勝者はどれだ？トークスクリプト対決！「ChatGPT vs Claude vs Gemini」
生成AIを利用している人なら気になることに、「ChatGPT」「Claude」「Gemini」の中で、果たしてどれが最も優秀なのだろうか？ということです。結論は、それぞれの生成AIの特徴や得手不得手があるので一概に判断することはできません。
そこで今回は、営業の現場で使われるSPIN話法のトークスクリプトを作成し、これら3つのAIを徹底比較しました。
■ シチュエーション設定
DXコンサルティングを販売する営業マンが、社員数100人規模の産業機械を開発する老舗メーカーと商談する設定です。
このシナリオを基に、「ChatGPT 4o」「Claude Sonnet 3.5」「Gemini Experimental 1206」に以下の簡易的なプロンプトを投げかけました。
あなたは優秀な営業コンサルタントです。
私は、DXのコンサルタントです。
以下のSPIN話法のロジックを読んでから、DXのコンサルティングを販売する営業マンと新規見込客のSPIN話法のトークスクリプトを作ってください。
新規見込客は、社員数100人の産業機械を開発する老舗メーカーです。
#SPIN話法のロジック
SPIN話法を使った営業スクリプトの例を以下に示します。
営業担当者が確度の高い顧客を探すプログラムを販売する
●状況質問：例えば「御社の顧客リストは、現在どのように管理されていますか？」
→これは、顧客の現状を把握するための質問です。
●問題質問：例えば「顧客リストの管理で何かお困りの点はございますか？」
→顧客が抱えている問題を明確にするための質問です。顧客は、困り事を解決したり、夢を実現する支援をしてくれる営業担当者から商品を購入したいと思っています。 顧客の課題を一緒に解決するために、顧客と一緒に悩んだり、一緒に考える姿勢を大事にすることが重要です。
●示唆質問：例えば「顧客リストが整理されていないと、営業効率が悪くなりませんか？」
→問題を放置した場合の悪影響を示唆することで、顧客の危機感を高める質問です。顧客の不安や不信感を払拭するためには、導入先リストを渡して、実際にサービスを利用している顧客に話を聞いてもらう方法も有効です。
●解決質問：例えば「顧客リストを適切に管理できれば、もっと多くの顧客を獲得できると思いませんか？」
→問題を解決した場合のメリットを提示することで、顧客の購買意欲を高める質問です。顧客は、商品を購入するとどのような未来が実現するのかを知りたいと思っています。
SPIN話法を用いることで、顧客の潜在ニーズを引き出し、商品に対する興味を高めることができます。 顧客は、説得されたのではなく、自分で決めたいと思っているので、最終的には顧客自身に選択してもらうことが重要です。
いざ、対決！
「ChatGPT 4o」「Claude Sonnet 3.5」「Gemini Experimental 1206」がそれぞれどのようなスクリプトを出力したのでしょうか？
結果は意外なものに?!
あなたなら、どのAIを最も高く評価しますか？
「ChatGPT 4o」
が出力したトークスクリプト
■状況質問
営業 「御社では、産業機械の開発プロセスや製造工程で、どのようにデータを管理されていますか？例えば、仕様変更が発生した際の対応フローなどはいかがですか？」
見込客 「基本的にはエクセルと各部門で使っているツールで管理しています。ただ、仕様変更があると調整に時間がかかることが多いですね。」
営業 「なるほど。特に仕様変更時、情報が部門間で行き来する際に、タイムロスや齟齬が起きることはありますか？」 見込客 「正直、ありますね。確認ミスが起きたり、進捗が遅れることがあります。」
■問題質問
営業 「そのような確認ミスや進捗遅れが発生すると、どのような影響が一番大きいと感じられますか？」
見込客 「納期がギリギリになったり、追加コストが発生してしまうのが大変です。」
営業 「納期やコストの調整で、特にお客様対応に影響が出たことはありますか？例えば、取引先からの信頼面で課題を感じることなどは？」
見込客 「そうですね。最近、取引先から納期の正確さについて指摘を受けたことがあります。」
■示唆質問
営業 「それは心配ですね。競合他社がDXを活用して開発スピードやコストを最適化している場合、取引先が他社へ流れるリスクも考えられますよね。」
見込客 「確かに。最近、競合他社が新しいシステムを導入したという話も聞きます。」
営業 「例えば、仕様変更への対応が早く、コスト管理が効率化された場合、競合との差別化や取引先からの評価はどのように変わると思われますか？」
見込客 「それができれば、かなり強みになると思います。」
■解決質問
