【コンサル】有害社員と散った会社その１２
春に秋の記事を書いていると変な気分の村上です。
＠鷺沼発
マネーコンサルティングスラッシュオー
＆資産バランスプロジェクト
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さて、前回は「再度取締役に意向の確認する」となりました。
コンサルを依頼すると今の仕事量が0になると思ってたり、
銀行融資が保証協会のところでNOがでたり・・・
今回は、面談中に突然頭の引き出しが開いたところから始まります。
早速いってみましょー
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※参考図書は「村上に１円も落としたくない方」は、スルー推奨。
【思考】どうしても頑張れない人たち
理由はどうあれ、当初はOKと言った施策ですが
やらないorやれないとなりそうです。
これから、ベイビーステップなどの話を・・・と考えていた村上の頭の引き出しが開きます。
それは前回チラリと紹介した、宮口幸治さんの著書
「どうしても頑張れない人たち」です。
宮口氏は児童精神科医として精神科病院や医療少年院、女子少年院などに勤務している方です。
この本には、支援を受ける人はもちろん、支援者にも言及しております。
この本でどういった人達が頑張れないのか？という点に言及しています。
本書で原因としているのは主に2つ。
・認知機能の弱さをもった人たち
・知的障害
です。
職場によりますが、知的障害の方と触れ合うことは少ないかもしれません。
ですが、認知機能の弱い人は見えないだけに相手も自分も知らない内に出会っていることが多くあると村上は感じています。
以下では、
本書から認知機能が弱い時に見られる状態についていくつか抜粋（要約）
してみます。
※後半は支援者について抜粋
＜認知機能の弱さの問題＞
見る、聞く、想像するといった力が弱いため、
いくら頑張っても入ってくる情報に歪みが生じてしまい、
結果が不適切な方向に向いてしまうのです。
認知機能の弱さから、自分の姿を適切に見ることが難しくなることもあります。自分に不適切な誤りがあった場合、
それを正したいという気持ちが持てるには、
前提として正しく”自分の今の姿を知っている”ことが必要となります。
しかし、認知機能が弱く”自分には問題がない””自分はいい人間だ”などと
自己の姿を適切に評価できていなければ、
自分を変えようという気も生じないのです。
＜見通しの弱さの問題＞
頑張るには、
”こうなるためには、これをやったらこうなるから、だからそこまで頑張ってみよう”
と言った、見通しを持つことが大切です。
しかし、認知機能が弱い人は、先のことを想像するのが苦手で、
せいぜい”これをやったらこうなる”と言った1～2ステップ先くらいしか見通せません。
例、漢字を覚える宿題。
漢字を覚える→ほめられる（1ステップ）→やる気がでる（2ステップ）
→テストでいい点がとれる（3ステップ）→いい学校にいける（4ステップ）
→いい仕事につける（5ステップ）
こうなりたいといった目標が立てられないから、
頑張れない、努力できないのです。
＜堅実な目標が立てられない＞
見通す力は、目標を立てる際に必要となります。
少年院の非行少年たちに「5年後どうなっていると思う？」
といった質問をしていました。
”芸能界で歌手になっている”と答える少年も意外といました。
風貌からはとても想像できない少年も多かったので、
自尊心を傷つけないように
「歌手は相当厳しいのでは？」
と問いかけてみると、少年たちは
「ずっとなりたいと思っていたんで」
と真摯に答えるのです。
将来を見通す力の弱さを感じずにはいられないことが多くありました。
現実離れした目標は、がんばっても実現は困難で、多くが途中で挫折します。そうすると、そのたび毎に自信を失い、もう頑張れなくなってしまうのです。
＜支援者の心得＞
・頑張らせようと思うと、逆に頑張る気持ちを奪ってしまう。
・頑張れない人は、支援者に”嘘をつく””約束を破る””問題行動を頻発にする””謝らない””支援者に暴言を吐く”など遠ざける行動をするときがある。
・支援者は、頑張れない行動の背景を考え、付き合っていく
・支援者は、何もしないことも必要
・支援者は、ずっと支援するつもりで
・やる気は達成+承認で生まれる
・意味のある承認をする
・頑張れない人に「親切な人になってもらう」、頑張れない人の「マナーを高める」ことがよい
どうでしょうか？
少年・少女・犯罪歴と皆さんとは無縁かと思います。
しかし、同じことで悩む方も支援者として悩む方は
ビジネスでも多い気がします。
是非、一度本書を手に取ってみてください。
他人と関わる仕事であれば、知っておいて損はないはずです。
【思考】取締役に当てはめてみる
取締役に対して、見通しが甘いは常に感じていることでした。
確かに見通しが1ステップしかしない。
とくにこういう時
ここからもう一段思考が深められない。
また、想像する能力に疑問符がありました。
