コロナ時代の営業戦略３つの提案

コロナ以前の営業は、訪問ОＫ！対面ОＫ！飛び込みОＫ！
まぁ、何でもありでした。
コンサルティング会社で飛び込み営業をやっていたのは古今東西、当社だけかもしれません。
ある人に言わせれば・・・プライドのない会社。
ある人に言わせれば・・・逞しい会社。

どちらでも構いませんが、新型コロナウイルスが感染拡大した１年前から掌を返したように、訪問ＮＯ！対面ＮＯ！飛び込ＮＯ！
それで注目されたのが、非接触型営業、つまり、オンライン営業です。

そんなことも考慮しつつ、コロナ時代の営業戦略として・・・

「営業活動の５割をオンライン化」
「女性営業パーソンの採用」
「営業パーソンの短期育成」

の３つが重要です！

【その１】営業活動の５割をオンライン化

オンライン商談やオンライン営業を真剣にやっている企業は、圧倒的にIT関係やデジタル関係、コンテンツ関係の企業です。
しかも、圧倒的に東京をはじめとした首都圏の企業です。
オンライン化ができている企業とできていない企業の二極化が起こっているのですが、若い人はオンラインが当たり前です。

また、営業活動は莫大なコストがかかります。
参考までに当社は、私一人の1ヶ月の高速料金はコロナ以前は7～9万円でしたが、1月は2400円、2月は1700円、ほとんど使っていません。
ですから、移動時間で拘束されることもありません。

ということで、営業活動をオンライン化することによって

コストと移動時間の大幅削減で利益が増加

します。

空いた時間でオンライン商談をやれば、売上を増やすことは容易です
ごく当たり前の話をしていますが、地方の中小企業ではオンライン化が大幅に遅れているのが現状です。
参考までに当社はここ1年でコンサル活動の8割を営業活動の9割をオンライン化しました。
まずは、営業活動の5割をオンライン化することです。

つまり、しばらくはオンライン営業とリアル営業の両刀遣いができないと話になりません

ハイブリッド営業です。

ですから、今まで以上の営業スキルが必要となります。
リアル営業の延長線上にオンライン営業はありません。
また、リアル営業を補完するものがオンライン営業ではありません。
リアル営業とオンライン営業はまったくの別物だと思ってください。
ですが、オンライン営業のコツをつかめば、リアル営業と変わりないような仕事を受注することができます。

【その２】女性営業パーソンの採用

いまだに「営業は女性では無理・・・」と思っている経営者は多くいます。
その理由は、営業といえば圧倒的に男性が多いからです。
そして、女性の営業職といえば、生命保険を思い浮かべることでしょう。
実はこれから３年先や５年先のことを考えると、営業の世界はお先真っ暗です・・・

たとえば

●ベテラン営業パーソンの大量退職
●少子化による若手営業パーソンの採用難
●営業職は不人気、この15年で130万人の営業マンが消滅

こんなことが起こっています。

とはいっても、指を加えて見ているわけにはいきません。
なぜならば、営業職はあなたの会社の売上と利益を生み出す大黒柱です。
営業職が少なくなれば売上と利益も比例して減ります。
そこで注目したいのが女性の営業パーソンです。

あるデータによれば、女性は男性営業パーソンに比べて、

第一印象力は２倍！アポイント取得率は３倍！

さらに・・・
●お客様に喜んでもらいたという欲求が強い
●誰とでも仲良くなれる
●コミュニケーション能力が高い
●細やかな気遣いができる
●マメ
●いざとなると開き直れる
●お客様に話を聞いてもらいやすい
●勤勉
●女性営業職というインパクト　特に法人営業は！

いずれにせよ、営業パーソンが不足するので女性営業パーソンの採用と育成も視野にいれなければいけません。
営業パーソンを採用できなければ、業績ダウンは間違いありません。
男女共同参画が叫ばれて久しいですが、営業パーソンは圧倒的に女性が少ないというのが現実です・・・

【その３】営業パーソンの短期育成

これから、どんどん営業パーソンが不足します。
そうなると営業パーソンの採用と育成が急務となりますが、正社員ではなくパートやアルバイトも視野に入れる必要があります。
そこで重要なのは、営業パーソンの短期育成なのです。
３年も５年もかけて一人前に育てるなんて呑気なことを言っている時代ではありません。

マクドナルドは高校生のアルバイトでも１週間もすれば十分仕事ができるようになります。
決して、一人前になるのに5年かかるなんて仕事ではありません。
ところが、営業パーソンは、一人前になるのに最低3年はかかります。
それを3ヶ月に短縮できたら、人材育成の革命が起こります。

なぜ、マクドナルドは高校生でも仕事ができるようになるかといえば・・・
仕事を細分化しているからです。

ですから、、営業活動も分解して

誰でもできるような仕事に分解することが重要

です。

つまり、
今までの営業パーソンは・・・
●見込客のリスト収集
●見込客の育成
●見込客の案件化
●商談
●クロージング
●後追いフォロー
●リピート促進

これだけの営業プロセスを１人で行っていたのです。
はっきり言って、これだけのことを1人の営業パーソンがやるのは絶対に無理です。

ですから・・・

●見込客のリスト収集はアルバイトのAさん
●見込客の育成はパートのBさん
●見込客の案件化はパートのCさん
●商談とクロージングは　営業パーソンのDさん

というように営業プロセスを分解してそれぞれを専任することでマクドナルに近づくことができます。
工場のラインのようですが、組織営業といわれるものです。
最初から最後まで1人の営業パーソンがやろうとするから、すぐに受注できそうな商談とクロージングだけに力を入れる営業パーソンが多いのです。

そんなことで、コロナ時代の営業戦略は・・・

「営業活動の５割をオンライン化」
「女性営業パーソンの採用」
「営業パーソンの短期育成」

の３つでした！

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