伝わる商品説明！惹きつけてから提案すべし
「商品を説明するときに、ちゃんと説明しているつもりなんですが、聞いてもらっている感じがしないんです…」
今回も受講生の方からこんなメッセージをいただきました。メッセージありがとうございます！営業や企画のお仕事をされている方のメッセージだと思います。ぜひ今回の内容がお役に立てたら幸いです。
全段階でミスを犯している
営業や企画職の方が、商品を説明するときは、以下3つの行程に分かれます。
①聞きたいという気持ちを引き出し、
②商品の魅力を伝え、
③行動を起こしていただく。
その中で「伝わっていない」と感じる場合、
②商品の魅力を伝えること
③行動を起こしていただくこと
よりも、前段階の
①聞きたいという気持ちを引き出す
ここで失敗しているケースが多々あります。
相手がまだ興味を持っていない状態で、いくら説明しても相手には伝わりません。
したがって、まずは「いかに相手に興味を持っていただくか」「惹きつけるか」が勝負になってきます。今回はここに焦点を当ててお話を進めていきます。
質問のボキャブラリーを増やす
なかなか相手の興味を引き出せないという方の特徴は、質問のボキャブラリーが少ないということです。
例えば、「どんなお仕事されているんですか？」と聞いて、「そうですか。では、当社の商品がお役に立てるかもしれません」と商品説明をはじめるのはまだ早いです。興味が浅い状態です。
様々な質問を駆使して、相手から興味を惹きだすことが鍵になってきます。
質問の種類は３つ
そう言うと、たくさん質問をしなければならない感じで大変だと思いますが、ご安心ください。
質問の種類は、主に以下の３つです。
①現状
②問題
③未来
具体的に解説いたします。
①現状
まず、お客様の現状を把握します。例えば「どんな事業を行ってますか？」「今、採用って何人くらいされているんですか？」「新規企業に取り組まれているんですか？」などです。これをメモを取り、うなづきながら、一生懸命聞きます。
②問題
次に、問題の把握です。いま何に問題を抱えているか？確認するフェーズです。ただ「問題はなんですか？」と聞いてもスンナリ答えてくれる人は少ないと思います。
そこで、「承認」と「ズバリ聞いてしまう」という２つの方法で確認していきます。
１）承認
例えば、「この事業をこのスピード感でなさっているなんて！本当に凄いですね！どういうモチベーションで取り組まれているんですか？」「よくこの人数でここまで急成長されておりますね！何か秘訣はありますか？」といった感じで、お客様を承認することです。そうすると、「いやいやそうは言ってもさ…」と悩みをポロッと漏らしてくれたりします。「〇〇さんって凄いですね！」と言われると、「いやいやそんなでも…」と言いたくなる場面がありますが、それに似ていますね。
２）スバリ
２つめはズバリ聞いてしまうということです。例えば、「社長、色々展開されていて本当に凄まじい勢いを感じますが、何か１つ、お困りごとはありませんか？」という具合です。そうすると「そうだな～」と言いつつ、ポロっと語ってくれることがあります。
現状と問題を聞き出して、ではいよいよ商品説明…といきたいとことですが、まだまだです。３つめは未来を引き出す質問です。
③未来
これは「この先どうなったら素敵ですか？」といった類の質問です。
例えば、採用だったら「何人くらい採用できたら事業がうまくいきそうですか？」とか「社員の方が自ら動けるようになったら、今度はどんな事業に取り組まれたいですか？」といった具合です。
そうすると「あんなことができたらいいな」とか「こうなったらいいですね」など、未来を話してくれます。
現状・問題・未来を聞き出して、お客様が前のめりになったら、ようやく商品説明に入れるということです。
いきなり商品説明を始めた場合、聞き手は興味がない状態で60分話を聞き続けることになるかもしれません。その後は恐らく「検討します」となることが多いと思います。
逆に、現状＞問題＞未来をたっぷり確認して、お客様が「問題を解決したい！」という気持ちになれば、説明自体は5分で済んだりします。
【本日のまとめ】
商品説明が上手くなるためには、
①惹きつけてから説明に入るべし
②質問のボキャブラリーが大事
詳細は動画でお伝えしております。お時間あるときにぜひご確認ください。
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【株式会社モチベーション＆コミュニケーション：桐生稔 著書】
◎30秒で伝える全技術 (KADOKAWA)
【オンラインセミナー、コミュケーション力アップ、伝わる話し方セミナー】
【プロフィール】
・株式会社モチベーション＆コミュニケーション代表取締役：桐生 稔
・モチベーション＆コミュニケーションスクール代表講師
・日本能力開発推進協会メンタル心理カウンセラー
・日本能力開発推進協会上級心理カウンセラー
・日本声診断協会音声心理士
1978年生まれ、新潟県十日町市出身。もともと臆病な性格で、対人関係が非常に苦手。小さい頃は親戚の叔父さんと話せない程、極度の人見知りであがり症。体も弱く、アトピー性皮膚炎、扁桃腺炎症、副鼻腔等、先天性欠如等、多数の病気に悩まされる。
18歳の頃に新潟から東京に上京。東京で新卒入社した会社では営業成績がドベで入社3カ月で静岡県富士市に左遷させられることに。しかしそこから一念発起。コミュニケーションスキルをあげるべく心理学、大脳生理学を学び始め、1,200店舗中営業成績でNo1となる。その後、ボイストレーニングスクールに転職。話し方の基礎を徹底的にマスターし、8店舗だったボイストレーニングスクールを40店舗に拡大。一気に全国区の業界大手に引き上げる。そして2013年、強いビジネスマンをつくりたいという想いからモチベーション＆コミュニケーションスクールを設立。現在では全国で伝わる話し方、あがり症改善、人前でのスピーチをトレーニングするビジネススクールを運営。全国40都道府県で年間2,000回のセミナーを開催し、受講者数は30,000人を越える。
北海道、青森、秋田、岩手、山形、宮城、福島、新潟、石川、栃木、茨城、埼玉、千葉、東京、神奈川、山梨、長野、静岡、岐阜、愛知、三重、滋賀、京都、奈良、大阪、兵庫、和歌山、鳥取、岡山、島根、広島、香川、徳島、愛媛、高知、福岡、大分、熊本、鹿児島、沖縄
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