営業 「実際、私たちがサポートさせていただいたある部品メーカー様では、仕様変更対応時間が従来の50％に短縮され、取引先との信頼関係が強化されました。御社でも同様の成果が期待できると思います。」
見込客 「すごいですね。それはどういう仕組みなんですか？」
営業 「はい。データを一元管理し、リアルタイムで全プロセスを可視化できる仕組みを導入することで実現しています。御社の場合、これを応用してさらに効率化できるポイントがいくつか見つかりそうです。」
見込客 「ぜひ、詳しく話を聞きたいです。」
■クロージング
営業 「ありがとうございます。それでは、まず現在の業務フローを確認させていただき、それに基づいて最適なDXプランをご提案させていただきます。来週の木曜か金曜にお時間をいただけますでしょうか？」
見込客 「木曜の午後なら空いています。」
営業 「ありがとうございます。具体的なご提案資料も準備してお伺いしますので、どうぞよろしくお願いいたします。」
「Claude sonnet3.5」
が出力したトークスクリプト
■状況質問
営業「本日は貴重なお時間をいただき、ありがとうございます。御社の自動化設備は、製造業の生産性向上に大きく貢献されていると伺っております。」
顧客「ええ、特に食品業界向けの包装機械では、国内シェア25%を確保しています。」
営業「御社の強みである自動化技術を活かして、カーボンニュートラルなど環境配慮型の製品開発にも取り組まれているのでしょうか？」
顧客「はい。実は来年度から環境配慮型の新製品の開発を計画していますが、まだ具体的な進め方を検討している段階です。」
営業「なるほど。その新製品の開発プロセスは、現在の設計・生産システムで対応される予定なのでしょうか？」
■問題質問
顧客「そこが課題でして。当社の基幹システムは20年前の導入で、3D-CADとの連携も限定的です。設計変更の都度、手作業での再入力が必要になっています。」
営業「再入力に関して、具体的にどのような影響が出ていますか？」
顧客「数字で申し上げますと、設計変更1件あたりの作業工数が平均24時間。年間の設計変更は約200件あるので、単純計算で4,800時間のロスが発生しています。人的ミスも無視できません。」
営業「その作業工数の多さは、新製品開発にも影響が出そうですね。」
顧客「その通りです。実は社長から『環境配慮型製品の開発を通じて、社内のDXも進めたい』という指示も受けているのですが、具体的な進め方に悩んでいます。」
■示唆質問
営業「御社の競合企業の中には、設計から製造、アフターサービスまでをデジタル統合し、新製品の市場投入までの期間を50%短縮した例もあります。今後、環境配慮型製品の開発競争が激化する中で、開発スピードの差が市場シェアに影響する可能性についてはどのようにお考えでしょうか？」
顧客「（深刻な表情で）実はそこが一番の懸念材料です。当社の主要顧客からも、『環境配慮型への切り替えを急いでいる』という声を多く聞きます。
■解決質問
営業「もし、以下のような変革が実現できれば、御社の経営課題の解決につながるとお考えでしょうか？
・短期的効果（1年以内）
設計変更の工数を現在の1/6に削減
人的ミスによるロスを95%削減
部品表（BOM）の作成時間を80%短縮
・中期的効果（2年以内）
新製品の開発期間を40%短縮
在庫回転率を2.5倍に改善
設計データの再利用率を3倍に向上
・長期的効果（3年以内）
環境配慮型製品のラインナップを現在の3倍に拡充
製品のカーボンフットプリントを30%削減
サプライチェーン全体でのCO2可視化を実現」
顧客「具体的な数値があると説得力がありますね。ただ、現場への導入のハードルが気になります。」
営業「ご懸念はごもっともです。実は同業界の導入事例として、御社と同規模のA社様では、以下のようなステップで成功を収めています。
【導入ステップの例】
・パイロット部門の選定（2ヶ月）
効果が出やすい部門に限定して試験導入
現場のキーマンを巻き込んだプロジェクトチーム結成
・段階的展開（6ヶ月）
成功事例を基に、部門間の横展開
現場からの改善提案を積極的に取り入れ
・全社展開（12ヶ月）
経営指標との連携
サプライヤーとの連携強化
・その結果、わずか1年で以下の成果を実現されています
営業利益率：3.2%向上
事業利益率：3.2％増
新規顧客からの引き合い：2.2倍に増加
従業員満足度：25ポイント改善
特に、御社の課題である環境配慮型製品の開発では、設計段階からのCO2排出量シミュレーションにより、開発初期段階での的確な意思決定が可能になりました。実際の導入方法について、御社の状況に合わせた具体的なプランをご提案させていただいてもよろしいでしょうか？」
「Gemini Experimental 1206」
が出力したトークスクリプト
■状況質問
