営業の極意 YESを引き出すより、NOの理由をなくせ！
1.なぜ「NOの理由をなくす」ことが重要なのか？
あなたの営業、こんな悩みはありませんか？
「お客様にうまく提案しているのに、なぜか断られてしまう…」
「競合と比較されて、最終的に選ばれない…」
「クロージングの際に押しが弱く、YESを引き出せない…」
もし、あなたが営業活動の中でこうした悩みを感じているなら、
原因は単純です。
それは、「お客様のNOの理由を解消できていない」からです。
「YESを引き出す営業」はもう古い？
多くの営業マンは「どうすればお客様を説得できるか？」を考えます。
魅力的なプレゼンを用意し、商品のメリットを強調し、クロージングで
「これなら買います！」と言わせようとするでしょう。
でも、実際はどうでしょうか？
お客様は簡単には首を縦に振ってくれません。
それもそのはず。
人は「納得できないこと」には決してYESを言わないからです。
だからこそ大切なのが、
👉「相手にNOと言わせる理由をなくす」こと！
この考え方を身につければ、押し売りをしなくても、自然と成約率が上がります。
次の章では、顧客が断る具体的な理由と、それをどう解消すればいいのかを詳しく解説していきます。
これを読めば、無理に説得しなくても「買いたい！」と思ってもらえる営業スタイルが身につくはずです。
2.顧客が断る主な理由とその解決策
営業の場面でお客様が「NO」と言うのには、必ず理由があります。
逆に言えば、その理由を一つずつ解消していけば、「NOと言う理由がなくなり、自然とYESにつながる」ということです。
ここでは、顧客が断る主な理由と、それをどう解決すればいいのかを詳しく解説します。
①価格が高い
お客様の心理
「予算オーバーだし、もっと安いものもある。これはコスパが悪いのでは？」
解決策 価格ではなく“価値”を伝える
価格の問題は、多くの場合「価値を正しく理解していない」
ことが原因です。
💡価格ではなく、得られるリターン（ROI）を強調しましょう。
✔ 「この価格で、これだけのメリットが得られます」と伝える
✔ 「他の安価な商品と何が違うのか？」を具体的に説明する
✔ 長期的なコスト削減や利益増加につながることを示す
例）
❌「このソフトは月額5万円です」
✅「このソフトを導入すれば、年間で100時間の作業時間を削減でき、
コスト削減額は100万円以上になります」
②必要性を感じない
お客様の心理
「別に今困っていないし、なくても問題ないのでは？」
解決策「課題を顕在化させる」
💡お客様自身が気づいていない課題を掘り起こし、
今後のリスクを示しましょう。
✔ 「現状を続けると、どんなデメリットがあるのか？」を具体的に話す
✔ 「すでに同じ状況だった企業が、導入後に成功した事例」を紹介する
✔ 「今導入しないことで、どれだけの機会損失があるのか」を伝える
例）
❌「今、特に困っていません」
✅「実は、同じ業界のA社さんも1年前は同じことをおっしゃって
いました。でも、競合が先に導入したことで大きな差がついてしまい、
今では導入せざるを得ない状況になっています。
今のうちに始めることで、優位性を持てます」
③急いでいない/タイミングが合わない
お客様の心理
「今すぐ決める必要がないし、しばらく様子を見よう」
解決策「今決めるメリット」を提示する
💡「今決断することで得られるメリット」を強調しましょう。
✔ 期間限定の特典やキャンペーンを活用する
✔ 「早く導入することで、競合と差をつけられる」と伝える
✔ 「今のうちに始めておかないと、後で損をする」シナリオを描く
例）
❌「また後で考えます」
✅「実は、今なら導入費用が20%オフになります。
この機会を逃すと通常価格に戻るので、早めに決断したほうが
メリットがありますよ」
④決裁権がない
お客様の心理
