100社以上見て気付いた、マーケが上手くいく企業の共通点
フリーランスマーケターの中山あかりです。
企業様向けに、BtoBマーケティング全般のご支援や、MA運用戦略立案～運用代行などをさせていただいてます。
MA＝マーケティングオートメーションとは、その名の通りマーケティング活動のプロセスの自動化・仕組み化ができるツールです。
例えば顧客への一斉メール配信、特定のセグメントへのメール配信やWebサイト上でのコンテンツ出し分け、オンライン上の顧客行動の可視化などが出来ます。
Webサイト上での顧客行動を可視化することで、これまで営業担当が直接話さなければ分からなかったお客様の購買意欲をオンライン上の行動によって把握し、確度が高まったタイミングを適切に検知し、商談・契約に繋げていきます。
MAツールは、マーケティング業務の効率化・仕組み化はもちろん、企業の売上向上を目的に導入されるものです。
MA（マーケティングオートメーション）についての詳細は、以下の記事もご覧ください↓↓
私は、前職で100社以上のMAツール導入や活用支援をさせていただき、いろいろな業界・業種のマーケティング活動に携わらせていただきました。
先日、ふとマーケティングで成果が出る企業と、出ない企業の違いって何なんだろう…と考えていたんですよね。
他の記事でも、専任担当がいるとか、ちゃんと目標を立てて、優先順位を付けてWebマーケは取り組む必要があるとか、いろいろ書いてはいましたが。
もちろん、そういうコトも大事なのですが、もっと本質的に大事なコトがあるなと思って。
それは、「常に、お客様のことを理解しようとしている」というコト。上手くいっている企業には、必ずこれがあると思います。
分かりやすい例で言うと、顧客インタビュー等はもちろんですが、日々の施策をやりっ放しではなく、必ず振り返ってお客様からどういう反応が得られたのか？を見る。
お客様へアンケートを取って、顧客の声を拾う。そこから顧客のインサイト（顧客自身が自覚していない本音）を見つける、等々。
以前に私が担当させていただいた不動産業界のお客様は、メール配信をする中で顧客の反応をしっかり見ていったところ、「数千万」の物件ではなく「億」の物件にニーズがあるということに気付き、配信内容を変えたところ、億物件の成約に至った（！）なんてお話も。
また、前職では、MA導入時にまずはカスタマージャーニーマップ（※）を整理していただくよう、お客様にお願いしていました。
（※カスタマージャーニーマップ＝顧客が商品やサービスを認知し、購入に辿り着くまでの行動や心理を一枚絵にして可視化したもの）
このカスタマージャーニーマップを書くというのも、お客様理解を深める行動の1つ。
ここをおざなりにせずに重要性を認識し、担当者任せにせず、マーケ部門や営業部門一体となって取り組んでいた企業も、資料請求が増加していたなぁと思いだしました。
お客様の求めているコトやお困りゴトを置き去りにして、自分たちが売りたいサービス、集客したいセミナーなどの宣伝ばかりしていては、やっぱりお客様の心も離れていってしまいますよね。。
マーケティングもビジネスも、お客様あってこそ、成り立つもの。
相手を理解するという、シンプルだけど忘れがちで一番重要なコトを大事に出来る企業がやっぱり伸びていくんだなと思います。
とはいえ、これが簡単なようで一番難しいんだよなぁとも思います。
いつも、このコトを考えると、「他人の気持ちになって考えろ」と言われてはきたけど 想像を超えて 心は理解しがたいもの～♪と、ミスチルの「口がすべって」の歌詞が浮かんできます(笑)
とはいえ、私もBtoBマーケターとして「顧客理解」は一番大事にしていきたいので、日々の反応分析はもちろん、
・直接お客様と会う機会を作る（事例取材や商談に同行する、顧客ヒアリングを実施するなど）
・営業の方に、お客さんについてヒアリングする
・アンケートを実施する
など、随所随所で行っています＆これからも、その数を増やしていきたいと思います。
以上、「上手くいく企業は、やっぱりお客様のことを理解しようとしている」というお話でした。
最後までお読みいただき、ありがとうございました。
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