【読書メモ】#54『無敗営業「3つの質問」と「4つの力」』 by 高橋浩一

🏁結論🏁
営業において、成約率を上げる為にもっとも大切なことは、お客様と営業マンの情報のズレをなくすこと。
お客様は自分の事を一番理解してくれた営業マンの提案を聞き入れる。
情報のズレをなくす為には、質問力が最も必要。

📌ポイント📌
① 質問力
　・接戦には、「他社と迷う」「保留するか迷う」「内製するか迷う」の３つパターンがあり、お客様が何と何で迷っているかを捉えるために、見極める質問が必要。

１．「接戦状況を問う質問」
　　⇒いったいどんな接戦なのか、その内容や状況を把握するための質問。
　　・ネックは何か？
　　・BANTCH（予算、決裁者、ニーズや優先順位、検討や導入のスケジュール、競合、お客様側の人員体制）をヒアリング。

２．「決定の場面を問う質問」
　　⇒接戦においてどの瞬間に受注（あるいは失注）が決定したのかという「事実」を聞く。
　　・情報として、組織で蓄積する。
　　・自分の思ってもいない所でお客様が心に決めていることも多い。

３．「裏にある背景を問う質問」
　　⇒お客様の本音と建前を見極めるための「実際はどうなのか」「裏には、どのような事情や認識があるのか」を探っていく質問。
　　・枕詞を使った質問（仮に○○だとしたら）
　　・深堀（と、おっしゃいますと？）
　　・特定（AとBならどっち？）

② 価値訴求力
　　・質問したいが『突っ込んで聞きにくい』という時に必要！

　　「労務提供、適量コミュニケーション」
　　　　↓
　　「情報提供、人の紹介」
　　　　↓
　　「プラスα、提言」
　　・共感や好感のレベルを高めて、感謝してもらえるように！

③ 提案ロジック構築力
　　・提案を成就させるための思考力。
　　「引き出すヒアリング」
　　　↓質問力と価値訴求力のキャッチボール
　　「まとめるヒアリング」
　　　↓BANTCHを漏れなくヒアリング
　　「要件整理」
　　　↓悩みや課題をキーワード化し、網羅感、具体化、優先順位をすり合わせ。
　　「弊社対応の提示」

④ 提案行動力
　　・お客様へのレスポンスは特に気を配る。
　　・商談の直前か直後にメールか電話でコミュニケーションを頻繁に取る。
　　・早い段階で車内を巻き込む。
　　・プレゼンは、クロージングからの逆算で考える。
　　→プレゼンが終わった後の答え合わせが重要！

👀MyView👀
<抽象化>
・目線をそろえる事が重要である。
・お客様にとっての良き理解者になる。
・情報収集できたもんの勝ち！

<転用>
・相手目線に立つ為に、『なぜ？』という視点を大切にして接する。
・本音と建前を聞き分ける。
・質問=相手を知るための情報収集だと思って、王道質問集を作る！