戦略の本質をつかむ①「当てはめ」こそ戦略の生命線
企業が成長し続けるには、どう競争相手と戦い、どうやって顧客を獲得していくかをしっかり考え、実行していくことが必要不可欠です。
ただ、このプロセスには理論的な裏づけと具体的な行動を欠かすことはできません。
経営戦略のフレームワークは、書籍やこういったセミナーを通じて学べる“地図”のようなものです。
たとえば、ポーターの競争戦略や、SWOT分析、バリューチェーン分析といったものを一度は耳にしたことがあるかもしれません。
でも、ここで重要なのは、「地図を持っているだけでは目的地にはたどり着けない」ということです。
どんなに素晴らしい戦略理論を知っていても、それだけでは実際の競争の中で成果を出すことはできません。
だからこそ大切なのは、学んだフレームワークを具体的な局面でどう使うか、つまり「戦略を企業活動にどう当てはめるか」です。
たとえば、競争が激化している市場で、自社が他社よりどのような強みを持っているのかを分析するのにSWOT分析を使う。それをもとに、自分たちの優位性をどう打ち出すかを考える。
あるいは、リソースが限られている中で、どこに集中すべきかを判断するためにポーターの競争戦略を活用する。これらはすべて、フレームワークを現場に落とし込むプロセスの一部です。
要は、学んだ理論を机上の知識で終わらせず、「いつ、どんな局面で、どのような打ち手として活用するか」を明確にすること。
それが、成果を出すための唯一の方法です。この“地図を活用する力”を磨けば、企業活動における道筋がクリアになり、実際の成果にも結びつきます。
理論と実践のギャップ
たとえば、新商品を市場に投入する際の話です。
どの顧客層をターゲットにするのか、競合の商品とどう差別化を図るのか、という課題に直面したとします。このとき、SWOT分析を使って自社の強み・弱みを整理することは、多くのビジネスパーソンができることでしょう。
でも、それだけで終わってしまっては意味がありません。
本当に成果を出すためには、「競合にはない新しい体験価値を提供するにはどうするか？」という視点が必要です。
そしてそれを実現するために、どの流通チャネルを選び、プロモーションはどの媒体で行い、価格はどの水準に設定するのか、といった具体的なアクションプランを描ききることが必要です。
戦略というのは、常に顧客を奪い合う競争を前提に構築するものです。
ですから、理論を理解して満足するのではなく、実際の現場で使える「打ち手」に落とし込むことが欠かせません。
地図があるだけでは目的地にたどり着けないように、戦略も具体的な行動に移さなければ成果は生まれません。
この、理論を実務に落とし込む力が、企業の競争力を左右する大きな要素になります。
競争優位を築く“当てはめ”
学んだフレームワークや理論を現場にどのように活用するか。これが競争優位を築く鍵になります。理論そのものは非常に有用なツールですが、現場の実情や自社の状況に適応させなければ、本来の効果を発揮することはできません。
現代のビジネス環境は複雑で変化が激しいものです。競合他社の動向、顧客ニーズの移り変わり、そしてテクノロジーの進化が絡み合う中、抽象的な理論だけでは競争に勝つのは難しい時代です。
たとえば、DX（デジタル・トランスフォーメーション）の進展により、顧客が商品やサービスを選ぶプロセスや競合との比較方法は大きく変わりました。SNSやオンラインプラットフォームでの口コミ、サブスクリプション型の契約形態、AIによるレコメンド機能など、新しい顧客接点が次々に生まれています。
こうした変化に対応するためには、従来の4P（製品、価格、流通、プロモーション）を基盤としつつ、デジタルチャネルをどのように活用するかを戦略に取り入れることが求められます。たとえば、「製品特性や価格設定を顧客ニーズに合わせよう」といった理論があるとしても、それを実務に落とし込むと、「ECサイトで限定セットを販売する」「SNSを活用してインフルエンサーとコラボキャンペーンを展開する」といった具体的な施策になります。同じ理論であっても、それをどのようにカスタマイズし、実行するかで結果は大きく変わります。
こうした環境下で競争優位を築くには、最適解が状況によって変わり得ることを前提に行動する柔軟性が不可欠です。理論には普遍的な側面もありますが、それを自社の状況に合わせてカスタマイズし、現実の課題に即して活用するセンスが求められます。
ここで重要なのは、「理論を知っている」と「理論を使いこなせる」の間に大きな違いがあるという点です。優れた戦略家とは、「自社がどの領域に集中投資すべきか」「競合他社との差別化をどう図るべきか」という問いに対して、理論を単に学ぶだけではなく、それをもとに実践的な答えを導き出せる人のことです。
大事なのは、理論を学ぶだけで終わらせず、それを現場での競争にどう活かすかを徹底的に考え抜くことです。自社の状況に応じて理論を活用し、変化し続ける環境の中で独自の答えを見つける力こそが、真の競争優位を生む原動力となります。
理論と実践を繋ぐ“橋渡し”
理論を実践につなげるには、“当てはめ”のプロセスが必要です。
ただし、その前提として、自社が置かれている環境を正確に把握する必要があります。
たとえば、経済の動向や規制の変化、顧客の嗜好や競合他社の動きといった要素をしっかり調査・分析し、フレームワークが示す問いを自分たちの現実に合った形に再構築していくことが重要です。
しかし、戦略を作るだけでは足りません。
それを現場でどう実行するか、ここが本当の勝負どころです。
たとえば、素晴らしいマーケティング戦略を考えたとしても、販売部門や製造部門との連携が取れなければ、結局その戦略は机上の空論に終わります。
