「売れない」を解決するのが仕事。
皆さん、こんにちは。中村です。
今日は 私が仕事でいつも考えていることについて、たまたまスタッフに話す機会があったのでそれをnoteでもアウトプットしたいと思います。
何かモノやサービスを売ろうとするとき、まず最初にすることはリサーチです。ただそれは市場規模や商圏などのリサーチというよりも、それを買ってくれるお客様の行動や心理について整理しておく必要があります。
「どう売るか」を考えるよりも「どうして買ってくれるのか」を考えるのです。そう考えることで主語が「お客様」になるし、そもそもお客様が「買う」という行動をしない限り「売れる」という結果は得られないからです。
今はスマホが生活の中心にあって超情報化時代と言われています。
人は新商品や新店舗の情報から近所のちょっとした出来事や友達がランチに何を食べたかまで、とんでもない数の情報を毎日目にします。
ちょっとしたヒューリスティックな状態です。
ヒューリスティックというのは心理学の用語で、人の脳はキャパ以上の情報を目にしたり感じたりすると、過去の経験や行動をもとに意思決定の処理を簡単に行ってしまうというもの。
まあわかりやすくいうと、人間は入ってくる情報が多いと「脳が横着する」ようにプログラミングされているということですね
ひとつの例ですが、何かを買うときにいろんな類似商品を自分でしっかり調べようとせずに、レビューや評価で「みんないい評価をつけているからこれでいいか」と決めてしまうとか。それを「横着な意思決定行動」と言っています。それもヒューリスティックのひとつです。
つまり、現代の生活者の皆さんは、何かを買うという意思決定の中にこのヒューリスティックが生じていると考えた方がいいということです。
特に何かを「販売する」というときには人のヒューリスティックな行動パターンは頭に入れておくことが必要です。
とはいえ、私はヒューリスティック対策をしなさい！ということが最も言いたいのではありません。それも含めて「お客様がそれをあなたから買う行動」を考えないと、特に中小企業の新商品は売れるようにならないということが言いたいのです。
その観点から、世の中のいろんなLPやパンフレットを見てください。
ほとんどが商品や店舗の自慢。つまりエゴなんです。
「この商品はすごいんですよ」
「業界初！新機能！」
「目指せ！地域一番店！」
「この高性能をあなたに」
これは「売り手」の自慢です。
もし目の前に初めて会うセールスマンがいて「この高性能な商品を買いませんか？」と言われたら鬱陶しくないですか？
そこには彼との信頼関係もなければ、その商品を必要ともしていない。
今日スタッフが出してきた企画書。
一生懸命に作ってきてくれた。それは担当として素晴らしい。
だけど全部主語は「うちの会社」だった。
最後の落とし文句でさえも「うちは業界有数の会社です」と。
それ、必要？？と思いましたね。お客様が抱えている問題を解決できるかどうかではなくて「うちに任せれば解決できるでしょう」みたいな感じ。
僕にはすごく違和感があったのですね。。いや、違和感しかなかった。
僕のアウトプットが足りないんだろうな〜と改めて思いました。
思っているしその考えを大事にしているし、少なくともうちはその考えをビジネスに展開してる。だけど伝わっていないとするなら、僕のアウトプットが足りないのだと思います。
でも今回のことで整理できました。
僕らの仕事は「お客様の「売れない」という問題を完全解決する」こと。
ブランディングすることでもないしマーケティングを行うことでもない。
それは手段。うちが得意な手段。
それが整理されただけでもいい一日でしたね。
ありがたい。
感謝！！