取れたはずの契約を取りこぼさないためのクロージング→切り返し

皆様お疲れ様です。
元悪徳リフォーム営業マン契約トルゾウでございます。
本日の記事では、
本来取れたはずの契約を取りこぼさないための切り返しについて書いて行きます。

私自身もそうであったように、
クロージングをただ見積書の説明、工事内容の説明、当社の強みなどの説明で終わってしまっている方が多くいると思います。
それではかなりの数の契約をとりこぼしていると思います。
正しくクロージング→切り返し出来れば、契約率は上がります。
私自身が実践して効果を体感しているので間違いありません。

そもそも「営業」とは断られてから。

お客様の持つ問題点をヒヤリングで聞き出し、
その問題点を改善するための商品をプレゼンテーションで説明します。
冒頭で書きました説明で終わってしまっているクロージングとはここまでの工程です。

「クロージング」とは本来ここからの工程になります。
まずクロージングとは「訴求」です。

そもそもアポを取らなければ契約にもなりませんが、
我々の仕事はアポを取ることではなく契約をとることです。

アポの段階である程度、相手の本気度というものが測れると思います、
「見積もりはポストに入れておいて」
「今すぐにはやる気ないよ」
など明らかに本気度が低い人の場合は切り捨てます。
この記事では、相手がこちらの話を聞く体制が整っている方のみを対象にしたテクニックについて書いていきます。

まず商談では、
相手にも準備させる必要があります。

「本日はお時間頂き誠にありがとうございます。せっかく貴重なお時間をいただいたので工事内容やお見積もりの説明だけでなく、他の業者様で工事を行う時にも必ず役に立つような工事のポイントや気を付けなければいけないポイント、業者側があまりお客様に知られたくないような裏事情なんかのお話もできればと思います。必要ないと思われれば遠慮なく断ってくれて構いません、ですが、良いなと思っていただければ是非ご決断ください。」

私の商談は必ずこの言葉から始まります。
工事の説明や気を付けなければ行けないポイントはプレゼンテーションの工程で説明します。
本記事のテーマは「切り返し」なのでこのプレゼンテーションの内容は割愛させていただきます。

プレゼンテーション「商品説明」が終わり、
いよいよクロージング→切り返しの工程に入ります。

クロージングですが、

「もしよろしければお任せください」
「是非当社にやらせていただけませんか？」

このような引き気味にお願いするような言葉になっていませんか？

クロージングとは「訴求」です。
しっかり訴え求めてください。
自分が良いと信じている商品に自信を持ち、
「是非、ご決断ください」
とはっきり訴求してください。

それまでの工程で相手の「購買意欲」を高めていく必要があるのですが、
人は欲しければ欲しくなる程一度悩むという心理結果が出ています。

クロージングで訴求して、
何らかの断り文句が返ってきた場合、
相手の購買意欲は高まっています。
切り返しで相手の背中を押してあげることで今まで取りこぼしてきた契約を勝ち取ることができるでしょう。

この先の有料記事では実際に私が使って契約に至った実際の例を紹介しながら切り返しについて具体的に書いていきたいと思います。

ここまでお読みいただき誠にありがとうございます。

少しでも皆様の営業活動にお役に立てられれば幸いです。
引き続きお付き合いの程、よろしくお願いします。