【コンサル】有害社員と散った会社～最終章～
いそいそとジョギングにいそしむ村上です。
＠鷺沼発
マネーコンサルティングスラッシュオー
＆資産バランスプロジェクト
さて前回。
銀行からのご依頼や減給会議、そして50歳に新入社員向けの研修をするという話でした。
今回は1月。
コンサル期間は11か月。
資金繰りは3か月の余裕ができました。
早速いってみましょー！
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※参考図書は「村上に１円も落としたくない方」は、スルー推奨。
【事例】取締役からのご依頼
無事？12月に「社会人にとって必要なスキル研修」を終えた時に、
新しい依頼がありました。
それは、「村上が前に行っていた営業を具体的に知りたい」
ということ。
勿体つけるわけではないですが・・・
それは無理だろうと考えていました。
一番の理由はK社の営業全員が自分本位でしか考えられないから。
もう一つは、新しいことなのでK社にとっては相当な努力が必要です。
「楽したい」が優先ではそれが難しい。
というわけで、少しだけ営業の話。
村上は営業を最初に行ったのは、証券業界です。
そこでは、毎日100件の飛び込み営業から始まります。
そこからトップセールスになる道のりは別記事にゆずるとして、
証券営業をひとことで言うならば「相手の諦め待ち営業」です。
押し売りのように、毎日訪問（電話）して相手がもう買ってやるしかないかと諦めるまで繰り返します。
もしくは、さも儲かるかのように口八丁手八丁でやる。
だから、証券営業のお客さまは老人が多いのですね。
決して、お金を持っているのが老人だからではありません。
これは、ひじょ～～～に苦痛。
だって、昭和の時代の地上げ屋の嫌がらせと変わらない。
というわけで、考えた。
まず、喜んで自分の話をお客さまに聞いて欲しい。
すると、相手が儲かる話が一番です。
けれど、証券で儲かる話では意味がない。
他の営業と変わらない。
それならば、相手の事業が伸びる話ならば聞く耳を持ってくれるだろうと考えたわけです。
これで相手が何かしら気づきを得られたら、
「村上の話は面白いから聞いてみよう！」
となると読んだわけですね。
これは、口で言うのは簡単ですが相手以上に相手の業界について知らないといけません。
ですから、公的データから業界資料を読み漁って仮説を立てました。
それをレポートにして郵送する。
その間に自分の人間性を盛り込んだ資料を挟んでいく。
こんなことを繰り返したわけです。
ほぼ今のコンサルとやることは変わりません(笑)
一見難しそうですが、業種を絞ることで業界の動向を調べる手間を減らせますし、やるたびにうまくなっていきます。
※作る資料はA4用紙に1枚で収まるだけなので、大作を作ろうとすると続きません。
こういった、飲みやゴルフではない人間関係が作れると、
本業の話も聞いてくれます。
ね、K社では無理そうでしょ。
後に、これがチャレンジャー・セールス・モデルと知ったのは10年後
こちらの営業手法の研修も受け付けています！
でも、まぁ話すわけです。
村 「〇〇～という感じでやっていました。恐らく今のK社では無理だと思います。」
取 「なんで？やろうって気持ちはあるよ！？」
村 「気持ちがいつもあるのは知っています。けれど、このレポートは誰が作成するのでしょう？また、どこに送りますか？？
以前いただいたお友達の名刺では意味がないですよ。
皆さんでやるならば、それなりの研修は行いますが・・・」
取 「ん～考えさせて」
はぁ良かったと思ったら、翌日に電話。
取 「村上さん。社内で話し合ったら解決の方法があったよ！」
村 「ほぉ。誰かやるとなりましたか！？」
取 「レポート作成は村上さんがやれば良いんだよ」
村 「え！？あのぉ、それは別料金になりますよ。
それと、送付先も解決してませんし。」
取 「あ～それも村上さんにやって貰おうと思って！」
村 「いえ、研修しますので自社内で作成するようにしてください・・・」
【事例】銀行面談
ついに来ました銀行面談。
まぁ、最後に名刺交換だけ・・・と思ったら大間違いでした(笑)
当日は終盤に参加。支店長やら担当者さんと名刺交換します。
はぁこれでひとまずとはならない。
銀行担当者（以下担） 「これで終了ですが、村上さんちょっといいですか？」
村 「！？え・・・いいですけど。」
担 「取締役のご説明だけでは少しわからないところがありまして。
こちらの事業計画書は村上さんが作られたのですよね？
もう少しご説明頂いても良いですか？」
村 「はい。どういったことでしょう？」
～～中略今後のビジネスモデルの説明～～
担 「なるほど！そう言うことでしたか。よくわかりました。
ところで、そのお話ですと少々数字が厳しいですよね？」
村 「はい。ですから、着地の数字は実態に見合ったものにしています。」
担 「実態に見合ったものですか・・・」
村 「はい。何か問題があったでしょうか？」
担 「いえ、途中経過と着地の数字が合ってないように思われますが・・・」
そんなはずがない！
何度も検算しています。
それも、同日ではなく日にちを分けて・・・
あれ？もしや・・・・
村 「ちょっとお持ちの資料拝見しても良いですか？」
担 「どうぞどうぞ」
あーーーーーーーーーーーーーーーーーー
あ～～～～～～～～～～～～～～～～～～～
えぇぇぇぇぇ
数字が書き換えられている
そりゃ数字が合うはずがない💦
翌年は3億できることになってる！
だから前回、すんなり着地の数字に同意したんだな・・・
村 「あ、これ私が作成した数字ではありません。」
