セールスとしてクライアントに満足してもらうための考え方15選
半年前にまとめた下記のnoteがいまだに読まれているので、せっかくだから社内でプロデューサー（俗にいう営業＋ディレクターという立ち位置）向けに共有しているコンテンツたちを共有することにしました。
※一部下記の記事と重複しています。
まずはこれ。絶対にこれですね。
わかりやすくシンプルにまとまっている。これができると割と困ることなくなるんじゃないですかね。
結局、Whyで人は動く。なんのために我々は顧客にサービス（価値）を提供するのか？お客さんはなんのためにそのビジネスをやっているのか？
顧客が何に困っているのか？その解決をすることが仕事である。
売ることが目的ではないし、売れた結果に意味はないよという話。
1つ1つの商談への向き合い方で「信頼」への重みが圧倒的に変わる
「工数がかかるから商談前の準備はやっていない…」それは、大きな機会損失につながっているかもしれません。商談事前準備をするメリットと、取り組む8項目をまとめました。 pic.twitter.com/bmleedY6q8
— メソッド研究所 by才流（サイル） (@method_labo) September 21, 2022
どうすれば本質的な課題解決を示せるのか？4つの不の解消にヒントあり。
営業活動で失注してしまう理由は「不信」「不要」「不適」「不急」という4つの不に分類される。それぞれの不を解消できるような営業シナリオと営業コンテンツを用意できれば失注は減り、受注率は劇的に向上する。#NEWSALES pic.twitter.com/R4t0h9u7fI
— 麻野耕司 / ナレッジワーク (@asanokoji) May 16, 2022
ユーザーは自分が本当に欲しいものは知らない。
ユーザーが本当に欲しいものを知りたい時の質問のコツは、ファクトだけに集中すること。
— Shin丨PM School正式リリース4/25予定 (@shin_sasaki19) January 25, 2022
✕ 何がほしいですか？
✕ 〜をどう思いますか？
✕ こういう機能があれば嬉しいですか？
◯ 今どういう状態ですか？
◯ それが起きている原因は何ですか？
ユーザーは自分が本当に欲しいものは知らない。
気づきを与えられない商談は時間の無駄だよね。という話
商談相手は分類すると3つ
— yujiro noda | エン・ジャパン (@yujiro_noda0127) October 17, 2022
①課題が潜在的で気づいていない人
②課題が準顕在的で言語化できない人
③課題が顕在的で言語化できる人
②③は、ある程度の経験があれば、誰でもできるのでここに価値はない。難しいのは①。
「相手を知り」「状況を知り」「課題を仮説立てする」事が求められる
実行力こそ、プロデューサーの最重要スキル。どのようにして課題解決のための道標を描き、伝えることができるか。
課題を特定するために必要な考え方
課題が自身で認識しきれていないから支援会社が存在すると思ってます
お客様にヒアリングした後
— 高橋浩一@無敗営業チームづくり/TORiX代表取締役 (@takahashikoichi) February 1, 2023
「〜という理解で合っていますか？」
「〜のように整理してみましたが、違和感ありませんか？」
と確認する営業。お客様の答えは、概ね「大丈夫です」。
しかし、それに基づいて提案をすると、実は課題認識がずれていたということがよく起こる。それはなぜか？
（以下解説）
一生懸命、作り込んだ提案資料がお客さんの社内で一人歩きした時の怖さたるや。上申のための資料が求められているなら、なおさら簡潔が良い。
採用においても普段の仕事においても、資料を見られる前提でメッセージを作る人が多いが、いつでも結果を出す人というのは資料なんて見られない前提でメッセージを作るんよ。要点を簡潔にまとめたり、結論から先に述べたりなど。つまり、相手の立場になって考える、が全てなんだよね
— sem_master (@semlabo) February 11, 2023
意外と忘れられがちな感覚。一番嬉しい瞬間は何か？心が動く瞬間は何か？営業にもサクセスが求められる。
レクサスのトップセールスに"1番大切にしてる事"を聞いたところ、即答で「タスクの優先順位をお客様目線で決める事」と答えられました
— 髙橋優斗🐳 (@yuto_1933) January 22, 2023
「営業目線だと受注に近いタスクの優先順位を上げてしまいがちだが、お客様にとって1番嬉しい瞬間は納車なので納車前後のタスクを最優先にしている」と
続く↓
YESマンは不要。なんのために自分たちがいるのか。
クライアントの依頼内容どおりに仕事をしたら怒られた時の話 (1/2) pic.twitter.com/iP6446Kiu6
— うえはらけいた｜漫画家 (@ueharakeita) October 16, 2022
これで無料なのはヤバすぎる。。。。。。
以上です。
適宜更新するかもしれませんが、よければ社内に共有していただけたら嬉しいです。
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