ウェビナーで確実に、アポへ繋げる方法

こんにちは、ガイアックスの小東です。

新型コロナウイルス流行の影響で、弊社では二月末から定期セミナーをオンライン（ウェビナー）に切り替えました。

今まで3回以上ウェビナーを配信した結果、同じ内容のオフラインセミナーと比べて、ウェビナー経由のアポ件数は1.5~2倍ほど増えました。

（※地方参加者が特別多かったなど、条件の変化はほとんどありません。）

ノウハウが色々貯まったので、この記事では「知っているだけで明日からすぐ使える」「ZoomとGoogle以外、特別なツールが要らない方法」をお伝えします。

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前提として、セミナーからアポ件数を最大化させようとすると、下記要素をそれぞれ考える必要があります。

・①セミナーの応募者数
・②セミナーの参加者数（①からの転換数、率）
・③アンケートの回答者数（②からの転換数、率）
・④アポの希望者数（③からの転換数、率）

今回は②～④についてフォーカスします。①応募者数の増やし方については別の記事で語っているのと、今回のテーマである「ウェビナー」から外れるため、あえて触れません。

■セミナー設計：抽象的、個別具体的な悩み、両方に答える

弊社では毎月3、4回セミナーを行っています。SNSのコンサルティングが商材のため、ソーシャルの戦略設計や炎上対策、コンテンツ企画、それに加えて他社様との共催セミナーがおもなコンテンツです。

どのセミナーを開いても、ほとんどの場合、参加する方には「具体的な悩みがある人、そうでなくフワっと学びたい人」の両方がいます。

そのため、会を二部制にしています。①メインのセミナー（ex. 炎上対策なら炎上メカニズムや事例、対応策）と、②自由に質疑応答で悩みを解消できる時間（ex. 自社商材が●●の場合はどうする？　●●な投稿はやめた方が良いか？）を取っています。二部制にすることで、抽象的な質問も個別具体的な質問も、それぞれクリアできるわけです。

この設計こそ参加してくれた方の満足度を高めて、講師や会社を信頼していただき、結果的にアポに繋がっていると私は考えています。

■当日の進行方法：司会のマジックワードを押さえる

弊社ではもともと会のメリハリを付ける目的で、講師と他に、司会を用意していました。司会はアナウンスやマイク回し、雑用を行います。

今回は、この司会役が、対面ではない参加者にアンケートをどう答えてもらい、どうアポに繋げるのか、効果的な誘導施策をお伝えします。

（司会は講師と兼務でも良いですが、ウェビナーでは配信面にかなり神経を使うので、難しいと思います。）

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●ウェビナー前：ZOOMのURLと、GoogleフォームURL（Formrunでも可能）を生成、参加者にメール配信

ウェビナーなので配信されるURLを送る必要があります。その際、アンケートのURLも一緒に送付しておくと、安心です。

●おすすめ項目
・メールアドレス（ここでも記入をお願いする）
・会社名
・セミナー自体の満足度：0~10
・感想：自由回答
・現状のビジネスで困っていること：自由回答
・サービス資料を送付して欲しいか：はい、いいえ
・無料の個別相談会を希望するか：はい、いいえ

ありきたりですが、このアンケートフォームに、「無料の個別相談会を希望する：はい、いいえ」（詳しくは後述。要はアポ）のチェックボックスを作っておきます。

弊社ではアンケートURLを参加者への当選メール、直前のリマインドメールに付けて配信して、当日を迎えます。

※弊社では現在ZOOM「ウェビナー」モード内の投票機能の活用を検討していますが、それ以前は上記の方法をとっていました。

●会の直前

これは実際に私が使っているスライドです。講師のPPTの最初のページ目に入れてもらっています。

配信が始まったとき、参加者視点では「えーと、だれお前？」となるため、下記の順番で話すのが良いでしょう。

・司会の自己紹介
★二部制で最大●時間であること：
　質疑応答は休憩後の後半に取ること、その場では何でも聞けること
・途中でZOOMがダウンしても再接続するので、安心して欲しいこと
・何かあればチャットで、司会が対応するのでご連絡お待ちしていること

