【BtoBマーケティング】小さな会社がリード獲得のためにすべきSEO戦略とCVR向上施策
こんにちは。
BtoBマーケの支援やInstagramメディアなど色々やっています。
今回の内容は下記です。
・BtoCとBtoBにおける顧客行動の違い
・SEOメディアを使ったBtoBのリード獲得方法
・BtoBにおけるCVRを向上させる施策
・問い合わせの質を上げる方法
過去のnoteでは、0からの立ち上げで年間リード1000件を産んだBtoB集客について解説しているので、合わせて読んでみてください。
前置きは短めに、早速本題に入ってきましょう。
BtoCとBtoBにおける顧客行動の違い
BtoC向けのメディアを作ったことがある人ならわかると思いますが、記事を量産すればある程度のアクセスを集めることができます。
俗に言うキュレーションメディア的なコンテンツですね。
今Google検索は面白みのないコンテンツに溢れています。
BtoC領域で特に、泊まりたいホテルはInstagramで検索され、飲食店もInstagramかTiktokで検索されますよね。
10代20代はSNSアカウントがある店しか選ばないと考えるとかなり恐怖です…
なぜこのような行動に至るのかと言うと、理由は簡単でGoogle検索で見つけられる記事が面白くないから、ですよね。
「熱海のおすすめ観光地30選」みたいな、中身が同じコンテンツが検索欄に並び地獄のような状況になっています。
どうせなら「映える場所を探したい」し、「可愛いものが購入できる場所に行きたい」し、「特別な体験がしたい」わけです。
そこでSNSで検索してみると、「誰かの旅行を擬似体験できる」のでどんな楽しみ方があるのか分かります。
「#熱海」で検索してやたらプリンが出てくるからプリン屋は行列ができ、行列が溢れるとその近くの店舗に恩恵があったりします。
BtoCでも依然としてSEOメディアは大きな収益を上げることができますが、商材や情報収集の起点が少しずつSNSへ移行していることは間違いありません。
BtoC領域でコンテンツが溢れている理由は、SNSが浸透したことやアフィリエイトによりインセンティブが明確になっているからです。
そのためサービス発見から購入までが容易ですよね。
では、BtoB領域でのサービスの発見はどのような形があるのでしょうか。
BtoBにおけるサービス発見までの顧客行動の違い
BtoBにおいては顕在的な悩みを元に常に情報収集されているかというと、そうでもありません。
というのも、
・そもそも悩みがあることに気づいていない
・解決策を探す方法を知らない
・情報が少なすぎる
上記のような状態があるからです。
ラーメン屋のSNS集客の課題を解決するサービスがあったとします。
ラーメン屋に導入してほしい時、どのようにして営業をかければ良いでしょうか？
ラーメン屋を開いてみる → 客が来ない → 集客方法を探す → チラシを採用してみる
上記のような導線を辿るとき、そもそもSNSを使って課題を解決できることに気付いていなければ、選択肢にも上がってきていないことが分かりますよね。
サービスを知ってもらう方法としては「ラーメン屋 集客方法」みたいなキーワードでリスティング広告を配信したり、FAXやDMを送って「ラーメン屋の集客を7倍にしたSNS集客セミナー」に来てもらうなど方法があります。
そもそも、選択肢として上がってきていない理由は「悩みの解決策を探す方法を知らない」「情報が少なすぎる」に当てはまります。
SEOやリスティングなら周辺ワードで拾っていく、もしくはプッシュ型の広告を利用しリードを獲得していきます。
では、SEOメディアを使ったBtoBのリード獲得方法についてみていきます。
SEOメディアを使ったBtoBのリード獲得方法
BtoBメディアで広告費をかけず、SEOのみで1年間1000件以上のリードを生んだ方法は下記のnoteで詳しく書いているので、今回はざっくり紹介していきます。
詳しくは下記の記事を読んでみてください。
BtoBリード獲得のためのキーワード構成
作成していくコンテンツは下記の2パターンです。
・顕在ワード
・潜在ワード
これはBtoCのメディアでも変わりません。
ラーメン屋のためのSNS集客サービスと仮定しキーワードを考えるなら、
顕在ワード：ラーメン屋 SNS集客
潜在ワード：ラーメン屋 客が来ない, ラーメン屋 集客
みたいな形になります。
ここからはキーワード同士の関係性から記事構成、サイトの構成まで考えてきます。
顕在ワードのコンテンツの作り方
顕在ワード：ラーメン屋 SNS集客
└h2 ラーメン屋の集客におすすめのSNSは〇〇