「決めるのは私じゃないから、どうしようもない」
解決策「決裁者に届く提案」を用意する
💡決裁者が興味を持つような資料や情報を提供しましょう。
✔ 「上司の方が気にしそうなポイント」を質問し、
それに合わせた資料を作る
✔ 「決裁者向けの提案書」や「ROI計算シート」を渡す
✔ 可能なら、決裁者と直接話せる機会を作る
例）
❌「上司に聞いてみないと分かりません」
✅「上司の方は、特にどの点を気にされていますか？
その部分を重点的にまとめた資料をご用意しますので、
お渡ししていただけますか？」
⑤競合他社のほうが魅力的
お客様の心理
「他社のほうが安いし、サービス内容もよさそう」
解決策「独自の強み」を明確にする
💡価格やスペック以外の強みを伝えましょう。
✔ 「競合と比較して、優れているポイント」を具体的に伝える
✔ 「競合にはない付加価値（サポート、導入のしやすさ、実績など）」
を強調する
✔ 価格だけでなく、長期的なコストや成果を比較する
例）
❌「他社のほうが安いですね」
✅「確かに価格は他社のほうが安いかもしれません。
ただ、私たちのサービスでは、導入後の無料サポートが充実しており、
長期的にはコストパフォーマンスが高くなります」
⑥過去に似た商品・サービスで失敗した
お客様の心理
「以前、同じような商品を使ったけど、期待通りの効果がなかった。
今回も失敗するのでは？」
解決策「成功事例＋リスク回避策」を提示する
💡過去の失敗と今回の提案がどう違うのかを明確にし、
不安を解消しましょう。
✔ 「同じような不安を抱えていた他社が成功した事例」を紹介する
✔ 「今回のサービスなら、どのように違うのか？」を具体的に説明する
✔ 「導入後のサポートや改善策」を提示し、成功確率を高めることを伝える
例）
❌「今回は違うので大丈夫です！」（根拠なしの説得）
✅「確かに、過去に似た商品でうまくいかなかった経験があると
不安になりますよね。ただ、A社さんも同じ状況でしたが、
今回のサービスでは〇〇の仕組みがあるため、同じ失敗を防ぐことが
できました。さらに、〇〇というサポート体制もあるので、安心して
導入いただけます」
⑦信頼できない/実績が不安
お客様の心理
「本当にこの会社（営業担当者）を信用していいのか分からない。
実績はあるの？」
解決策「実績・口コミ・第三者の評価」を提示する
💡「自分たちでいくら良いと言っても信用されにくい」ので、
客観的な証拠を示しましょう。
✔ 「導入実績のある企業名や、導入数」を提示する
✔ 「お客様の声」や「口コミ」を活用する
✔ 「第三者からの評価（受賞歴、メディア掲載）」を紹介する
例）
❌「うちは実績ありますよ！」（具体性がなく説得力に欠ける）
✅「これまでに〇〇業界の企業様100社以上に導入いただいており、
特に〇〇の分野では高評価をいただいています。
また、△△という専門誌にも掲載された実績がございます」
⑧手続きが面倒/工数がかかる
お客様の心理
「導入に手間がかかりそうだし、社内調整も大変そう。面倒くさいな…」
解決策「簡単な導入フロー＋サポート体制」を示す
💡「手間をかけずに導入できる」と分かれば、ハードルが下がります。
✔ 「導入までのステップをシンプルに整理」し、簡単に説明する
✔ 「営業担当やサポートチームがどこまで手伝えるか」を明確にする
✔ 「既存の業務フローにどのように組み込めるか」を示す
例）
❌「そんなに手間はかかりませんよ！」（説得力がない）
✅「導入はたったの3ステップで完了します！
また、弊社の専任サポートがすべての設定を代行するので、
お客様の作業負担はほとんどありません」
⑨契約リスクがある（長期契約の不安など）
お客様の心理
「長期契約してしまって、もし期待通りの成果が出なかったら
どうしよう…」
解決策「お試しプラン＋解約リスクの低減策」を提示する
