お客様は、基本的に「読まない」「信じない」「行動しない」
フリーランスマーケターの中山あかりです。
企業様向けに、BtoBマーケティング全般のご支援や、MA運用戦略立案～運用代行などをさせていただいてます。
MA＝マーケティングオートメーションとは、その名の通りマーケティング活動のプロセスの自動化・仕組み化ができるツールです。
例えば顧客への一斉メール配信、特定のターゲットへメール配信、Webサイト上でのコンテンツ出し分け、オンライン上の顧客行動の可視化などが出来ます。
Webサイト上での顧客行動を可視化することで、これまで営業担当が直接話さなければ分からなかったお客様の購買意欲をオンライン上の行動によって把握し、確度が高まったタイミングを適切に検知し、商談・契約に繋げていきます。
MAツールは、マーケティング業務の効率化・仕組み化はもちろん、企業の売上向上を目的に導入されるものです。
MA（マーケティングオートメーション）についての詳細は、以下の記事もご覧ください↓↓
「3つのNOT」という言葉を聞いたことがありますか？
コピーライティングの世界では、
「お客様は、読まない（Not Read）、信じない（Not Believe）、行動しない（Not Action）という3つの壁がある。だから、その壁を越えていく必要がある」
という基礎的な考え方があります。
これらの壁のことを「3つのNOT」と言います。
確かに、BtoBビジネスでも、WebサイトのCV率（Webサイトからお問い合わせなど次の行動に繋がる率）は、平均1%程度と言われますし、メルマガの開封率の平均は20-30%、クリック率は2-3％くらいです。
BtoBマーケに携わり始めた頃は「こんな少ないもんなのか…！」とやや驚きましたが、
よくよく自分の行動を振り返ってみても、メルマガは一言一句ちゃんと読んでないし、読んでもすぐ忘れるし、よく知らない人や会社にいきなり問い合わせたりはしないなぁと…。
だから、この「3つのNOT」がある前提で、マーケティング活動は進めていく必要があります。
今日は、この「3つのNOT」を越えていくにはどうしたら良いのか？について、テクニックというよりは、根本的に大事だと思う考え方について書こうと思います。
結論から言うと、以下2つです。
①お客様のお悩みを考え続けること
②定期的なコミュニケーションを取り続けること
私の中でのマーケティングの定義は「お客様との信頼関係を築くこと」。その結果として、お問い合わせや売り上げなどの成果に繋がります。
普段のコミュニケーションに置き換えてみると分かりやすいと思うのですが、人を信頼するのってどんな時でしょうか。
「この人、自分のことしか考えていないな…」と思う人を信頼しますか？
絶対しませんよね…。自分本位ではなく、相手のことを考えて動いてくれたり、相手の悩みや課題の解決に力を尽くしてくれる人。
そういう人の方が絶対信頼されますよね。
そして、たまーにしか会わない人よりは、毎日顔を合わせている人の方がやっぱり人柄や性格なども分かっているし、信頼度は高いですよね。
心理学的にも「接触機会が多い方がその人に対して親しみが増すようになる」と言われます。
マーケティング活動でも、そのまま同じことが言えます。
「マーケティングで大事なのはターゲットに憑依すること」などと言ったりもしますが、これは本当にそうで、「相手目線で欲しいものを想像する」というのは、マーケターには特に大切な視点です。
また、「自分たちが訴求したいものがある時」だけ情報を提供するのではなく、定期的にメルマガやお電話などで、お客様のお悩み解決に役立ちそうな情報提供をしていくことも重要です。
こう考えると、結局「相手のことをどれだけ考えて動けるか」という話に尽きるんですよね。
これを踏まえた上で、読んでもらうための目を引くタイトル、信じてもらうための実績・事例などの見せ方を考えていきます。
小手先のテクニックだけ駆使しても、短期的には成果は出るかもしれませんが、長期的な成果には繋がらなかったり、そもそも自社と合わないお客様とマッチングしてしまう可能性だってあります。
だから、
「お客様のお悩みを考え続け、定期的なコミュニケーションを取り続けていくこと」
ここは絶対に忘れないでほしい部分です。
私自身も、マーケターとして、ずっと大切にしていきたいと思います。
最後までお読みいただき、ありがとうございました。
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