└h2 ラーメン屋のTwitterの活用事例
→内部リンク「ラーメン屋 Twitter集客」
└h2 ラーメン屋のInstagramの活用事例
→内部リンク「ラーメン屋 Instagram集客」
└h2 ラーメン屋のYoutubeの活用事例
→内部リンク「ラーメン屋 Youtube集客」
└h2 ラーメン屋のSNS集客で売上が7倍、フランチャイズまで成功した方法
→顧客インタビュー
→顧客インタビュー
└ラーメン屋のSNS集客なら「ラーメン屋SNS集客サービス」
→資料請求
SNS集客のワードの下層にあるのが、各種SNS（Twitter、Instagram、Youtube etc...）。
それぞれの事例を紹介しつつ、詳細は内部リンクで繋げます。
実際の顧客事例の紹介をしつつ、最後はCTAです。
では次に潜在ワードについてみていきます。
潜在ワードのコンテンツの作り方
潜在ワード：ラーメン屋 客がこない, ラーメン屋 集客
└h2 ラーメン屋の集客方法5つと具体的な実施方法
└h3 地域に直接PRするチラシ
→内部リンク「ラーメン屋 チラシ」
└h3 Mapから集客するGoogleマイビジネス
→内部リンク「ラーメン屋 Googleマイビジネス」
└h3 ファンを増やすSNS集客
└内部リンク「ラーメン屋 SNS集客」
└h3 法人にPRするFAX配信
└内部リンク「ラーメン屋 FAX集客」
└h3 今すぐ客を増やすWeb広告
└内部リンク「ラーメン屋 Web広告」
└h2 ラーメン屋に客が来ないとき今すぐできる集客方法
→サービスを絡めた解説
└h2 ラーメン屋のSNS集客なら「ラーメン屋SNS集客サービス」
→資料請求
潜在ワードといってもかなり顕在に近いですが、
「大カテゴリ：集客」 > 「中カテゴリ：SNS集客」 > 「小カテゴリ：各種SNS」
という関係性なので、記事構成やサイト構成が決まってきます。
コンテンツは顧客にとって知りたい情報が高密度に網羅されている必要があるので、あらかじめ構成を決めてサイトを作っていきましょう。
例えば、「集客」に悩む前に悩んでいるラーメン屋の店主の悩みとして考えられるのが「開業」ですよね。
「ラーメン屋 開業」というキーワードでも、開業から融資の調達、集客、税務までのコンテンツを作れば「集客サービス」の認知を獲得できます。
販売しているサービスの顕在キーワードは当たり前ですが、潜在キーワードがどこにあるのか顧客の行動を起点に考えてきます。
BtoBにおけるCVRを向上させる施策
次に、BtoBにおけるCVRを向上させる施策についてみていきます。
ここでとても参考になるのが船井総研やキーエンスです。
船井総研はWebマーケのために、「弁護士向けのWebサイト」「整骨院向けのWebサイト」などをサブドメインで展開しています。
専門的なコンテンツを扱うことで、かなり細かいキーワードまで拾っています。
業種別の専門サイトは下記リンクからみれます。
CVRを向上させるためにポイントとなるのは下記の3つ。
・Webサイトを充実させる
・コンテンツを充実させる
・CV地点を複数用意する
順番にみていきます。
Webサイトを充実させる
SEOメディアは集客用のコンテンツももちろん大切ですが、そのサービスが信頼に足るようWebサイトを充実させていきます。
具体的には、下記のようなものです。
・お客様の声、インタビュー記事
・仕事事例ページ
・ホワイトペーパー
サービスを利用したいと思うのは、ビフォーアフターを想像するからです。
「このサービスを利用したら今よりも客が3倍増え、新店舗をオープンできる」
「このサービスを利用したら1ヶ月以内に応募が来て優秀な人材を2人採用できる」
上記のようにビフォーアフターを想像させるには、「お客様の声」や「仕事事例ページ」、「ホワイトペーパー」が有効です。
コンテンツを充実させアクセスが増えても、実際にWebサイトを見てみてビフォーアフターが想像できなければ、穴の空いたバケツになってしまいます。
まずはWebサイトを充実させ、ビフォーアフターが想起できるよう整備していきましょう。
コンテンツを充実させる
ホームページを作っただけでは集客はできません。
穴の空いたバケツ状態を脱したらコンテンツを充実させていきましょう。
カスタマージャーニーを作り、顧客の行動に合わせたコンテンツを作成していきます。
・興味関心：ブランドリフト広告や記事
・情報収集：ノウハウ、〜方法、悩み系コンテンツ
・比較検討：事例、お客様の声、ホワイトペーパー
・購入 ：無料・試用サービス
・リピート：メルマガ、アフターサポート
