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インサイドセールスが司令塔｜定量定性の両データを扱う強みを活かした不確実性の排除

MJ_LayerX

この記事は、【2022 春 LayerX Advent Calendar(概念) 】9日目の記事です。なお、ひとつ前の記事は yashi さんの"大企業からスタートアップに転職した話"に関する記事で、次回はエンジニアのAkinoさんの記事が公開予定です！

こんにちは、LayerXでSaaS事業のインサイドセールス（以降IS）を担当するｴﾑｼﾞｪｲです。さて、本稿では”ISが司令塔だよ”っていう話を書いています。

その前に・・・
LayerXのISチームでは、リード数や必要商談数の増加に伴い、経験者の採用をものすごく強化しています。
IS経験者の方にみてほしい、経験者じゃなくてもISに興味あるならみてほしいと思っています。
これでもかってくらいいいところを記載しております。ご応募→面談でお話しできると嬉しいです！

https://meety.net/embed/matches/NkMCpBqVkOFo

SaaS事業部の司令塔。そう、インサイドセールスがね

私見です。ISは司令塔的ポジションであると考えています。
私たちISは、各チャネルで獲得したリードへのアプローチを通じ、”フィールドセールス（FS）への商談セット”と”マーケティング（MK）への施策のフィードバック”を実施します。
さまざまな顧客特性を見抜き、見込顧客との対話を経て、最適なタイミングで最高のパスを送る、それがISではないでしょうか。

ではなぜ、LayerXのISチームは司令塔たりえるのか？

それは、”ISは不確実性を排除できる”からなのです。
不確実とは”十分な情報を持っておらず、正確な判断が困難”であり、”事業を展開していく上で起きた課題の原因が分からない”状態を指しています。私たちISチームは、不確実な状況下でも仮説検証を繰り返すことで、解決と成長を繰り返してきました。

LayerXのISは不確実性を排除する

ズバリ、定量と定性の両データを大量に扱えることがISの最大の強みです。双方のデータを持つことで、ISは高速で仮説検証のサイクルを回すことが可能になるからです。

多くの顧客情報をもちつつ顧客の生の声にも触れる機会の多いISは、それらを活かすことで不確実性を排除し、成果を上げることができます。

図示するとこんな感じ。
（弊社kajiの過去投稿にでてくる”∞”にかなり影響されています）

スクリーンショット 2022-03-09 0.10.06

ストーリーにすると、こんな感じです。

1. 商談結果を複数の指標で分類した
2. Xというサービスを利用している顧客群Aの成約率が低いことが判明した
3. 実態を調査すべく顧客群Aにアンケートを実施した
4. 結果、顧客群Aは課題Yを抱えているという仮説を持った
5. 顧客群Aに対して”課題Yに対応できる”というトークを必ずしてスクリプトを磨いた
6. 顧客群Aに対する商談獲得率が30％向上した
7. FSに実績を共有し、商談内でも課題Yを主軸に提案を実施してもらった
8. 成約率も10％向上した

1, 3では定量的なデータを活用し、5では定性的なデータ（顧客の生の声）を活かした検証を実施しています。
ISはメンバーの一人ひとりが数十件／日の顧客接点を持っています。上記のサイクルを超高速で回す機会を持つことが、比較的簡単にできるのです。

実現に欠かせないのは”連携”と”データ化”

そんな不確実性の排除を実現するには次の2点が特に重要だと考えています。

FSやMKとの密な連携
蓄積された網羅的データとアクセス性の高さ

FSやMKとの密な連携

これ、THE MODELを運用していく上で一番大事だと思います。
信頼しているからこそ、背中を預けあって各々の業務や目標に取り組むことができます。

MK連携
Slackでの日常的なやり取りとは別に週次でMTGを設けています。
ここではMKから各施策の狙いやリード獲得の予測値を共有してもらいます。
ISからは各施策から得たリードからの実績や温度感などのフィードバックを行います。また、架電時のヒアリングから得たアイディアをもとに、コンテンツを提案したりもします。

毎週白熱した議論が繰り広げられ、改善のサイクルが回りまくっています。

FS連携
Slackでの日常的なやり取りとは別に隔週でMTGを設けています。
商談獲得時は、有効商談化の見込み角度をISが設定したりISの考える利用想定を引き継ぎ内容に記載したりします。
商談結果は即時フィードバックされる仕組みを作り、日々改善のヒントが得られるようにしています。FSが商談結果をセールスフォースに入力すると、商談獲得時の担当ISにSlackでメッセージが飛ぶようになっています。

CSや開発ともたくさん連携してますが、長いので割愛します。みんながフィードバックし合う文化については次のnoteをご参照ください。

蓄積された網羅的データとアクセス性の高さ

分析は多面的に実施したほうがよさそうです。
なぜなら、1つの側面で把握できる内容には限界がある（ように思われる）からです。
勉強しました。

幸い私たちが利用するCRMにはほぼ無限に項目を付与できます。”これはもしや”と思う項目は随時追加して意識的に情報を収集しています。
情報蓄積は基本的に加算できる形式を取り、比較的容易に分析できるように努めています。(実現のため、専任のオペレーション担当を設けています）
商談を獲得しやすいリードを見出すためにも必要な活動ではないでしょうか。

また、CRMにはどんなメンバーでもアクセスできるので、独自に分析したり検証できるようになっています。
ISを中心としたメンバーが収集した情報は各部門が閲覧でき、プロダクトの開発やMKの施策策定に活用されています。
ブランド名の変更でも”LayerX（ﾚｲﾔｰｴｯｸｽ）が聞き取ってもらえない”というISの声が反映されました。

というわけで

不確実性を排除するインサイドセールスが、定量的＆定性的な分析を通じて、めちゃくちゃ成果出してるぜ！ということなのです。
ほんとです。
ぜひ私たちISのメンバーになって確かめてほしいです。
昨年7月対比で今年2月の商談獲得数は2.5倍になりました！

おわりに

今回は”ISが、ISが”とうるさいくらい書いていますが、LayerXメンバーはMKもFSもCSも、なんなら開発もみんな似たような感覚を持っています。
LayerXでは”ISも司令塔”とご認識いただけますと！

各チームのサンプルを添付しますので、是非ご一読ください！

募集内容ももう一回貼っておきます、念の為。

最後までご覧いただきありがとうございました！

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