営業「本日はお時間をいただきありがとうございます。〇〇様とは、今回が初めてのご面談になりますので、改めて御社の事業内容についてお聞かせいただけますでしょうか？また、昨今の経済状況を踏まえ、〇〇様が認識されている経営課題などがあればお聞かせください。」
顧客「はい、当社は創業50年、主に〇〇業界向けの産業機械を開発・製造・販売しています。特に〇〇に使用する〇〇という製品では、高い国内シェアを誇っており、長年の経験と技術力には自信があります。しかし近年は、海外メーカーとの価格競争の激化、顧客ニーズの多様化に伴う、多品種少量生産への対応、ベテラン社員の高齢化に伴う技術継承などの課題に直面しています。」
営業「ありがとうございます。〇〇業界向けの〇〇を主力製品とされており、国内で高いシェアを獲得されているとのこと、素晴らしいですね。HPを拝見したところ、〇〇という製品は特に〇〇の点に強みがあるようにお見受けしました。現在〇〇業界では、各社〇〇に注力していると認識していますが、御社の製品はそうした市場ニーズにうまく合致していると感じます。」
営業「〇〇業界では、〇〇への対応が急務となっている中、御社の事業において、製品開発や製造、販売、アフターサービスなどの各プロセスで、現在どのような取り組みをされていますか？特に、情報共有やデータ活用において、工夫されている点があれば教えていただけますか？また、先ほど課題として挙げていただいた、価格競争の激化、多品種少量生産への対応、技術継承について、具体的にどのような状況か、もう少し詳しくお聞かせいただけますか？」
顧客「はい。近年は、お客様から短納期や低価格の要望をいただくことが多くなり、対応に苦慮しています。また、お客様ごとに異なる仕様の製品を求める声も増えており、設計変更や製造プロセスの調整に時間がかかり、生産効率が低下しています。技術継承については、ベテラン社員が持つノウハウを、若手社員にうまく伝えられず、技術力の低下を招くのではないかと危惧しています。情報共有については、各部門で個別のシステムを利用しており、必要な情報をすぐに見つけられなかったり、部門をまたいだ情報共有がスムーズにいかなかったりしています。」
営業「なるほど。特に〇〇業界向けの製品は、顧客ごとのカスタマイズ要求も多く、その分、設計部門と製造部門の連携が重要になりますよね。現状、設計データや技術情報はどのように管理され、共有されていますか？」
顧客「設計データは、3DCADのデータを設計部門内のサーバーで管理しています。技術情報は、紙の図面や、個人のパソコンに保存されていることが多く、共有や検索に時間がかかります。」
営業「各技術情報が、必要な時に、必要な社員が、すぐに取り出せない状況にあるのですね。そうなると、特定の社員がいないと業務が進まない、といった属人化の問題も発生しそうですね。」
■問題質問
営業「ありがとうございます。現状の業務プロセスや情報管理方法において、最も課題と感じている点はどちらになりますか？また、「海外メーカーとの価格競争の激化」、「多品種少量生産への対応」、「技術継承」以外に、お困り事や、「もっとこうなれば良いのに」と感じている点はございますか？」
顧客「そうですね、やはり一番の課題は、顧客の要求仕様変更や、トラブル発生時に、必要な情報がすぐに見つからず、対応が遅れてしまうことです。その結果、納期遅延や顧客満足度の低下を招いてしまうことがあります。また、各部門が持つ情報を一元管理できていないため、業務の重複や手戻りが発生しやすく、無駄なコストが発生していることも課題です。」
営業「なるほど。おっしゃる通り、必要な時に必要な情報にアクセスできない状況は、業務の大きなボトルネックになりそうですね。ちなみに、競合のA社は、設計データと生産管理データを連携することで、納期を20％も短縮したそうです。競合他社がDXによって、業務効率化や顧客対応力強化を進める中で、御社としては、現状維持で本当に大丈夫なのか？といった危機感や不安を感じることはございませんか？」
顧客「仰る通り、競合他社の動向は気になりますし、現状維持では、いずれ競争に負けてしまうのではないかという危機感はあります。しかし、具体的に何から始めれば良いのか、どのような効果が得られるのかが分からず、なかなか一歩を踏み出せずにいます。」
営業「そうでしたか。多くの企業が、競争力強化のためにデジタル化に取り組む中で、御社が危機感を感じつつも、具体的な行動に移せていない状況にあるのですね。（具体的な競合の取り組み事例にも触れながら、顧客の危機感を高める）」
■示唆質問
