復職8日目　＃8　前編

こんばんは。まさ日記です。皆様、本日もお疲れ様でした！

復職8日目（前編）の投稿になります。

その日を過ごして感じた事は「伝え方って大事！」です。

これは今日の商談とテレアポ業務で感じました。

まず、今回の商談は復帰後初だったこともあり、上長に同行に来てもらったので僕はメインでは話しませんでした。
そのため、上長と先方の商談を僕が傾聴し、商談の議事録を取り、共有するという役割でした。

実際に商談の様子を聞いて学んだことは、「決して自分本位にならない！」です。

もちろん、商談自体が上手だったり、細かいテクニックも含めて上長の商談技術にも感服していましたが、最も見習うべきは先方に対しての提案の仕方（スタンス）でした。

今日の商談の話の構成としては、自社が属するマーケットの動きが目まぐるしく変わってターゲットの動きが読みづらくなっている点や、年々採用が難しくなってきているという厳しい現実もお客様の為に話していました。
一方、成功した事例もあるとデータを添えたり、その成功パターンとお客様の類似点を伝えたり、自社の商品の強みが先方のニーズにフィットすることを添えて目標達成できる可能性を伝え、それを実現するために営業担当を筆頭に自社で全力でバックアップする旨を伝える、という内容でした。

商談後に、なぜニーズがあるのにお客様に対して強気に提案しなかったのか、もっとウチで出来ることを伝えれば良かったのではないか、と伺ったところ逆にこう尋ねてきました。

「厳しい現実を伝えることになってもお客様のためになる提案をするのか」
「自分の売上重視で良い部分だけを伝えて無理矢理受注に繋げたいのか」
どちらが良いか、と。

確かに、良い部分を全面的に押し出してこちら側に都合の良い部分をお客様に伝えて期待値を増やし、購入確率を上げることも出来るとは思います。
しかしその分、効果が出なかったときにクレームに繋がったり、継続的に利用していただけなくなるというように、継続的に利用してくれたり、営業、会社への信頼を失墜してしまうことになりかねません。

一方で、前者の場合は、後者に比べて受注に繋がる確率は低くなってしまうと思いますが、必ずしも効果を確約するものではないとあらかじめお伝えしています。その上でお客様には可能性があるとお伝えしているので、決断を迫るような圧迫感は後者よりも低いです。
そして、そういった会社にとって不都合な部分を説明している営業に対して信用してくれるかも知れません。
リスクを享受してくださった上で受注に繋がった場合は、自社や営業マンを信じてくれている結果だと思うので双方で信頼関係が生まれ、Win-Winの関係性を築けると思いました。

そう思って私は、今回に限らず、今後の提案も前者を貫くことを伝えました。

それに対して上長は、自社の商品を売るに当たって都合の悪い部分を美化してお客さんに幻想を抱かせるのではなく、ちゃんと現実を伝える。そして、先方の成功の可能性を伝えた上で、それでも頼ってくれる人を全力でサポートするように。と、「自分本位で考えないこと」を商談で教えてくれました。

今後、自分の予算が大きくなって売上に目が行きがちになることもあると思いますが、そんなときこそ振り返って冷静になり、「自分本位で考えない」「双方がWin-Winの関係」であれるように「正直かつ魅力的な伝え方」が出来る「お客様思いな営業」になりたいと思います。

また、テレアポでも伝え方が大事だと痛感させられましたが、投稿自体が少し長くなってしまうので次の記事で綴りたいと思います。

本日の記事も読んでくださった皆様、ありがとうございます。
引き続き投稿いたしますので読んでくださると嬉しいです。

また、もっと皆様にとって読みやすい投稿をしていけたらと思っておりますので、ポジティブなコメントや「読みにくい」など改善を求めるコメントなどもいただけると幸いです。

次回も投稿いたしますので読んでくださると嬉しいです。
今後とも「まさ日記」を宜しくお願いします。