何をやるのか？よりも、何故やるのか？の方が1000倍大事
フリーランスマーケターの中山あかりです。
企業様向けに、BtoBマーケティング全般のご支援や、MA運用戦略立案～運用代行などをさせていただいてます。
MA＝マーケティングオートメーションとは、その名の通りマーケティング活動のプロセスの自動化・仕組み化ができるツールです。
例えば顧客への一斉メール配信、特定のターゲットへメール配信、Webサイト上でのコンテンツ出し分け、オンライン上の顧客行動の可視化などが出来ます。
Webサイト上での顧客行動を可視化することで、これまで営業担当が直接話さなければ分からなかったお客様の購買意欲をオンライン上の行動によって把握し、確度が高まったタイミングを適切に検知し、商談・契約に繋げていきます。
MAツールは、マーケティング業務の効率化・仕組み化はもちろん、企業の売上向上を目的に導入されるものです。
MA（マーケティングオートメーション）についての詳細は、以下の記事もご覧ください↓↓
マーケティングにおいて、とても大切なのは「何をやるのかではなく、何故やるかを考えること」です。
「手段（Hoｗ）」の前に「目的（Why）」を考える、ということです。でも、目の前の業務を必死でこなしていると、「手段が目的化」してしまうこと、往々にしてあるんですよね…。
日々忙しいと、なかなか忘れがちですが、目的を間違うと最終的な成果にも大きな影響を及ぼしてしまうと感じたので、今回記事にしようと思いました。
「手段が目的化する」「最終的な成果に影響が出る」とは、どういうことか、例を用いて説明しますね。
例えば、施策の一環でセミナーを開催することになった時。
セミナーの目的は「見込み顧客と接点を持ち、商談へ繋げること」です。そのために、参加者数20名という目標を立てて、集客をします。
でも、なかなか20名に到達しないので、知り合い10名に声をかけて参加してもらって何とか20名満席にできました。
知り合いは見込み顧客にはなり得ません。でも、目標は達成できました。
…この場合、いつの間にか「セミナーを満席にすること」が目的化してしまっています。
一見、目標達成出来てスゴイように思えますが、この施策から商談に繋がる可能性は低いです。
商談に繋がった人数が5名だとした時に、
純粋な見込み顧客10名が参加した場合と、知り合いにも声をかけて20名参加した場合で、商談化率を比べてみます。
①純粋な見込み顧客10名が参加した場合
商談化5名÷参加者10名＝商談化率50%
②見込み顧客以外も含めた20名が参加した場合
商談化5名÷参加者20名＝商談化率25%
母数だけ見てると気付きませんが、こう比較してみると、明らかに①の10名参加の方が「セミナーの効果があった」と言えますよね。
手段が目的化してしまうと、このように最終的な結果にも影響を及ぼしてしまいます。
だからこそ「この施策は何のためにやっているのか？」という意識を持つことが重要なのです。
とは言え、目の前の仕事や目標に追われていると、忘れてしまいがちなのも事実…。
私も、目の前の数字を達成することばかりに意識がいってしまい、その先の目的や目標まで見えていなかったことは多々ありました。
でも、これって考え方の癖を変えていけば、染み付いてくるものだと思うのです。
私も、前職でメンバーの時はあまり考えられていなかったのですが、管理職になって全体を見るようになってから、目的意識が高まりました。
まずは、何か施策をスタートする時は「実施する目的」を明確にしてから必ず始めるようにする。
そして、事あるごとに、その「目的」に立ち返るように癖づけていく。
また、リーダーが「何故？」を丁寧に説明することで、チーム全体にもその意識が広がると思います。
何をやるのか？よりも、何故やるのか？の方が1000倍大事です。ここを見失わず、マーケティング活動を進めて、成果を出していきましょう。
最後までお読みいただき、ありがとうございました。
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