参加者は余計な説明より本題を聞きたいはずなので、「私から全体の流れを説明します」と言い、サクっと1分程度で済ませることをお勧めします。

●会の途中：休憩タイム

さて、本題のセミナーが終わりました。

ここからが司会の腕の見せ所です。アンケートURLのQRコードを載せたスライド（上記）を表示するだけでなく、司会がしっかり回答へ誘導します。

ここでミスると、取り返せないので注意しましょう！

★「アンケート」と言わず、「アンケート 兼 質問収集シート」という言い方にする。休憩時間になったら、その間に回答を促す。
★「回答してもらうと、後ほど質問タイムで、司会がピックアップいたします」
　➡書けば、質疑応答の際にこのシートから答える旨を先に伝える。

加えて、インセンティブを伝えます。

★「また、出席確認にも使わせて頂きます。今後、今日の参加者限定に、
別セミナーのご案内いたします。」
★「無料のオンライン個別相談会（アポ）のご案内もあるので、気になる方はチェック下さい」
　➡そのうえで、シートを書くべきメリットを他にも追加する

こうすることで、確認しづらいオンラインの参加者数、名前がスプレッドシートに可視化されます。

また、テクいですが、「商談」とか「打ち合わせ」というと堅苦しくて悩みが具体的じゃない人が委縮してしまうので、あえて「無料の個別相談会」という言い方にします。

また私は同時並行的に、チャット画面に下記を入力しています。絶対答えてね！と祈りながら……

★本日のアンケートURLはこちら：
～～～アンケートURL～～～

●会の終了間際：

質疑応答のコーナーが終わりました。この時には、アンケート回答がリアルタイムに更新されているはずです。

つまり、参加者から寄せられた質問と一緒に、「無料の個別相談会を希望する：はい、いいえ」の回答も見えている状態です。

なので後半の質疑応答タイムが終わるときに、司会は締めの言葉に下記を添えると良いでしょう。

・「もう少し質問したかった方は、先のアンケートに回答か、ご招待メールに返信してもらい、無料の個別相談会（アポ）を申し込みください」
★「既に数社から、お申込みを頂いております（画面を覗きながら）」
　➡ライブ感を伝える、また「あっ私も、申し込んだ方が良いかな？」と思ってもらう

あとは「本日はありがとうございました！　まだ回答してない方は是非！」と言って、カメラを落とし、3分くらいバッファを持って配信を切ればおしまいです。

私は、万一のため、再度下記をチャットに載せています。

★【再掲】本日のアンケートURLはこちら：
～～～アンケートURL～～～

■まとめ

それでは、今回お伝えしたウェビナーの施策をまとめていきます。特に重要な部分は★マークにしています。

●事前準備、前提：

★抽象的、具体的な悩みを持つ人のために、二部制にする
・質疑応答タイムの前に、5~10分の休憩タイムを入れる
・ZOOMとGoogleフォームのURLを事前に送り、スライドにはQRコードを貼って表示できるようにしておく

●当日の動き：

・司会の自己紹介
★二部制で最大●時間であること：
　質疑応答は休憩後の後半に取ること、その場では何でも聞けること
・途中でZOOMがダウンしても再接続するので、安心して欲しいこと
・何かあればチャットで、司会が対応するのでご連絡お待ちしていること

★「アンケート」と言わず、「アンケート 兼 質問収集シート」という言い方にする。休憩時間になったら、その間に回答を促す
★「回答してもらうと、後ほど質問タイムで、司会がピックアップいたします」
　➡書けば、質疑応答の際にこのアンケートから答える旨を先に伝える

★「また、出席確認にも使わせて頂きます。今後、今日の参加者限定に、
別セミナーのご案内いたします。」
★「無料のオンライン個別相談会（アポ）のご案内もあるので、気になる方はチェック下さい」
　➡そのうえで、アンケートを書くべきメリットを他にも追加する

・「もう少し質問したかった方は、先のアンケートに回答か、ご招待メールに返信してもらい、無料の個別相談会（アポ）を申し込みください」
★「既に複数社から、お申込みを頂いております（画面除き込みながら）」
　➡ライブ感を伝える、また「あっ私も、申し込んだ方が良いかな？」と思ってもらう

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配信するだけでも大変なウェビナー。これを読んでくれたマーケターの方が、1人でも自社のマーケティング活動で生かしてくださることを祈ります！

■以前書いたBtoBマーケティング施策ノート