営業「仮に、現状の業務プロセスや情報管理方法を続けた場合、どのような影響が出るとお考えですか？例えば、仕様変更対応の遅れによる顧客満足度の低下、最悪の場合、主要顧客を競合他社に奪われてしまうといったリスクはないでしょうか？また、情報共有不足による業務の重複や手戻りが常態化し、コスト増加を招くといったことはないですか？さらに、ベテラン社員の技術やノウハウが適切に継承されず、5年後、10年後に、製品の品質低下や、新製品の開発力低下を招く可能性はないでしょうか？これらの問題は、中長期的に見た場合に、御社の市場シェアや収益に大きな影響を与え、最悪の場合、事業継続が困難になる可能性もあるのではないでしょうか？」
顧客「仰る通り、現状維持では、顧客離れや市場シェアの低下は避けられないでしょう。既に、コスト増加は経営を圧迫していますし、技術継承の問題は、将来の事業継続を考えると、最も深刻な課題です。ご指摘の通り、これらの問題は、中長期的な収益にも大きな影響を与え、最悪のシナリオも想定されます。」
営業「ありがとうございます。特に御社のような、高い技術力を強みとする企業にとって、技術力の維持・向上は、今後の事業成長に不可欠な要素です。そうした意味でも、業務効率化、情報共有、技術継承は非常に重要な課題であり、早急な対策が必要ですね。（顧客の事業や業界の特性を踏まえ、問題を放置した場合のリスクを具体的に示し、顧客の危機感を高める）。」
■解決質問
営業「もし、各部門が持つ情報、例えば、設計データ、部品表、顧客の要求仕様といった情報が一元管理され、必要な時に、必要な社員が、いつでも、すぐに情報にアクセスできるようになれば、仕様変更やトラブルにも迅速に対応でき、顧客満足度を向上できると思いませんか？また、ベテラン社員が持つ技術やノウハウを、動画やFAQなどのデジタルコンテンツとしてデータベース化し、若手社員がいつでも学習できる環境を構築すれば、技術力の底上げと標準化を実現し、製品の品質向上や新製品開発力の強化につながると思いませんか？さらに、これらの取り組みが、将来的な市場シェアの拡大や収益向上に貢献するとしたら、いかがでしょうか？」
顧客「確かに、情報の一元管理や技術のデジタル化ができれば、業務効率は大幅に改善され、顧客満足度の向上にもつながるでしょう。技術力の向上や標準化は、将来の競争力を考えると非常に魅力的です。結果として、市場シェアの拡大や収益向上も期待できますね。」
営業「ありがとうございます。そこで、弊社では「情報の一元管理」や「技術のデジタル化」を支援するコンサルティングサービスを提供しています。具体的には、まずは現状の業務プロセスを可視化し、データ分析に基づいて、ボトルネックとなっている業務を特定します。その上で、例えば、PDM（製品情報管理）システムの導入によって、設計データや部品表、技術情報を一元管理し、必要な時に、必要な人が、いつでも情報にアクセスできる環境を構築します。また、技術やノウハウを動画やFAQなどのデジタルコンテンツとしてデータベース化する仕組みを構築し、誰もが簡単にベテランのノウハウを学習できる環境を構築することで、技術力の標準化や向上を実現します。これらの取り組みにより、御社の課題である「海外メーカーとの価格競争の激化」、「多品種少量生産への対応」、「技術継承」の解決を支援します。具体的な進め方や、実際に〇〇を導入し、業務効率化を実現した他社の成功事例など、ぜひ一度、ご説明の機会をいただければと思いますが、いかがでしょうか？」
顧客「ぜひ、詳しくお聞かせください。」
営業「ありがとうございます。もしよろしければ、次回は、他社の成功事例のご紹介に加えて、御社のデータを基に、現状の業務プロセスをデジタル化した場合の、定量的なシミュレーションをご覧いただくのはいかがでしょうか？例えば、〇〇の導入により、仕様変更対応時間を〇％削減、生産リードタイムを〇％短縮といった具体的な効果をご確認いただけます。また、技術データベースの構築により、教育時間や技術者一人当たりの生産性を〇％向上させるなどのシミュレーションも可能です。」
顧客「それは興味深いですね。ぜひお願いします。」
営業「ありがとうございます。それでは、来週の〇曜日〇時に、再度お伺いいたします。その際に、シミュレーションに必要な情報について、改めてご案内いたします。」
ということで、あなたはどの出力が最適だと思いますか？
ただ一つ言えることは、同じプロンプトでもこれだけ出力が違うということです。また、同じことを生成してもらうにしても、「生成AIによってプロンプトの表現（構造？）を変えた方がいい」という話を聞いたことがあります。
また、生成AIでここまでトークスクリプトが作れるということは、自社で取り扱っている商品別のトークスクリプトを作るのも容易だということです。
つまり、AIを導入することで、仕事の仕組み、仕事のやり方、仕事の難易度、社員満足度、採用、社風などが大きく変わります。
会社を変えたい経営者は、AIに取り組んでください。
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