実際こんなことやってます！Pipedrive国内唯一のマスターパートナーのMAとCRMの活用例
世界9.5万社以上で導入されているCRMプラットフォームPipedriveの国内唯一のマスターパートナーを努めております株式会社Merです！今回は、弊社で提供しているホワイトペーパーがダウンロード頂いたお客様から好評を頂いていたので、そのホワイトペーパーの内容を抜粋して書き起こしていこうと思います。
ホワイトペーパーが見たい！という方はこちらからダウンロード頂けます。
インサイドセールスとは？に関しては、多くの著名な方々がnoteや記事を書いていたり書籍を出版されているので、ぜひそちらをご覧ください！参考までに最近拝読させて頂いた本のリンクも貼っておきます。
タイトルにもある通り、今回はインサイドセールスとは？というよりは、実際にインサイドセールスを行う上でMA(マーケティングオートメーション)やCRM/SFAをどのように使っているのか？というところにフォーカスして書いていこうと思います。もちろんこの内容が最適解ではないですが、実際に自社で運用をしてみて一定の成果が出ているフローになりますので、参考になったら嬉しいです！
実際の流れ
まず弊社の営業の実際の流れがこちら
案件の精査
弊社ではHPからのお問い合わせや、無料トライアル、資料ダウンロードなどを行って頂いたお客様の情報が"取引"としてリードインというステージに入って来ます。
リードインというステージを設けている理由としては、問い合せフォームからの営業連絡など、成約率を出す時に省きたい情報も入ってくるからです。弊社ではリードインからの成約率、リードからの成約率をそれぞれ出しています。
リードインに取引が作成されると、slackで通知が来るようになっているので、担当者は案件情報を確認し、営業対象案件なのか、そうでないのかを切り分けて、対象の場合は次のステージ"【MQL】リード"に移動させます。
案件情報の調査
対象案件と判断された場合、案件情報を精査していきます。過去に取引ややり取りの履歴がある場合は、フラグが立つので過去の履歴を確認します。(過去履歴がある場合は、当然会社情報などは入力済み)
企業情報の調査はいくつか方法があります。
・企業HPを確認
・musubu(https://www.musubu.in)などで確認
・アドオンで自動入力(弊社にて開発中)
・MAツールと連携(後程ご紹介します)
2022.1追記
弊社のLeadPoolというサービスをご利用頂きますと、企業の属性情報やキーパーソン情報が瞬時に自動入力されるようになりました！
荷電と結果の登録
案件情報を調べたら実際に荷電を行います。Pipedriveから荷電をする際は、いくつかの方法があります。
・モバイルアプリから発信
・PCからモバイルに発信情報を飛ばして、モバイルから発信
・CTIと連携して発信
・Pipedriveコーラー機能を使って発信(日本では現在発信番号が非通知になってしまいます)
いずれの方法でも荷電履歴が残ります。今回はPCからモバイルに発信情報を飛ばして、モバイルから発信する方法を例に挙げていますが、荷電結果をアクティビティとして残すことで集計できるようにしています。
また後述しますが、MAツールと連携することで、お客様がサイトに訪問している時、資料を閲覧してくれている時など、荷電に最適であろうタイミングを通知させることも可能です。
ビデオミーティングの自動発行
商談日程が確定したら、ミーティングアクティビティを設定します。もちろんオンラインミーティングリンクの自動発行も可能です。詳しくはこちらをご覧ください。
有効商談だったのかどうかの精査
FS/OSは商談後、有効な商談だったかどうかを入力します。ステージを移動したり、ステータスを変更しようとすると必ず入力を求められるよう設定可能なので、入力漏れが起きることはありません。
結果はリアルタイムで！
荷電、メール、ミーティングなどの行動履歴はトラッキングされているので、日報入力の必要などはなく結果はリアルタイムで確認が可能です。
ここまでが一通りの流れになります！ここからは応用編！
MAツールと連携して荷電タイミングを最適化
弊社では10数種類のMAツールを試してみた結果、主に下記3点の理由からautopilotというMAツールを利用しています。
・構築、運用のしやすさ
・Pipedriveとの親和性
・コストパフォーマンス
autopilotの概要はこちら
資料閲覧タイミングやHP訪問時のタイミングを社内チャットに通知
お客様が資料ダウンロードを希望され、資料閲覧を行っているタイミングや、サービスサイト、特定のページに訪問してくれているタイミングをMAツールが検知し、slackに通知が可能です。闇雲に荷電をしてもお客様のご迷惑になってしまうケースもあるので、今だったら電話対応してくださるであろうタイミングに荷電ができるようアシストしてくれます。
履歴はもちろん自動で紐付け
MAツールが検知した情報は、Pipedrive上の該当の人物、会社、該当の人物が関わっている取引情報に自動的に履歴として残っていきます。営業パーソンもこのような履歴を確認しながら商談することが可能です。
MAツールとの連携によるリードスコアをベースにした新規見込み自動生成
MAツールを活用することで、様々な条件でスコアリングを行うことが可能です。
MAツールを活用したスコアリング例
サイト訪問・・・〇〇点
特定のページに訪問・・・〇〇点
メルマガ内リンクをクリック・・・〇〇点
資料ダウンロード・・・〇〇点
属性情報(役職、部署など)・・・〇〇点
など
指定した条件を元に行ったスコアリング情報と、最後にサイト訪問があった日などの条件を組み合わせて、新規見込み顧客を自動抽出することが可能です。
失注案件への再アプローチ
取引が失注した場合、リサイクル予定時期という日付を入力するように設定することが可能です。もちろんこういった日付を入力せずとも、手動で失注案件の精査を行うことも可能ですが、今回は自動的に失注案件の精査をしてねーとインサイドセールスチームに通知するためにこのようなフィールドを用意しています。また今回の自動化にも前述したZapierを利用しています。
リサイクル予定時期をベースにした任意の時期にリサイクル案件として、slackに通知し、Pipedrive上のリードインボックスという見込み顧客を管理する場所に案件が生成されます。
生成された案件の失注理由や、過去のやり取りを確認し、再アプローチ方法を模索します。再度商談につながった場合は、リードを取引化します。
まとめ
今回は、インサイセールスを導入時のpipedriveの活用方法をMerのインサイドセールスを例にご紹介させていてだきました。また今回は商談設定までの流れを解説しましたが、インサイドセールスと一言でいっても分業タイプ、独立タイプ、混合タイプなど様々な形態がございます。
自社の組織体制やワークフローに沿ったやり方がありますので、全てのビジネスにおいて、Merのインサイドセールスが正解ではないですが、ぜひ皆さまのビジネスに合ったインサイドセールス活用のヒントとしてお役立てください。
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