感謝する、感謝されることが想像できないのです。
参照：【事例】K社の経営理念
優しい人ってどういう人？も自分が言ったのに答えられなかったり・・・
参照：【事例】コーチングは万能じゃない
また、社外秘書になる時に「5年後の姿」を聞くのですが、
「会社が一丸となる」というのがありました。
では、どういうことをすると一丸となりそうか？
のステップがわからない。
第一歩目さえも・・・
結果、がんばっても実現は困難で、途中で挫折した。そうすると、そのたび毎に自信を失い、もう頑張れなくなってしまったのが今の取締役のかもしれません。
取締役のことは、概ね理解できた。
支援者である村上はどうしたら良いのでしょう？
【思考】村上は支援者なのか？社外秘書なのか？
恐らく、取締役は「頑張れない人たち」なのであろうと考えました。
※本書でも述べていますが、全て頑張れないわけではありません。
村上以前の支援者、税理士さんや社労士さんのアドバイスは無視しています。
※契約を打ち切られた人もいるそうです。
参照：【事例】K社の過去の過ち
前述の通り「頑張れない人たち」は支援者に、
”嘘をつく””約束を破る””問題行動を頻発にする”
”謝らない””支援者に暴言を吐く”など遠ざける行動をするときがある
そうです。
村上も漏れなく、嘘や約束を破るは大きいもの小さいもの含めて受けています。
また、約束を破っても謝るどころか、
「しょうがない」
で終わらせてしまいますし、
「俺は○○（某組織）に知り合いがいる」
という暴言？威嚇？も受けています。
まぁ、そんなこと言われても無視していますが(笑)
ただ、私が完璧かというとそんな訳はないのです。
この「有害社員と散った会社」をお読み頂けた方は
お判りかと思いますがやれたことと言えば、
・頑張れない行動の背景を考え、付き合っていく
・意味のある承認をする
・頑張れない人に「親切な人になってもらう」、頑張れない人の「マナーを高める」ことがよい
ということでしょうか。
ただ、「意味のある承認」は難しかったですね。
たとえば、
「今日訪問3件もできてていい感じですね！明日も頑張っていきましょう」
と言ってしまうと、
取締役は褒められたことに満足してしまって、翌日訪問しなくなってしまうのです💦
これは、「先のことを想像する」が1ステップしかないことに由来します。
何度かご説明したのですが・・・
「頑張れない背景」は常に考えていたと自負していますし、
子供の頃に遡って話を聞いたりしていました。
「親切な人になってもらう」「マナーを高める」に関しては、
営業職ということもあり、相手あっての自分ということは何度もご説明したわけです。
もっとも、「なんで相手の事考えるの？」「めんどくさい」で終わりましたが・・・
参照：【事例】営業の普通とは？
奥さまの誕生日プレゼントも自分の買いたいものを買うと・・・
理由は「めんどくさい」から
参照：【事例】外部環境を確認する
マナーの本（下記）も買ってプレゼントしたのですが、
チラっと見て「うん出来てないし、細かいね」
でゴミ箱行きです。
相手（取締役）に伝わらなければ、やってないと一緒と言われればその通りですが！
さて、後打てる対応策は
・支援者は、何もしないこと
・支援者は、ずっと支援するつもりで
です。
「何もしないこと」は対応可能。
1ステップしか考えられない取締役に対して、
他のステップの説明を村上はするときがありました。
ただ、理由を説明してもステップが見えない取締役としては暗闇の中で進んでいる気持ちなのかもしれません。
そういう意味では、「何もしない」けれど何をやったかなどの連絡を聞いてでも良いのかもしれません。
しかし、資金繰り的には間に合わなくなります。
次に、「ずっと支援するつもりでいる」と言うこと。
村上の一番の問題はここかもしれません。
家族や親類であれば、とても大切なことだと思います。
しかし冷たい言い方をすれば、ビジネスです。
「ずっと支援するつもりでいる」と考え、
取締役を「今より頑張れる人」にすることは可能かもしれない。
資金繰りや会社の運営よりもそちらを優先するわけですから、
かなり破綻する確率は高くなります。
そもそも、ビジネスとして考えるならば
K社にここまで関わる時点で村上は間違っています(笑)
人間としてやってあげたいとビジネスとして割り切るが最後まで決まりませんでした。
ひとまず、「何もしないで見守る方針」でいってみよう～～～
【事例】ベイビーステップ
さて、面談の話に戻りましょう。
「頑張れない人たち」の話がなくとも、
人によって頑張れる量はさまざまです。
また、得手不得手があります。
時間があるケースでは、必要量をやってもらうよりも
できる量にした方が良いです。
さらに量を増やす時は、
・その業務が慣れてきたと思われたとき
・スモールウィンが取れたとき
が良いです。
詳しくは以下をお読みください。
参照：【考察・知識】「リーダー育成」計画を実行する
しかし、K社の場合スモール・ウィンが取れたら満足して止めてしまいます。
