営業マンにとって大事なものは？〜失敗率を下げる行い〜

今年も残り2ヶ月となりました。

皆様は今年はどんな1年でしたか？

さて今日は営業マンに取って大事なものについてです！

人によって大事なものは違うかもしれません。

例えば、トーク力と言う方もいるでしょう。やる気と答える人もいるでしょう。

私は1つ大事なものは？と聞かれたら「事前準備」と答えます。

私は30分の商談でも最低1時間以上は事前準備に時間を費やします。

その時間は何に費やしているのか？

・情報収集

・商談イメトレ

この2つです。特に情報収集に関しては多くの時間を費やします。皆様は就職活動をするときに企業研究をされますよね？なぜ企業研究をするのか？質問されたときに答えられないと落ちるかもと思っているからではないですか？または御社のこういうところに共感を持ち〜なんて事を言うために調べますよね？それと同じだと思い情報収集には力を入れています。

この情報という武器がないと商談は大変な事になります。

とある後輩Aと後輩Bの商談に同行しました。

後輩Aはまだ場数が少なく終始タジタジした状態でした。それに比べ後輩Bは場数は多く堂々とした態度でした。

さてどちらがその商談成功したでしょう？

(2人にはよっぽどなことがない限り口出しはしないと言っています)

正解は後輩Ａです！

理由は情報収集をしたからです。相手の質問に対して後輩Ａはたじろぎながらも答えていましたが、一方後輩Bは提案時は堂々としていたものの、質問をされた途端一気に豹変。たじろぎその場の空気が重くなりました。流石にやばいと思い、代わりに商談を行い後輩Bは担当しないを条件に何とか丸く収めました。

さらに後輩Ａは事前に聞かれそうな事を予想し、メモを用意していたのに対して、後輩Bは特に何もせず、自意識過剰になっていたのが最大の原因です。

2つ目の商談イメージかここで役にたったのです。何を聞かれるかな？こう聞かれたらこう返そうというイメージだけでもその商談の成功率は大きく変わるのではと思います。稀に瞬時に機転をきかせることができ、成功させる人もいますが、大抵の人はそうはいかないはずです。

よく営業マンはロープレを行いますが、それも事前準備の一環だと思います。人によって価値観も違うので非常に良い練習にもなります。

最初は苦かもしれませんが慣れると余裕が生まれ、想定外のイレギュラーにも対応できると思いますので、是非参考にしてください！