復職8日目　＃8　後編

こんにちは。まさ日記です。皆様、良い休日をお過ごしください！

今回は復職8日目（後編）の投稿になります。

その日を過ごして感じた事は「伝え方って大事！」でした。

前編の記事では「商談での伝え方」について思ったことを綴らせていただきましたが、内容が少し長くなってしまいそうだったので分けさせていただきました。

早速ですが後編の内容に移りたいと思います。

前回綴らせていただいた商談だけでなく、テレアポ業務でも伝え方が大切だと感じました。

その日のテレアポ業務で特に学んだことは、短い電話の中で「お客様の欲しい情報って何だろう」「どういうことに重きを置いているのか」といった判断軸、人柄への理解を深め、そこに的確に訴求することが大切だということです。

今回お電話でアポを取ることが出来たお客様でしたが、ニーズはあるものの、お忙しそうな方でお電話でもなかなか時間を取れませんでした。
そのため、事前準備に必要な情報をお聞きすることが出来ず、どのような軸で提案をするのか決め手に欠けていました。
金額が同程度で新しいところ考えるくらいなら手間もかかるし既存で良いかなといった感じで「やっぱ良いです、今回は」と先方から切られてしまいそうになり、アポが流れそうになったので最後に「またキャンペーン等やってたら真っ先にお伝えしても良いですか。」とフックを作り、了承をいただいた上で終話しました。

ニーズがあることは電話の中でもお伺いできたので、たとえ今回自社が選ばれなくても、せめてこの機会に自社も選択肢の1つとして検討していただきたいと思いました。

あとはどうしたらお会いするキッカケを作れるだろうと少ない時間での電話の内容を振り返り、熟考しました。

思い返すと、話の中で、「料金」「手間」「時間」の3つを特に気にされている方だったので、競合よりもいずれかで優位に立つことが出来れば興味を持ってくれるかもと思いました。

中でも「料金」への関心がひときわ高そうだったため、すぐに折り返し電話をし、「いまなら値引いた金額で紹介できます」と手短に伝えました。

すると、「お！それはすごいわ」と話に興味を持ってくださいました。
さらに、少し駆け引きとして「でも、お時間厳しいですよね」と少し引いてみると「いやー、全然時間作りますよ。むしろ電話じゃ魅力も伝わらないだろうから会って聞きたいです」と状況を一変させることができ、アポをお約束することに成功しました。

このような経験から、情報が少ない時は、電話口の方がどのような人でどんな情報を欲しているのか考えた上で、必要な情報をお伝えするといったような前編でお伝えした内容とは少し異なる「伝え方」も必要だと実感しました。

一方で、価格での訴求が難しい場合は、その金額に見合う価値を伝えてみることも1つの手段だと感じました。

今回はこの訴求が聞くかは不明ですが、
今後どのお客様に退治したとしても、お客様が「どの部分に」「どんな理由で」「どんな価値を求めているのか」を深く理解することがアポを取る、受注に繋げる、引いては双方のWin-Winの関係性を築くための必要事項なんじゃないかと思いました。

単純な商品に対するニーズの把握だけでなく、それと合わせて対峙しているお客様の価値観や人柄を把握することでキッカケを掴むチャンスが増えるかも知れないと思ったので、「何を」「どのように伝えるか」を徹底して考え抜こうと思います。

以上が復職8日目（後編）の内容でした。
本日の記事も読んでくださった皆様、ありがとうございます。
引き続き投稿いたしますので読んでくださると嬉しいです。

また、もっと皆様にとって読みやすい投稿をしていけたらと思っておりますので、ポジティブなコメントや「読みにくい」など改善を求めるコメントなどもいただけると幸いです。

次回も投稿いたしますので読んでくださると嬉しいです。
今後とも「まさ日記」を宜しくお願いします。