※もっとも、売上の1/3程度が新しい施策から生れているのでスモールとは言いづらいですが。
また、「何もしないで見守る方針」に決めたわけです。
村 「取締役。以前スモール・ウィンの話を覚えていますか？」
取 「ん？それなに？」
村 「簡単に言ってしまえば、何事も小さく初めてまず成果を見る。
成果が出たものを徐々に大きくするって話です。」
取 「初めて聞いた」
うん。覚えていないでしょうね。
ノートには書いてもらったけど、見てないよね💦
村 「いくつか上手く行った施策はありましたが、続いてないですよね。
今考えていたのですが、続かないってのは取締役含めて納得していないってことだと思うのです。」
取 「今やってないというのは、納得してないということになるの？」
村 「例えば、今日は元気をつけに焼肉いこう！って言われて、納得つまりうんうんと思えば行くわけです。元気をつけたくないか、焼肉を食べたく無いときは行かないですよね。」
取 「そうだね。」
村 「元気をつけようは、K社で言えば黒字にしようです。
何かをやる理由です。」
取 「うん。なんとなく」
村 「では、元気をつけるために焼肉を食べる。黒字にするために同行営業をする。と焼肉と同行営業は実際の行動です。」
取 「うん。」
村 「では、取締役は黒字にはしたいのですよね？」
取 「そうだね」
村 「でも、同行営業は今していない。」
取 「・・・」
村 「いえ、いいんですよ。責めてるわけじゃない。
それって同行営業が嫌なのか、同行営業で売上が上がる事に納得してないからなんですよ。」
取 「そういうことになるのかなぁ」
村 「それならば、今までの施策全部やめましょう！」
取 「事業計画は？」
村 「施策は希望ということで書きます。こういう風にする予定みたいな感じですね。数字は、今の営業からの延長で計画立てるしかないです。」
取 「書いてくれるなら良かった。それで、融資はおりるんでしょ？」
ん～それがそうでもないんだなぁ・・・
【事例】リストラ話・・・
融資は事業計画もありますが、会社や経営者の姿勢というのもあります。
ちょっと前回の表を見てみましょう。
固定費の合計で6,000万円あります。
必要な税引き前利益は2,500万円。
ここから最低限必要な売上高は、約2億8,400万円。
この売上を達成するのは1億2,000万が3年続いているK社には難しい。
固定費を下げるしかない。
固定費は人件費+その他固定費で構成されています。
下げることができるのは、高すぎる人件費です。
もしくは接待交際費。
その他の項目は削れても大勢に影響ありません。
村 「取締役。どんなに事業計画が良くても、融資はおりません。」
取 「なんで？」
村 「銀行が融資をするのは、返せそうなところです。
ここ3年1億2,000万前後の売上のK社では、2億8,400万円の売上ができますという説得力のあるものはできません。
また、K社が対応している姿がないのも問題です。」
取 「俺は頑張ってるよ！」
村 「取締役は自分のことだから、がんばっている姿は見えると思います。けれど、銀行に頑張っているを理解してもらうには、計画が実行され成果が見えているか、コストを切り下げているかです。銀行は、毎日の取締役を見てないですからね。」
取 「じゃこれからがんばって成果だすよ！」
村 「申し訳ないですが・・・もう時間がないです・・・。
最悪の時の融資が出るように、成果が出たものは続けて欲しいとお願いしてきました。ですが、止めてしまって今の状況ですよね。」
取 「コストを下げろってこと？」
村 「はい。一番やりたくなかったことですが、もう待ったなしです。」
取 「そうか・・・言われたことはやらなくちゃだめだったね。」
えーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー
いまさら💦
コストに手をつけたくないから、営業やろうって何度も話したじゃん
村 「はい。ですから、先ほど話した通り営業は自分で考えて
やったことを教えてください。それが取締役自身が一番納得すると思います。」
取 「やっぱり成果でてた方法が良いよね？」
だから、いまさらーーーーーーーーーーーーー
村 「それはもう、お任せします。何をやるにせよ、会社全体でまとまってやらないと成果はハッキリでませんので、そこだけ意識してください。」
取 「それは難しいなぁ・・・ところで、何を下げるの？」
村 「接待交際費は下げられますか？」
取 「・・・・」
村 「大きいのは接待交際費と皆さんのお給料です。
少なくともこういう事態ですから、社長・取締役は私的な飲み食いは自腹でお願いします。」
取 「え！？なんで知ってるの！？」
村 「帳簿みてますもの・・・あと、ゴルフなど成果に繋がってないものはやめましょう。受注して、お金が入って粗利が確定したらその範囲で接待なり、ゴルフなり考えましょう」
取 「うん・・・」
村 「それで下げられるのは数百万です。次に、スタートの時に平均年収の資料は覚えてますか？」
取 「そんな話した？」
