すごい言語化
AI時代には言語化が大切ということで、平積みになっていて気になったので、買ってみました〜
人間の意識の95%は言語化されていない。感覚は持っていても、95%は自分で意識できずに「なんとなくそう思う」レベルになってしまっている
行動のベースにあるのは言葉。どんな言葉を使うかによって、思考が変わり、行動が変わり、結果が変わる
同じ行為でも自分の捉え方や何を目的とするかによって、意味が変わってくる、さらには自分のモチベーションも変わってくる
ビジネスで自分の話をするのは、あくまでも顧客のため。顧客に何かしらのメリットがあり、それを理解してもらうために自分の話をする
言語化の最終ゴールは、自分の頭の中で描いているものと同じものを描けるよう言葉にすること
PIDA(ピーダ)の4法則
1.目的の整理
そもそも自分は何のために言語化をしたいのかを考える
2.項目を選定する
何を伝えれば明確に言語化できるのかを考える
3.その項目を定義する
その項目はどういう意味なのかを定義する
4.その定義が伝わる表現に当てはめる
意図した定義が伝わるフレーズを使う
ビジネスの目的は突き詰めて考えると、顧客に対して自分が持っている価値を理解してもらい、価値を提供できればいい。自社内ではその価値を提供するためにさべきことを共通認識として持ち、それに向けてみんなが正しく行動できればいい
ビジネスの言語化に必要な5段階項目
第1段階 提供する価値の言語化 (value)
第2段階 他社との差別化の言語化 (differentiaion)
第3段階 自社の信頼性の言語化 (reliability)
第4段階 価値が提供される理屈の言語化 (process)
第5段階 相手に取ってもらいたい行動の言語化 (action)
商品やサービスを通じて相手に変化を提供できれば、その商品サービスは価値を持つ
顧客から「こういう商品が欲しい」といわれても、その言葉をそのまま受け取るのではなく、あなたから「現状のこんな状態を、このように変えることをご希望でしょうか？」など、価値を例示する言葉を出し、認識を揃える
差別化とは「他の商品との違い」ではない
「その目的は、他社商品では手に入りません。うちの商品であれば手に入れられます」
信頼性を相手にわかってもらうために目を向けるべき2つの要素
1.これまでの自社実績、成功事例
2.自分がその商品を世の中に広めたい理由
システムを導入する
→○○がこんな働きをする
→社員の顔が見えるようになる
→××がこのように変わる
→残業が減る
流れを伝えることが必須
多くは「やり方」を教えている。ほとんどが「やり方」ではなく「あるべき姿」を教えている
「顧客の意図を汲んで、先回りして行動したほつがいいよ」ではなく
「顧客の意図を汲んで、先回りして行動できるようになるために、練習として毎日これをしよう」というとしたら、どんな項目が入るか？
定義するとは、必要条件をあげること、と捉えなおしてみる
「定義は？」ではなく、「どんな条件の人(どんな場合)を考えればいいでしょうか？」や「欠かせない条件はありますか？」と聞くと、スムーズに答えられる
自分たちの軸がぶれないように「常に見ている相手」を設定する。そういう意味でのターゲット(最終目的)であるべき
対象にしている顧客を「的(ターゲット)」と呼ぶのはやめる。「○○に困っている人・○○に悩んでいる人」で、言葉を変えるだけで、それまで100%自分都合だった目線が、相手を考慮するようになる
第二次アドバイスを示すとは「よく言われている正論を聞いてもできない人」に対して行う『じゃあこうしよう』という追加アドバイスのこと
新しいものは理解してもらえて初めて価値を感じてもらえる、ということを忘れてはいけない。理解(納得)してもらうためには、顧客が「あの事例と似た感じだな。たしかにあんな感じのものはうまく機能しそうだな」とイメージを持てなければいけない
自分の感覚を認識するためには「自分の気持ちが揺れた部分に目を向けること」「自分の不安と期待に目を向けること」の2点
自分の言葉を作るには、自分の感情が揺れたところだけを表現すればいい。むしろそこだけに絞ることで、自分らしいコメントになる
不安とは「もしかしたらこのままだと、こうなっちゃうかもしれない」という妄想。一方で、期待は「これがこうなったらいいなぁ」という妄想。漠然とした将来に対する感覚。「不安と期待」を言語化する
自分の話していることが5%しか言語化されていないことを知って話すと、思ったよりも伝わらないことが分かり、どのようにして周りと共有して目的を達成するのか考えるヒントがたくさん書かれていて、とても参考になる1冊で、おすすめです