PRM（パートナー・リレーションシップ・マネジメント）とは？
昨日、Sales Marker社とPartner Prop社の共催によるセミナー「アライアンス戦略0→1」に参加して来ました。
Sales Marker社は、日本のBtoBビジネスにおける大注目のスタートアップ企業。先日、「インテントセールス2.0」の発表会があり、私も参加させて頂きました。
タレントの斎藤工さんがユーザー役を演じ、実演形式で小笠原代表が解説していくという大掛かりなイベントでした。
そもそもインテントセールスとは何？という方は、こちらの動画をご覧ください。
本記事では、Partner Prop社の話をメインで紹介させて頂きます。
同社はPRM（Partner Relationship Management）を推進するためのツールを提供するSaaS企業。今回、登壇された代表の井上さんは、リクルート出身の方です。
PRMとは何か？どの様な背景・勝機に着目して事業化したのか？ツールでは具体的にどのような課題が解決できるのか？等については、こちらのPivotの動画にて解説されています。
簡単にポイントを抜粋しますと、
米国では定着しているPRM市場であるが、日本では未開拓。
事業立ち上げ時は直販で良いが、成長期以降はパートナーを活用してスケールしていく必要がある。
マーケティング分野（MA）やセールス分野（SFA）においてはツールが普及している一方、アライアンス（パートナー）分野はホワイトスペースとなっている。書籍すらない。
パートナー内部（個人別進捗等）が見えないこと、パートナーを動機づけるプログラムが未成熟であることが２大課題。
パートナー・ドリブン・マーケティングという新しいモデルを提唱。
ゲーミフィケーションを活用し、クエスト（契約締結後30日以内にオンボーディングプログラムを受講する等）を達成するごとにコミッションの料率があがる仕組みを導入。
「従来の受注に至らなければ報酬はゼロ」という契約では、パートナーのモチベーションが上がらない為、ゴールまでの過程に様々な関門を置き、それをクリアしていくというゲームの要素を導入。
オンボーディングの次はアクティベーティング。リード登録件数の条件クリアでコミッションの料率がアップ。
売上を分解すると以下の通り。内、コントロール可能な指標（各セールスの提案数、受注率、パートナー企業数等）を可視化して、改善に繋げる。
ここまでが、動画で語られている内容となります。
会場では、更に「オフレコ」話をたくさん聞けたのですが、差し支えなさそうな内容をピックアップして紹介します。
パートナプログラムの中でも、各セールスパーソンの動機づけが重要。
設定した目標を達成したセールス（パートナー企業の）に対しては、自動でギフトボックスを送り付ける（Giftyと提携）。
まずはパートナーセールスに成功体験を体感してもらうために、赤字覚悟で初年度限定で50%以上を還元したケースもあり。
パートナー開拓に先立って、リセラーで売れた実績を作り、説得する。
米国ではMDF（Marketing Development Fund）を有効活用している。これはパートナー企業のマーケティングを支援する基金。MDFがあれば、より柔軟な報酬設計が可能。
すべての企業でワークする万能なパートナープログラムはない。運用しながら常に見直していくことが肝要。
PRMやMDFについては、庭山一郎氏の著書「儲けの科学 The B2B Marketing」でも詳しく解説されているので、ご興味ある方は、併せてお読みください。
いいなと思ったら応援しよう！