資料を見せる。
村 「ほぼ全員が高卒で、中小企業の50歳ですと、全国男性平均で400万円程度です。赤字ということを考えると350～380万円平均でも妥当かと・・・」
村 「ちなみに、380万×7＝2,660万円。現在人件費が3,600万強かかっていますので、約1,000万コストダウンできます。
必要な売上高は、約2億4,300万まで下がります。」
村 「ここまでは、優しく見積もってという話です。
厳しくいうなれば、経理で帳簿を付けるだけです。
デザインの方も営業が仕事取ってないので、特に何か仕事ないですよね。
営業も3人自分の目標をずっと達成できていません。
果たして、350万でさえ妥当か疑問です。
ちょっと求人サイトを見てみましょう」
求人サイト見ると・・・・
取 「え！？経理で17万円？？営業でも・・・うちって給料高いの？」
村 「はい。高いです。働く人にとっては、成果は問われないけれど給料は他社より高いパラダイスな状態です。」
取 「でも、給料が高いのは良いことじゃない！」
村 「それは、会社が回っていればです・・・」
取 「では、平均350万にすればよいのね！」
村 「仕事量と実際の業務、返済から考えると理想は320万で社員の方に話して着地が350万ってところでしょうか。
これでもまだ課題は残ります。」
取 「まだあるの？？」
村 「目標という言葉を使いましたが、売上の2億4,300万円は必達です。
これ、一人当たり8,100万/年の売上が必要ですが、できないと思います。」
取 「がんばればできるよ！」
村 「がんばれば・・・すると、ここ5年間は頑張ってこなかった？」
取 「・・・・」
村 「皆さんがどうか？は私が判断することではないですが、
ここ5年間でできなかったことが何も変わらないのにできるようになると銀行を納得させるのは難しいですよ？」
※各自の5年間の平均売上高
取締役 3,500万
Ｔさん 6,800万
Ｈさん 2,000万
ただ、取締役の粗利率は30％を大きく下回る。
取 「でもできないと潰れちゃうじゃん」
村 「以前お話した通り、採用を考えたら良いと思います。
まず1人、可能であれば2人。営業としてですね。」
取 「営業なんて育てたことないよ～～。それに一人前になるには3年かかるし。」
村 「いえいえ、そんなにかかりません。現在のＫ社の営業には知識はさほど必要ありません。知識が必要になるのは、現場と話す時です。
営業に特化させるならばむしろ3か月で十分です。」
「ただ、今まで退職者が毎年のようにでているのを見てもわかる通り、
改善しないとその新人もやめてしまします。
だから、今日まで朝は挨拶すること。メモを取ること。
イジメや陰口を無くすこと。各自の仕事を共有すること。
物は投げないことなどは厳しくお伝えしてきたのです・・・」
取 「・・・」
村 「まとめるとこうなります。営業方法はお任せします。
好きなやり方で良いです。
次に、お給料を平均350万までもってくること。これは、社長・取締役も含んだ平均です。
最後に、マナー的な問題や暴力、イジメ、陰口の根絶は目指してください。」
取 「うん。それはやってみる・・・」
珍しくメモをとっている！
村 「それの進捗に合わせて事業計画を立てますので、よろしくお願いします。」
取 「営業方法はひとまず言われてたことをやってみるよ・・・」
村 「営業に目を向けるまえに、まずお約束したことを実現しましょう。
ん～営業は今までやらなかったわけですし、一緒に考えたはずですが
言われたことと考えているならば営業部で作った方が良いですよ。
納得感もありますし。」
取 「どうやって考えるの？」
村 「当初決めたブランドマネジメントから考えた方が良いかもです。」
取 「ブランドマネジメント！？」
→つづく。
※これは、ハッピーエンドとなるお話ではありません。
BtoBの営業本というのは、ほとんどが保険屋さんが書いたもので使えない。
というわけで、法人営業に活かせる2冊をご紹介します。
「購入客に本当に役立つ情報を提供しようと思うなら、単なる製品のプロフェッショナルではなく、市場のプロフェッショナルであるべきだ」
ご相談は早めにお願いします！
ということでまた(●´ω｀●)
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そんな私どもに「経営のご相談」や「資産の持ち方のご相談をしたい方」や村上にひとまず会ってみたいという方は下記連絡先までご一報くだされば幸いです。
※多くの方が当初メールで頂いております。
※業種問わずコンサルしています。
毎日あなたのそばにいることはできません。
でも、毎日あなたを応援しています。
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℡ 090-4595-1148 ✉ murakamibull@outlook.jp
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