Salesforceエンジニアが読むべき書籍
営業視点でSalesforceコンサルタントやエンジニアが、読むべき書籍を紹介したいと思います。Salesforceは、MA/CRM/SFAがプロダクトの中心となるため、営業に関する書籍が中心となります。
私は、本職として営業経験がありません。営業のノウハウや営業の気持ちなどを理解するために、必ず1 回は読んだ書籍になります。
THE MODEL（ザ・モデル）
言わずと知れた、Salesforceのオペレーションのノウハウが詰まった書籍です。Salesforceを導入するならば、こちらをまずはベース（ベストプラクティス）として考えて設計する必要があります。SaaS業界ではバイブル的な書籍です。
営業力強化の教科書
これからの営業モデルを構築する上では欠かせない書籍です。コロナ渦で訪問が出来ない中、訪問しない営業モデルについて、マーケティングからインサイドセールス、営業支援、カスタマーサクセス、まで幅広く解説してます。セールスフォース・ドットコムも著者に含まれますので、MA/CRM/SFAを理解するうえで参考になる書籍です。
「最低でも目標を絶対達成する予材管理」で有名な横山さんも絶賛しており、youtubeで解説してますので、合わせて視聴すると理解も深まります。①〜⑥まであります。
無敗営業
営業コンサルティング会社で約3万人を指導し、コンペで8年間無敗を誇る東大卒の高橋さんが書かれた書籍です。「営業を科学する」というコンセプトの元 、口下手や人見知りでもトップレベルになるまでを詳しく解説してます。個人的にエンジニアの私も一番好きな書籍です。
無敗営業 チーム戦略
「無敗営業」と同じく高橋さんが書かれた書籍です。新型コロナ渦に出版され、オンラインとリアルのハイブリットで勝つための内容になります。ぜひ、「無敗営業」を読んだあとに読むことをおすすめします。
大型商談を成約に導く「ＳＰＩＮ」営業術
大型商談に特化した、有名なヒアリング手法「SPIN」について書かれた書籍です。SPINとは、ヒアリングを通して潜在ニーズを掘り起こし顕在ニーズに変えていく手法です。簡単に言うと顧客が気が付いていない課題を認識させ、課題に対する解決策を提示してもらうことです。
チャレンジャー・セールス・モデル
ITにより顧客の購買モデルも複雑化し、それに伴う営業スタイルも高度化してます。今後、顧客自身も気づいていない課題を指摘して商談を有利に進めていく「チャレンジャー」と言われる営業タイプを強化していく必要があります。
インサイドセールス 訪問に頼らず、売上を伸ばす営業組織の強化ガイド
セールスフォース・ドットコムとビズリーチで、インサイドセールス部門を立ち上げた立役者が教えるノウハウ本です。SaaS業界以外では、まだまだ日本では馴染みの薄いインサイドセールスを理解する上では、必読書となってます。
最高の結果を出すＫＰＩマネジメント
ビジネスでは、成果を数字で表す（測定する）必要があります。それがKPIです。使えるKPIについて学ぶことは、Salesforceのレポート・ダッシュボードで役に立ちます。
Sales is（セールスイズ）
セレブリックスで営業代行をしている今井さんの処女作です。「科学的に成果をコントールする営業術」について実践的な内容を惜しみなく公開してます。ニーズの高い顧客を探すことを”釣り”に例えてる箇所好きです。
質問しだいで仕事がうまくいくって本当ですか?
無敗営業の高橋さんの書籍です。ストーリー性があってサクサク読むことができます。カピバラ部長との掛け合いや、営業ロープレなどにもあって楽しく読むことができます。「無敗営業」や「チーム戦略」を再度インプットする上で適した書籍です。
新時代の営業「変わること」「変わらないこと」を1冊にまとめてみた
著名な営業に関する著者に、インタビューしてランキング形式でまとめた書籍になります。様々な分野の営業プロフェッショナルの話が聞けます。
キーエンス解剖 最強企業のメカニズム
営業利益率は脅威の55％超、社員の平均年間給与は2000万円超──。売上高は1兆円に満たないながらも日本の時価総額ランキングで第3位に入るのがキーエンスだ。日本を支えてきた製造業の弱体化が指摘される中、なぜキーエンスはこれだけの結果を残せるのか。その神髄は顧客の心をつかむ営業や商品開発、人材育成の仕組みにある。外部にほとんど明かされないキーエンスの正体に日経ビジネス記者が迫る。
まとめ（総括）
いかがだったでしょうか？どれも営業には鉄板の書籍になります。
ただ、伝説の営業マンが実践しているような誰も真似できない内容でなく、科学的に分析して、チームとしてパフォーマンスが出る内容となってます。
「無敗営業」と「チーム戦略」については、実際にSalesforceで実装した内容もnoteを通じて公開できればと考えてます。
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