上記のように購入にいたり、リピートされるまでのWeb上で実施できるコンテンツは様々なものがあります。
「Webサイトとは」
というキーワードで上位が取れたとして、アクセスが月1万件あったとしても売上にはつながりません。
理由は簡単で、比較検討フェーズではない人が見るコンテンツだからです。
なるべくCVに近いフェーズのコンテンツから準備をしていくことが大切です。
事例集やお客様の声コンテンツを作成し、その後に「ラーメン屋がWebで集客する方法」みたいな記事を作っていく流れですね。
①Webサイトが充実し行動変容させるコンテンツがある
②「ラーメン屋 Web集客」みたいな記事で上位が取れる
③ノウハウ系コンテンツで月3,000アクセスくらい獲得
ここまで作れると、ラーメン屋から毎月50件くらいは問い合わせが入るようになります。
その後に会社やサービスの認知を広げるためにブランドリフト広告や「〜とは」のようなニーズが広いワードでコンテンツで作っていけば良いでしょう。
CV地点から逆算してコンテンツを作成していくことが大切です。
CV地点を複数用意する
工数次第ですが、CV地点を複数用意しリードの取りこぼしを抑えていきます。
・ホワイトペーパーのダウンロードページ
・顧客事例のダウンロードページ
・サービス資料のダウンロードページ
ホワイトペーパーはアクセスが多く、CVに近いコンテンツをより深掘ったセミナーやスライドのPDFを用意できるととても良いです。
船井総研やキーエンスはホワイトペーパーがとても充実しており、CV地点が複数どころではなく無数に作られています。
顧客事例集はページとして作成しても良いですが、インタビューの書き起こしは簡単に配布用資料としても使えます。
特に行動変容を起こすことができるビフォーアフターが詰まっているので、CVに近いコンテンツにはCTAとして設置しておきましょう。
サービス資料は最もCVに近い顧客向けに導線を作ります。
CV地点を作るツールについて
Hubspotを使えば、無料版で簡易的なフォームを作成することができます。
アプリでダウンロードした顧客情報も閲覧できるので、小さい会社のリード管理にとても便利です。
HubspotはStudioとも連携できるので、簡単に資料ダウンロードページを作りLPのテストもできるので、低コストでマーケの実験を行えます。
BtoBマーケティングで問い合わせの質を上げる方法
とりあえず話を聞きたい系の問い合わせは顧客化しない場合、単にリソースの無駄遣いです。
営業対応のリソースが少ない場合はアップロードするコンテンツの質を上げ、問い合わせのみの導線を置いておくのも良い方法です。
リソースを無駄遣いしないため問い合わせが成約に近いのか判断するため、下記を実装します。
・問い合わせページの入力情報を増やす
・Line公式を導入し成約に近い潜在顧客を見つける
問い合わせページの入力情報を増やせば、本気度の高い顧客のみがホワイトペーパーをダウンロードするようになります。
リード獲得単価は高くなりますが、小さい会社だからこそコンテンツを充実させファンになってもらい、熱量高い顧客と付き合えるようにしていきましょう。
Line公式はZoomなどで1時間費やすよりも低いコミュニケーションコストで、気軽に顧客の成約確度を見ることができます。
①プレゼントを準備する（ホワイトペーパーなど）
②Line公式でアンケートに答えたら配布
③成約に近い顧客のみ商談に移行
└それ以外はメルマガの配信などに移行
上記のようにLine公式は簡易的なMAツールとして利用できます。
もちろんメールでも可能ですが、より気軽に相手からの反応を得ることができる点が魅力です。
まとめ
BtoBマーケでSEOメディアを作る話をしてきましたが、SEOでコンテンツを作ってリードを増やす前にまずは広告を試してみましょう。
Webサイトが穴の空いたバケツ状態であれば時間を掛けてコンテンツを作って行っても顧客を獲得することは難しいでしょう。
①広告を配信して成約できるWebサイトなのか確かめる
②掛けられるコストに応じて作成するコンテンツの優先順位を決める
③実際にコンテンツを作成していく
当たり前ですが、BtoBマーケティングに裏技はありません。
地道にできることを全て実施していくことが大切です。
BtoBマーケにおいてSEOメディアの戦略で悩みがあれば、下記サイトからご連絡いただければ相談乗れますので、気軽にご連絡ください。
問い合わせ↓
https://markeholic.com/
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