集客スキル
【①物件力】
多くの営業マンは、①の物件力で勝負していきます。
良い物件であること。
では昨今における良い物件とはなんだろうか。
相場より安いこと。
希少な間取りであること。（4LDKマンション等）
ブランド学区であること（目黒区東山のようなところ）
リノベーションがバチバチにかまされているところ。
等、物件そのものが営業力となり、営業マン不要で売れるもの。
反響での集客の場合、お客様はスーモやホームズ等のポータルサイトを参照にしてます。
マンションレビュー等も見ている方々もいます。
その為、お客様自身が相場感を理解しています。
また、売り仲介が完全に売主をグリップしている、一般媒介物件などは、レインズに出さずに自社だけでスーモなどに掲載し集客をしたり、天下のリバ○ル様なんかは、専任物件をレインズには載せるがマイソクなしで掲載したり。
レインズしか見ていない営業より、毎日ポータルサイトを見ているお客様の方が物件に詳しかったり、
相場感を知っていたりする時代になって来ました。
また、お客様は基本他にも3社から5社の仲介が入っていると思ってください。そこからもらう未公開物件もあったりするのです。
何でも情報与えれば良いってもんじゃないよ😢
つまり、今の情報社会においてこの物件力で勝負するのはかなり難しい時代になっています。
営業がどれだけ物件のセールスポイントを伝えてもすでに何件か物件を見ているお客様は、
3回以上内覧会に行ったことのあるお客様は毎回、様々な営業マンから様々なプッシュトークを聞くので、もう営業マンの話なんてぶっちゃけ聞いてないのです（涙）🥺
そうなると、自社で強い媒介物件がない仲介は物件力で勝負することは難しいのです🥺
そして、レインズに出ている物件はほぼポータルサイトで確認できるので、顧客と営業での情報格差がなくなり、
営業マンが物件力で勝負できる時代は終わったのです。
【②トークスキル】
トークスキルと言うと何をイメージするでしょうか。
おしゃべり上手。セールストークが完璧。
こんなふうに思いませんか？
今の時代、どれだけ上手に話すか。
これはあまり関係がないと思っています。
なぜならば、セールスポイントはすでにインターネットに過大に広告され、加工されたくらいの綺麗な写真で事前に情報をお客様は取得しているからです。
トークとして必要なスキル、強いて言うなら物件の注意点を勇気を持って最初に伝える力です。
【ポータルサイトには隠された注意点を伝える力です。】
メリットを伝える営業はインターネットがしてくれます。同じことを営業が話しても無意味です。
ポータルサイトが伝えてくれないことを伝えることで、自らを差別化することができます。
それが物件のデメリット、注意点を伝えるトークスキルです。
その注意点を伝えるだけではダメです。そこにイエス、バット法を使い、注意点で下げた期待値を再び、戻す、もしくは初め以上に上げる必要があります🥺
例）
注意点としては
実はこの土地は北向きなので、陽当たりは期待できません。
でも、北向きの物件は実は土地効率が良いことをご存知ですか？
斜線の影響を食らわないので、3階が斜めに切れません！
もしかしたら屋上にバルコニー可能かもしれません。晴れていたらご家族で、BBQとかもできますね！
もしくは将来的に住まなくなれば、民泊としても使えるかもしれませんね！
民泊×屋上BBQは相性抜群ですよ😲
一度、この土地にプラン入れてみますか？
ご希望の間取りなどあればお聞かせください。
一回事務所行きますか？ショールーム見てみますか？
こんな感じです。
→事前情報で作られた期待値＝実物
もしくは
→事前情報で作られた期待値〈 実物
こうでないと人は購買することはございません🙅
ポータルサイトをその【物件を売る為】ではなく、【集客の手段】にしている場合、必要以上の期待値を込めた魅せ方をします。
そして、それが業界で蔓延し業界全体で、実物よりも期待値を上げすぎてしまうという行為をしています。
※そうでないと反響すら鳴らない😢
つまり、逆の立場で見ると、事前情報で作られた期待値は相当に高いものになっているのです。
上記の、イエスバット法を使い
【事前情報で作られた期待値】一【物件のでメリット】＋【イエスバット法で新しい価値観の提供】
こうやって、事前情報で作られた期待値を実物が超えるように話してあげてください。トークスキルとはデメリットを伝える力です。
もう一つ大切なことがあります。
トークスキルより大切なものです。
【トークさせるスキル】です。つまり【質問力】です。
ふがふが物件の説明するのも良いですが、お客様の、話を聞いてみましょう。
それがトークをさせるスキルです。
そこからお客様がなぜ、家を探しているのか、その動機を理解しましょう。
その動機のさらに下にお客様すら理解してない潜在的な動機もあったりします。
ここを、キャッチしている営業マンと、そうでない営業マンでは雲泥の差が出てくるでしょう。
→なぜお家探しを始めたのですか？
→いつから探しているのですか？
→いつまでにお住み替え希望ですか？
→なぜこの物件をお問い合わせしたのですか？
→1番使っているポータルサイトは何ですか？
→学区にこだわりはありますか？
などなど、お客様にトークしてもらう力。
ここから潜在意識を理解していきましょう。
【③付加価値】
先述のイエスバット法も一つの付加価値です。
デメリットをメリットとして追加の付加価値にすること。物件の見せ方を変えてあげることです。
案内までに時間があれば、最低限のデメリット、それに変わる付加価値を準備しておきましょう。
付加価値とは家を買う理由もとても大切です。
何を買うか、ではなくてなぜ買うのか。
家を見ることが目的になっているお客様を、家を買うことが目的であり、その手段として家を見ている。
これを今一度思い出させましょう🥺
あとは、小さな気遣いや小さなプレゼントです。
お子様連れのご案内と事前に知っていれば、
トミカの車300円くらいの用意して子供にプレゼントしてあげたり。
営業デスクに10個くらい買って入れておきましょう（笑）
ぺろぺろキャンディとかも（笑）
子連れの案件は、先に子供が飽きます。親が満足いくまでご案内はなかなかできないものです。
少しでも子供の気を逸らすのです🔥
返報性の原理をうまく使いましょう。
※但し過度なプレゼントは禁物です。
求めてもいないサービスを過度に提供すると、下心丸出しと思われてしまいます🥺何事もやりすぎはダメです🥺
【④集客スキル】
買わないお客様を集客してもあまり効果的ではないです。買うお客様を集客するには！？！？🔥🥺
ぶっちゃけここが、営業力の8割だと思っています。
集客から先が営業力だと思っていませんか？
集客こそが営業力の真髄なのです🔥
ここはまた記事を書こうと思います。
そんな僕はこんな人です🔥