商談成立に必要な「２つのコト」のお話
お世話になっております。
minoteの蓑島です。
バイヤーとして個別商談会に参加すると、商談が上手な事業者さんとそうでない事業者さんの差がハッキリと分かります。
今回は、そんな商談上手な事業者さんが実施している“商談成立に必要な２つのポイント”についてお話をしたいと思いますので、最後までどうぞお付き合いください！
※食品専門店・セレクトショップのバイヤーを商談対象とした記事になります。
・商談先に合わせた提案ができているか
これは商談に限ったことではありませんが、商談が上手な事業者さんはみな事前準備に余念がありません。
商談の場で、こちらに合わせた陳列や販促プロモーションの提案をしてくれたり、「相性が良いのでは」と商談予定にはない商品を用意している事業者さんに出会うと、『よく準備をされているなぁ…』と思わず唸ってしまいます。
一方で「売れている」という理由だけで『本当にウチのお店で売れると思ってる？』という商品を提案される方や、商談開始早々、商品カタログを広げて「どんなものがご希望でしょうか？」と聞いてくる事業者さんが一定数いらっしゃいます。
売れ筋商品やラインナップの豊富さをアピールしたいのかもしれませんが、これらはかえって逆効果。
『どこにでも同じ提案をしているんだろう』『事前準備ができない事業者なんだろう』といった怠惰な印象を与えかねませんので、ご注意ください。
商談相手の企業テーマや店舗の立地・客層・平均単価など、資料やHPからわかる情報は全て頭にいれた上で、なぜ商談のマッチングが成立したのか、バイヤーが求めているものは何なのかをイメージして商談に臨むようにしましょう！！
※「商談のマッチング成立」についてはこちらの記事をご覧ください。
・成約獲得の“チャンス”を逃していないか
商談が上手な事業者さんは、商品の提案が非常にスムーズです。
どういうことか、例を挙げてご説明します。
あなたはドレッシングを製造・販売する事業者です。
取引成約に向けて、バイヤーに試食をしていただき商品の良さを伝えなければいけません。
会社案内・商品説明と進み、提案商品の試食をしていただきます。
バイヤーからは「美味しい」と高評価をいただき、ホッと一安心。
後日見積りをお送りするとお約束して、無事終了です。
個別商談の一連の流れをご覧いただきました。
商談は無事終了しましたが、成約獲得のためにはあともう一歩頑張っていただきたいところ。
具体的にはこちらの部分。
バイヤーからは「美味しい」と高評価をいただき、ホッと一安心。
ホッと一安心。している場合ではありません。
商談慣れしている事業者さんなら、このチャンスを活かして
「ありがとうございます。ちなみに御社では…」
・どういった客層がドレッシングを購入しているのか
・店舗でのドレッシング類の売上シェアはどのくらいなのか
・どのようなドレッシングが店舗で売れているのか
といった質問をして、提案商品の新規導入による解像度を高めていきます。
さらに、
・アレンジレシピのような、より美味しくなる食べ方の提案
・食材やお酒など、相性の良い関連商品の紹介
・販促POPや陳列方法といった、効果的な販売方法・訴求ポイントの解説
このような内容を伝えることで、バイヤーに“取り扱いがスタートした場合のより具体的な販売シーン”をイメージさせ、非常にスムーズに、自然な流れで成約獲得に向けて商談を進めていきます。
商談では、至るところに商談成立につながるチャンスが潜んでいます。
バイヤーからの『美味しい』は本当に「高評価」だったのでしょうか。「とても美味しい」なのか「まあまあ美味しい」なのかは、そのバイヤーにしか分かりません。ただ、少なくとも次の一手を打つきっかけにはなったのですから、そこで安心して商談を終えてしまうのは本当にもったいないです。
もしも味の評価がイマイチだったり、『ドレッシングはあまり売れない』といった回答があった場合でも、諦めずにブラッシュアップの可能性や試食販売などのプロモーション提案をしてみましょう！！
・まとめ
いかがでしたでしょうか？
商談はコミュニケーション能力や経験の差が大きく影響する場面ではありますが、それでも今回お伝えしたポイントに気をつけて商談に臨むことで、成約率はグッとあがるはずです。
バイヤーが見ているのは商品だけではありません。
事業者さんの“頑張り”や“商談に臨む姿勢”にも注目しています。
そんなことを言うと少し上から目線のような感じになりますが、今は昔のような買い叩くスタイルのバイイングではなく、作り手さんの気持ちに共感し、お客様にその想いを届けたいと考えるバイヤーが増えています。
ひとつひとつの商談を丁寧に、真摯に取り組むことで、より良いお取引先との出会いが生まれることを心から願っております！！
今回もお読みいただきありがとうございました。
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