💡お客様が安心してスタートできる仕組みを用意しましょう。
✔ 「トライアルプラン」や「短期契約プラン」を提案する
✔ 「途中解約が可能な仕組み」を用意し、不安を軽減する
✔ 「契約前に、実際の成果がイメージできる方法」を提供する
（デモ、無料診断など）
例）
❌「大丈夫ですよ！契約してみてください！」（不安を無視）
✅「まずは1ヶ月の無料トライアルでお試しいただき、
納得いただいてから本契約に進めます。
また、万が一合わなかった場合は、〇〇の条件で解約可能ですので、
安心して導入できます」
まとめ 「NOの理由」を先回りして解消する！
お客様が断る理由には、「価格」「必要性の欠如」「手間」「リスク」など、さまざまなものがあります。
しかし、それらはあらかじめ対策を考えておけば、事前に解消することが可能です。
次の章では、具体的な実践テクニックとして、
👉 「質問力」を活かしてNOの理由を探る方法
👉 「価値提供」を通じて障壁を取り除く方法
👉 「成功事例」を活用した説得術
などを詳しく解説していきます！
3.実践テクニック 顧客のNOを解消する方法
これまでに、顧客が断る理由とその解決策を紹介しました。
では、実際の営業現場で、どうすればスムーズにNOの理由を引き出し、
解消できるのか？
ここでは、「質問力」「価値提供」「成功事例」 の3つのテクニックを紹介します。
①「質問力」を活かしてNOの理由を探る
お客様が「NO」と言うとき、その理由をすべて正直に話してくれるとは限りません。営業の役割は、お客様の本音を引き出すことです。
効果的な質問の例
✔ 「今回ご提案した内容について、ご不安な点はありますか？」
→ ストレートに不安を尋ねることで、隠れた障害を発見できる。
✔ 「現在の課題はどのような点にありますか？」
→ そもそも課題を認識していない場合は、会話を深掘りできる。
✔ 「導入するとしたら、どのような条件が揃えば前向きに検討できますか？」
→ 決断に必要な条件を明確にし、解決策を提示できる。
【ポイント】
✅「なぜ買わないのか？」ではなく、「どうすれば買うか？」を質問する
✅「はい・いいえ」で終わらないオープンクエスチョンを使う
✅相手の発言を繰り返しながら、深掘りしていく
（例「なるほど、それは具体的にどういうことでしょうか？」）
②「価値提供」を通じて障壁を取り除く
価格や競合の問題で断られる場合、多くの営業は「値引き」や「特典」で
対応しようとします。
しかし、重要なのは「価格ではなく、価値を伝えること」です。
価値を伝える3つのステップ
1.お客様が抱える課題を明確にする
→ 例「現在の業務では〇〇の部分で課題があるとおっしゃって
いましたよね？」
2.サービスの価値が課題解決につながることを伝える
→ 例「この商品を使えば、その〇〇の作業時間が50%削減できます」
3.数値や具体的な事例で裏付ける
→ 例「実際にA社では、導入後に年間200万円のコスト削減ができました」
【ポイント】
✅価格ではなく、「お客様にとってのリターン（ROI）」を強調する
✅具体的な数値や事例を交えて説明する
✅「この商品が欲しい」ではなく、「これがないと困る」と思わせる
③「成功事例」を活用した説得術
顧客が「本当に効果があるの？」と疑問に感じている場合、
実際の成功事例を示すことで信頼感が高まります。
成功事例の伝え方（PREP法）
1.Point（結論）：導入したお客様が成功している
→「実は、〇〇業界のA社さんも、最初は同じ悩みを抱えていましたが…」
2.Reason（理由）：なぜ成功したのか
→「この商品を導入することで、〇〇の課題が解決できたんです」
3.Example（具体例）：実際の成果
→「例えば、A社では導入後6ヶ月で売上が30%アップしました」
4.Point（再結論）：お客様にも同じ成功が期待できる