担 「え！？村上さんが作成したと聞いていますが？」
村 「着地の数字は私が提出したものと変わっていますね。
当初は1億2000万の売上で作成しました。」
担 「はい。1憶2000万ですと、計算が合います。これは、村上さんは社長ないし、取締役からご連絡を受けてないのですか？」
村 「はい。担当者さんからお伺いしなければ、知らないままでした。
聞いていれば、修正もしますし。」
担 「もう少し聞いても良いですか？11月に頂いた、売上見込み2億円の表は村上さんですよね？」
村 「知りません。そんな表があるのですか？」
担 「村上さんがご計画されたと聞いていますが？」
村 「まったく・・・むしろ12月の段階で6,000万の売上ですから、さらに2億の見込みがあれば必死になっていませんよ」
担 「ですよね。取締役と村上さんのご関係は聞いていますが、それはホンントですか？」
村 「〇〇ということであれば本当です。」
担 「では、村上さんは今後Ｋ社のコンサルタントを続けていくご予定でしょうか？」
村 「腹を割ってお話したいのですが、正直事業性融資といってもかなり厳しいと考えています。担当者さんとしての見解をまず教えて頂けないですか？」
担 「村上さんのご想像どおりです。」
村 「なるほど。ありがとうございます。それならばお答えすると、長くても今年の3月。可能であれば融資がおりたときまでと考えていました。
ただ、今日のお話を聞く限り・・・」
そうね。お人好しもここまでだよね。
今月の通常コンサルはもう何を話したか覚えていません。
人ってこんなに感情が無になるんですねぇ。
【事例】決裂の時
心にモヤモヤを抱えても時は過ぎます。
あっという間に、社員研修の日です。
今回は、通常のホメホメゲームの後に資料作成の手順を説明していました。
うんうん、メモとってみんな真剣だな。
と思った矢先、取締役だけなんか違うことしてます。
村 「取締役。聞いてますか？必要なことはメモしていってくださいね。」
取 「メモしたって覚えられるわけじゃないんだから、うるさいな。
俺になんか文句あるのかよ！」
え～～久しぶりにガンを飛ばす人みた(笑)
村 「あ～じゃ時間になってますし、今日はここまでにしましょう。」
取 「なんだよその態度！」
村 「ん～資料作成の説明はほぼ済んでますし、時間も過ぎてます。
お渡しした物以外で、メモ取る必要も覚える必要もない話してもしょうがないでしょう」
取 「銀行から他のコンサルタント紹介してもらったっていいんだぞ！」
村 「あ、コンサルタント変えたいならばどうぞ。では今日までということでよろしいでしょうか？」
取 「そんなことは言ってない。」
いつもなら、どっちだ？？？となるところですが、
心のモヤモヤは晴れてしまいました。
村 「では、私からお伝えしましょう。今月でコンサルタントはおります。何度か取締役からも他の方の話を聞いていますし、どうぞそちらに頼んでください。」
取 「そんなことになったら、うちの会社どうなるんだよ！事業計画もできないじゃないか？」
村 「では、別室に移動しましょうか」
・・・・・
・・・・
村 「えっと、事業計画とおっしゃいますけど、数字書き換えたりされてますよね。私が作成したことにして。
それと、11月に2億円の売上見込表というのも私の作成だと聞いていますが？これはいったい何の話でしょうか？
その他、減給の会議の内容も含めてK社経営陣とは信頼関係が築けないと判断しています。」
取 「売上見込の表はこれ。数字を変えたり、村上さんの作成にしたってこととかそんなに悪いことか？」
村 「コンサルタントですから、清濁併せ吞むつもりはあります。
ただ、信頼関係を作るつもりならば、お話して欲しかったですね。」
取 「そんなこと言わないで、頼むよ。」
村 「いえ。お互いで決めたことも行っていませんし、コンサルの意味がありません。やってみようと思えるコンサルタントをお探しになった方がいいですよ。」
取 「そんなに怒らせることした？」
村 「怒るってことはないですよ。ご自身の会社ですから。
ただ長い付き合いですから申し上げると、少々呆れています。
話し合いをするつもりはないので、もう帰りますね。」
【思考】K社のその後と振り返り
K社は銀行主導のもと、その後倒産となりました。
経営陣も社員の方も今はどうしているかわかりません。
では、K社は何が間違ったのか？ですが、
目的意識の欠如と行動不足だったのかなと考えています。
人間は誰でも目的がある。
そんなに壮大なものでもなくていいんです。
けれど、どうしても達成したい目的ならば、
それは天秤を傾けておかないといけない。
K社は黒字にするという目的があった。
でもそれを不達成にする誘惑は沢山ある。
・楽したい
・他の人が悪い（自分は悪くない）
・自分だけが良くなりたい
など。
それに、全て負けてしまった。
全部に、常に欲望や怠惰に勝つ必要はないけれど、
全部負けたらそれは達成できないものです。
そりゃあ人間なんだから、遊びたい日もあるし、サボりたい日もある。
それは村上も同じです。
でもそれに勝ち越せるように目的を思いだすようにしています。
私自身も、まだまだ話し方（伝え方）や知識、忍耐を学んでいかないと考えています。
一緒に頑張ろうと思って頂けましたら、幸いです。
もう、書いているのがしんどいからここまでね。
誰かの参考になれば幸いです。
時に迷走する文章にお付き合いいただきまして、ありがとうございました！
本当に会社を改革したい社長の相談役です！
ということでまた(●´ω｀●)
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