マーケティング活動の自動化・仕組み化ができるツール
フリーランスマーケターの中山あかりです。
BtoBマーケティングにおける、MA運用戦略立案～運用代行まで、ご支援をさせていただいてます。
今日は、そもそも「MA（マーケティングオートメーション）ツール」とは何か？そして、活用できない要因について、お話をしていきたいと思います。
MA、つまりマーケティングオートメーションとは、その名の通りマーケティング活動のプロセスの自動化・仕組み化ができるツールです。
ツールによって使える機能は異なりますが、例えば顧客への一斉メール配信を初め、特定のセグメントへのメール配信やWebサイト上でのコンテンツ出し分け、オンライン上の顧客行動の可視化などが出来ます。
Webサイト上での顧客行動を可視化することにより、これまで営業担当が直接話さなければ分からなかったお客様の購買意欲をオンライン上の行動によって把握し、確度が高まったタイミングを適切に検知し、商談・契約に繋げていきます。
MAツールは、マーケティング業務の効率化・仕組み化はもちろん、企業の売上向上を目的に導入されるものです。
オートメーション＝自動化と聞くと、ツールが勝手に自動で全てをやってくれる、ツールを導入しただけで成果が出そうなイメージを持ちますが、決してそうではありません。
事業全体のマーケティング戦略を踏まえ、MAを活用した施策の立案はもちろん人がやらなければいけませんし、それを実装するのも人の手が要ります。
その結果として、これまで1通1通送っていたメール配信を自動化できたり、特定の動きをした人には特別なご案内メールを自動で送ったり、確度の高そうな動きをしている顧客を検知するなどの自動化・効率化が可能になります。
私は、これまで100社以上のお客様へツールの導入支援・活用提案をさせていただきましたが、このMAを活用したマーケティング戦略の立案～実装で躓いてしまうお客様は非常に多いと感じます。
実際問題、株式会社Innovation & Co.がBtoBビジネスでMAツールの利用経験がある方向けにアンケートを取ったところ、51％以上が「MAツールを使いこなせていない」と回答したそうです。
その理由はさまざまありますが、ここでは2点を上げたいと思います。
1点目は、機能理解の難易度が高いこと。MAツールはいろいろな機能を有しているため、まず使い方を理解するのに時間がかかってしまいます。
また、目標はあったとしても、具体的にどのようにMAツールを活用してその成果に到達できるようにするのか、機能理解が進まない限りはそれを考えるのにも苦労します。
2点目は、コンテンツが不足していたり、今後も作成できる体制が整っていないこと。MAツールを活用していくにあたっては、必ずコンテンツが必要になってきます。コンテンツというのは、Webサイト上のサービス紹介ページ、料金ページなどはもちろん、お役立ち記事、ホワイトペーパー、導入事例等のこと。
オンライン上での動き、つまりコンテンツの閲覧状況によってお客様の確度を見極めたり、それぞれのフェーズに合わせたコミュニケーションを取っていくので、コンテンツが無い状態だとMAは宝の持ち腐れになってしまいます。
料理で例えるなら、
超高性能な調理器具を買ったけれど、使い方が分からず、そして料理を作るための材料も不足しているような状態…
これでは、とても勿体ないですよね。
MAツールを導入したものの活用できていない、宝の持ち腐れ状態になっているという方は、ぜひ一度私にご相談ください。
これまで100社以上へMAツールの導入支援をしてきた経験から、現状の課題感をヒアリング・整理させていただいた上で、最適な運用・活用のご提案をさせていただきます。
ご相談の際は、以下よりお問い合わせください。
最後までお読みいただき、ありがとうございました。
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