→「同じような課題を抱える御社でも、同じ効果が見込めます」
【ポイント】
✅実際の企業名や数値データを使う（可能な範囲で）
✅お客様が共感しやすい、業界が近い事例を選ぶ
✅話を短く簡潔にまとめる（長いと響かない）
まとめ 「押し売り」ではなく「納得営業」へ
営業の仕事は「説得すること」ではなく、「納得してもらうこと」です。
お客様が「NO」と言う理由をしっかり引き出し、適切な情報を提供することで、自然とYESにつながります。
実践テクニックのポイントまとめ
✅「質問力」でお客様の本音を引き出す
✅「価値提供」で価格のハードルを超える
✅「成功事例」で信頼を獲得する
4.総まとめ 自然にYESが生まれる営業へ
営業の現場では、「どうすればお客様にYESと言わせられるか？」を考えがちですが、本当に大切なのは「NOと言わせる理由をなくすこと」です。
これまでの内容を振り返りながら、営業で意識すべきポイントを整理
しました。
1.営業の成功は「NOをなくすこと」から始まる
多くの営業マンは、クロージングの段階で「どう説得するか？」を考えます。しかし、お客様が断る理由を取り除けば、自然とYESにつながるのです。
主な断る理由と解決策は以下の通りでした。
💡顧客が断る理由と解決策まとめ
① 価格が高い価格ではなく「価値（ROI）」を伝える
② 必要性を感じないお客様が気づいていない課題を顕在化させる
③ 急いでいない / タイミングが合わない今決めるメリットを強調する
④ 決裁権がない決裁者向けの提案を準備する
⑤ 競合他社のほうが魅力的独自の強みを明確に伝える
⑥ 過去に似た商品で失敗した成功事例とリスク回避策を提示する
⑦ 信頼できない / 実績が不安口コミや導入事例を示す
⑧ 手続きが面倒 / 工数がかかる簡単な導入プロセスとサポート体制を説明する
⑨ 契約リスクがあるトライアルや短期プランを提案する
2.「NOの理由」を解消する実践テクニック
✅質問力でお客様の本音を引き出す
「どんな条件なら導入を検討できますか？」
「現在の課題はどこにありますか？」
→ オープンな質問で、お客様が抱える本当の問題を聞き出す
✅価値提供で価格の壁を超える
「このサービスは〇〇の作業時間を50%削減し、年間100万円の
コスト削減につながります」
→ 価格ではなく、導入後のリターン（ROI）を具体的に説明
✅成功事例で信頼を得る
「同じ業界のA社さんも導入前は同じ悩みを抱えていましたが、
導入後6ヶ月で売上が30%アップしました」
→ 類似事例を紹介し、お客様が導入後のイメージを持てるようにする
3.今日から実践できる3つの行動
最後に、すぐに実践できる具体的な行動を紹介します。
✅営業前に「断られる理由」を想定し、事前に解決策を用意する
✅商談では「なぜ買わないのか？」ではなく、
「どうすれば買うのか？」を質問する
✅価格や機能ではなく、顧客にとっての「価値と成果」を伝える
4.「売る」ではなく「助ける」営業へ
営業の本質は、お客様の課題を解決することです。
「売ろう」とするのではなく、「お客様を助けよう」と考えるだけで、
商談のスタンスが大きく変わります。
✔ 「どうやって売るか？」 → ❌
✔ 「どうやってお客様を助けるか？」 → ✅
この考え方を身につけることで、無理なクロージングをしなくても、
自然と成約率が上がる営業スタイルを確立できます。
おわりに
営業は「説得する仕事」ではなく、「納得してもらう仕事」です。
お客様の不安や疑問を解消し、「NOの理由をなくす」ことができれば、強引にクロージングしなくても、お客様から「ぜひお願いします！」と言ってもらえるようになります。
明日からの営業活動に、ぜひこの考え方を取り入れてみてください！
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