フットインザドアとドアインザフェイス

勘違いし易い交渉テクニックを２つご紹介。

心理効果と併せて覚えて帰って下さい。

「フットインザドア」
「一貫性の原理」を利用した交渉テクニック。
小さい頼み事を承諾して貰い、徐々に大きな頼み事にしていくというテクニック。

「ドアインザフェイス」
「返報性の原理」を利用した交渉テクニック。
本当に欲しい額より大きな数字を提示し、そこから少しずつ値下げして欲しかった額を出資して貰うテクニック。

ちょっと分かり辛いかも知れないので例を挙げて説明します。

例えば「少しだけ時間を下さい」から始まり「無料なのでこれを使ってみて下さい」とか「アンケートにご協力下さい」とか、簡単に済ませられる頼み事をしていき、最後に「この商品１つで良いので買ってみませんか？」という風にします。

「一貫性の法則（YES SET）とクローズド・クエスチョン」の記事でも紹介した通り、人は自分の行動や発言に一貫性を持たせたいという心理効果が働きます。

正に「一貫性の法則」ですね。

これによって、階段を昇ように徐々に誘導する事ができる訳です。

これが「フットインザドア」というテクニックです。

逆の手法もあります。

例えば１０万円の出資をさせたい場合。

まず初めに大きな頼み事をしてみます「５００万円集めたいんです！」という風に。

諸々事情があっても中々スッと出る額ではないですよね。

そこから「無茶言ってすみません、全部で５００万必要なんですが、できれば１００万ほど出資して欲しくて来ました。」という風にボーダーを下げます。

そして最後には「もし良ければ１０万で良いので投資に参加して貰えませんか？」と、少額の投資に誘導する訳です。

これが「ドアインザフェイス」というテクニックです。

相手の反応に合わせて減額する事により、相手は「自分の為に譲歩してくれた」という錯覚に陥り「返報性の原理」が働く訳です。

「返報性の原理」について別例も知りたい方は「自己開示と返報性の原理」という記事も併せてご参照下さい。

はい。

という事で、今回は２つの交渉テクニックを紹介しました。

この２つは名前も似ているので勘違いし易いテクニックです。

また、これらのテクニックは基本的に同一人物に何度も使える技ではありません。

使用する際は十分注意して下さいね。

心理効果を使ったビジネスに使える交渉テクニックはまだまだ沢山あります。

今後もタイミングを見て紹介していきたいと思います。

今日はこの辺で。