ディドロ効果とテンション・リダクション効果

これだけ立派なテレビですから、テレビ台もこの際に買い替えてはいかがでしょうか。

それでしたら、是非ソファーも。

そうだ、テーブルも。

あ、ベッドも。

あ、時計も。

あ、よいしょ。

あ、そーれ。

あ、どっこい。

「ディドロ効果」
水準の高い物を手に入れると、他の物や環境をその水準に合わせたくなるという心理効果。理想的なモノが手に入ると、（そのモノ）その世界観に身の回りのモノを合わせたくなる。

「テンション・リダクション効果」
高い商品の購入を検討する際に生まれる緊張感が購入後に解け、それによっていつもより警戒心が無くなり、必要以上のモノを買ってしまうという心理効果。

久し振りにビジネスシーンで役立つ心理効果を紹介したいと思います。

皆さんもこんな経験はありませんか？

お洒落な服を買うと、それに合ったお洒落なアクセサリーが欲しくなる。

お気に入りのメイク道具を手に入れると、全てのメイク道具をそのシリーズで揃えてしまう。

車や家などの高額なモノを購入した際に、突発的に様々なオプションを付けてしまう。

良いゲーミングパソコンを買ったので、マウスやキーボードもゲーミング仕様のモノにする。

最後のは僕なんですけどね。

これらは全て「ディドロ効果」と「テンション・リダクション効果」が働いています。

お店にリピーターが欲しいとか、ブランド価値を上げたいとか、売上の単価を上げたい、そういった悩みを解決してくれる心理効果です。

インテリアや高級品のみでなく、最近だとアプリの課金要素にも言える部分があります。

ラインナップされたキャラクター全て手に入れたい！
そのキャラクターに良い装備を付けたい！
そのキャラクターの全能力を発揮させる為にレベルを上げたい！

etc.

特に仕事で接客や営業を行っている方であれば、知らないと損してしまいます。

これら効果に重要なのは「緊張感」です。

商品が高額であれば高額になるほど、購入を悩めば悩むほど「緊張感」が生まれます。

※これは「マッチングリスク意識」や「損失回避の法則」など関係してくるのですが、それはまた今度紹介します。

その「緊張感」が解ける瞬間が、人を一番無防備にするのです。

※これは、脱がせるまでは緊張するが、事が始まってしまえば開放的になるのと一緒です。今余計な話をしたなと反省しています。

時間を掛けて一生懸命口説いた時ほど、悩み抜いて商品を購入して貰った時ほど、抱き合わせの商品を売るチャンスと言って差し支えありません。

「あのねえ、消費者はそんな甘くないよ」
「口で言うのは簡単だけど」なんて声が聞こえてきます。

甘い！

それは君たちが上手に相手を
「ブランディング」できていないからだ！

そう、忘れてはいけないのは「ディドロ効果」の「理想的な世界観に水準を合わせる」という部分です。

上手に抱き合わせができない人たちは、モノを売る際に、そのモノの良さを伝えるだけで、「これを手にした後の生活」、「そのモノの世界観」を提供できていない傾向にあります。

この腕時計が似合う貴方。
このパソコンを手に入れた貴方。
この車を手に入れた貴方。
この家に住む貴方。

その商品が目指す世界観と、お客様が理想とする世界観を擦り合わせる。

商品とお客様を掛け合わせたブランディング。

そこまで提案・提供して、初めて営業なのではないでしょうか。

何？

で、具体的にどうするかって？

やった事ある奴に聞けよ。