マーケティング全体像と必ず見ていきたい数字
フリーランスマーケターの中山あかりです。
企業様向けに、BtoBマーケティング全般のご支援や、MA運用戦略立案～運用代行などをさせていただいてます。
MA＝マーケティングオートメーションとは、その名の通りマーケティング活動のプロセスの自動化・仕組み化ができるツールです。
例えば顧客への一斉メール配信、特定のターゲットへメール配信、Webサイト上でのコンテンツ出し分け、オンライン上の顧客行動の可視化などが出来ます。
Webサイト上での顧客行動を可視化することで、これまで営業担当が直接話さなければ分からなかったお客様の購買意欲をオンライン上の行動によって把握し、確度が高まったタイミングを適切に検知し、商談・契約に繋げていきます。
MAツールは、マーケティング業務の効率化・仕組み化はもちろん、企業の売上向上を目的に導入されるものです。
MA（マーケティングオートメーション）についての詳細は、以下の記事もご覧ください↓↓
私がWebマーケティング、MAに携わり始めたのは約5年前。当時は全くの未経験から業界に入ったので、マーケティング用語はちんぷんかんぷん、MAって何？状態でした。
そんな初心者だった私。最初にどんなことを教わったっけ？と思い返すと、一番最初に学んだことは「MAを活用したWebマーケティングの全体像」でした。
この全体像がマーケティング活動の土台となるため、まずはここを押さえた上で進めていく必要があるんですよね。
そして、日々打っていく施策は枝葉でしかなく、この全体像を無視して施策のことばかり考えたり、その数値だけを見ていても、目指している目標が達成できなくなってしまう可能性も。
先日もクライアント様から「何をどう進めていったら良いか、基本的なところから教えてほしい」とご要望をいただいたので、ご説明をしたのですが、改めてこの全体像を把握することの大切さを実感。
日々色々な施策を打っていると、つい目の前の事象にフォーカスをしがちになり、その結果ばかりに一喜一憂してしまうことがあるのですが、基本に立ち返り、全体を俯瞰した時に数値がどうなっているのか？把握・分析することが本当に重要だなぁと思います。
そうすることで、どこにボトルネックがあるのかも見えてきますしね。
今日は、そんなマーケティングの全体像と見ていきたい数字について、解説してみようと思います。
WebマーケやMA初心者の方に、ぜひ見ていただきたい内容です。
まず、MA活用も含めたWebマーケティングの全体像はこのような流れです↓
BtoBマーケティングのゴールは「商談獲得」ですが、このゴールに向けた顧客のフェーズは大きく3つに分けられます。
1つ目がWebサイトからお問い合わせや資料請求などのCV（コンバージョン）を獲得するフェーズ。
2つ目が獲得できたリード（見込み顧客）に自社サービスの必要性を感じてもらえるよう、育成していくフェーズ。
3つ目が育成した顧客のうち、より確度の高いアクションをしている顧客のみを抽出してアプローチを獲得していくフェーズ。
大きく分けてこの3つの段階があり、そのフェーズごとにMAの機能を使い分けて施策を打っていきます。
基本はこの流れに沿って、施策を考えたり実行していけば良いのですが、一度に全部手を付けるのはなかなか大変…。
そこで必要なのが数字の把握・分析です。
例えば、そもそもリードの獲得数が少ないのであれば、獲得数を増やすためにWebサイトの改修や導線の改善などをする必要がありますし、
お問い合わせはあるのに商談に至っている率が低いのであれば、商談までの間のお客様との接触に何か問題があるのかもしれません。
では、具体的にどういった数字を見ていったら良いのかも、図にまとめてみました↓
まずは、この数値を細かく把握し、改善ポイントを明確にすることが超超超大切です。
なかなか時間を取られる部分でもあるので、ここまであまり出来ていないという企業さんも、もしかしたら多いかもしれませんが、
現状を正確に把握しないことには、より精度の高い改善には結び付かないため、ここは何が何でも時間を取ってやるべきことだと考えています。
数字を正しく把握していけば、絶対に改善の糸口は見つかります。数字は紛れもない事実だからです。
「マーケティング活動を改善したいが、どうしたら良いか分からない」という方は、「全体像を把握した上で、各数字を把握する」というのを一度ぜひやってみてほしいです。
そうすれば、必ず次の一手が見えて来るはずです。
また、募集停止していた無料相談を再開しましたので「なかなか現状分析まで手が回らない」という方は、ぜひお力にならせてください。
MAツールは使っていても、使われていなくても大丈夫です。お気軽に、以下からご相談ください。
最後までお読みいただき、ありがとうございました。
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