ですから、経営トップや部門責任者だけでなく、現場で動くスタッフにも「この戦略がどのように形になるのか」を納得してもらう取り組みが必要になります。
そのためには、戦略の意図や具体的な実行方法をわかりやすく伝える説明責任が求められます。
ここで大事になってくるのが、戦略思考力と戦略センスです。
戦略思考力とは、フレームワークをしっかり理解し、自社の状況に合わせて論理的に適用する力のことです。
一方で戦略センスとは、変化の激しいビジネス環境を見極めながら、「何に注力し、何を捨てるか」を素早く判断する直感的な能力です。この2つの力が揃ってこそ、理論を現場で効果的に活かせるようになります。
つまり、理論的に筋が通った戦略であっても、それが市場で実際に成功するかどうかは、思考力とセンスのバランスが大事だということです。どちらか片方だけでは不十分で、両方を磨いて初めて戦略を実践に橋渡しできるようになるのです。
顧客との接点を意識した打ち手
戦略を現場に落とし込むとき、忘れてはならないのが「顧客との接点をどう作るか」という視点です。
企業が競合と戦う際、ゴールはいつも明確です。「どうやって顧客を獲得し、長くつながり続けるか」。
特に、新しいプレーヤーが増える成長市場や、シェア争いが熾烈な成熟市場では、この顧客へのアプローチが勝敗を左右します。
たとえば、新規顧客の獲得を考える際に、その顧客がどんな情報をどこから得て、どんな基準で購入や利用を決めているのかを理解しなければなりません。
価格を最重視するのか、品質やブランドイメージに価値を置くのか、または利便性やカスタマイズ性を求めているのか。
同じ「顧客を取りに行く」でも、その軸が定まっていなければ、せっかくの戦略も実行段階で空回りしてしまいます。
ここで成功している企業は、ターゲット顧客の行動や心理を緻密に分析し、そのインサイトに基づいて具体的なマーケティング手法を絶妙に組み合わせています。
そして、もし競合が同じ顧客層を狙っている場合、真正面から競争するのか、それとも少しずらした価値提案を打ち出して顧客を奪うのかという選択を迫られます。
こうした判断を突き詰めて、顧客に響く具体的な打ち手まで作り込む。これこそが、戦略の“当てはめ”を成功させるための本質と言えます。
不確実性への対応
今の時代、経営環境は驚くほど不確実性が高まっています。
パンデミックや国際情勢の変化、原材料価格の乱高下、物流コストの増加、そして消費者マインドの急激な変化など、次々と想定外の出来事が起こっていますよね。
こうした状況では、昔ながらの戦略理論やフレームワークが必ずしも効果を発揮するとは限りません。
だからこそ、重要なのは「柔軟に対応する力」、つまり、理論をそのまま使うのではなく、時代や市場の状況をしっかりと見極めた上で、自分たちの現実に即して“当てはめる”能力です。
例えば、データ分析やデジタル技術を使って顧客行動の変化をいち早くキャッチする。
あるいは、サプライチェーンのリスクを可視化して、調達計画を組み直す。
こんな動きができるかどうかが、競争優位を築けるかどうかの分かれ道になります。
そしてこれを可能にするためには、戦略の見直しを短いサイクルで定期的に行う仕組みが欠かせません。
成果が出ない施策を早めに軌道修正したり、思い切って撤退する決断力も求められます。
要は、柔軟性とスピードがポイントです。これができれば、どんな時代の荒波にも耐えて進むことができます。
まとめ：戦略思考とセンスで成長を加速
要するに、“戦略の当てはめ”というのは、理論と実践をつなぐ架け橋です。
戦略フレームワークや理論を学ぶのはもちろん重要です。でも、それだけでは足りません。
その理論をどうやって自社の状況にフィットさせて、実際の打ち手に落とし込むか、ここが本当の勝負どころです。
特に重要なのは、「顧客をどう獲得し、維持するか」という視点で、競合とのせめぎ合いをしっかりと見据えること。
そして、自社が優位に立てるポイントを明確に見極めていくことです。
この視点を持つだけで、戦略の精度が大きく変わります。
この“当てはめ力”を支えるのが、まさに戦略思考と戦略センスです。
ロジカルに筋道を立てる力は必要不可欠ですが、それだけじゃ不十分です。
複雑化する市場の動きや顧客心理の変化、そして競合の出方を敏感に察知して、「今、最適な方向はどこか」を直感的に見抜くセンスも求められます。
ただ理論を覚えるだけでは不十分。
本当の意味での戦略家とは、この“当てはめ力”を駆使して、理論を自社の武器に変えることができる人を指します。
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【主要な著書】
『最強の組織づくり』
『最強の職場改善』
『最強のマーケティングOODA』
『基礎から学ぶデータサイエンス講座』
『経営マネジメントのための基礎講座』
『DX戦略完全ガイド: データ活用と技術革新で未来へ導くデジタル変革の全て』
『DX人材の育成方法 完全ガイド: 技術革新に対応する戦略とプログラム』
『最適化 全ノウハウ: 分析のポイント』
『非線形最適化 全ノウハウ: 分析のポイント』
『コミュニケーションで人生を変える！: 誰もが羨む究極の方法』
『仕事のミスをなくす黄金ルール: 職場のトラブルを90％減らす秘訣』
『見るだけ中小企業診断士: 忙しいビジネスパーソンのための要点図解』
『エネルギー事業者必見！成功する 発電アセット投資: 火力発電所を事例に評価手法を紐解く』
『水素ビジネスの成功ハンドブック: 未来を切り拓くロードマップ』
『欠損データの正しい対処手法: 実務で使える理論と方法』