コンサルタントとして確実に成果を出す秘策！
数日前、クライアントからハガキをいただきました。
そこには、昨年は過去最高の業績で、今年はさらに昨年を上回る業績だったという嬉しい報告が書いてありました。
弊社は、このクライアントに「新規開拓コンサルティング」と「営業トレーニング」を行っていました。そして、2年連続過去最高の業績だったのは、新規開拓が上手くいったからだと記してありました。
ハガキで報告をいただくことは滅多にないので、滅茶苦茶嬉しかったです！
そしてもう一つ！
三重県のある食品卸会社から、百貨店、大手スーパー、大手飲食チェーン店と取引がしたいという依頼がありました。これは弊社の裏メニュー「営業代行」になります。
2～3週間程かけて提案書を作成して、9月11日と12日の2日間に渡り、百貨店、大手スーパー、大手飲食チェーン店のバイヤーにある手法を使って提案しました。
その結果、早くも3社から引き合いがあり、「ぜひ取り扱いたい」ということでした。まだまだ増えそうです。バイヤーは、目新しい商品、今まで販売したことのない商品などを探しています。しかし、自ら探すのも限界があります。
かつて私は、このような業界で仕事をしていたのでよくわかります。
バイヤーに直接提案して取引が始まるなんて話は、そんなに特別なことではありません。
多くの中小企業にとっては、大手小売と取引するのは難しいという既成概念があります。そんなことはありません！バイヤーへの提案はポイントがありますが、それさえ押さえれば高確率で上手くいきます。
仮に採用にならなくても、バイヤーとの人脈ができます。
そうすれば、いつでもバイヤーに提案が可能になります。実は、これだけでもすばらしい資産になります。バイヤーとの人間関係を育てられるか、育てられないかは、このようなビジネスに於いて重要です。
さらに、もう一つあります。
かれこれ７年間のどっぷりとコンサルをやっているクライアントがあります。昨日、今後１年間のコンサルティングとトーニングプランをプレゼンしました。この企業の業績は、弊社のコンサルティングを導入する前と後では、大きく違います。実に業績は約3倍になりました。
そして、冗談まじりに「うちのコンサルを導入してよかったでしょう！」と質問したところ、「本当によかった！」と言っていただきました。
最近の弊社の実績です。
さて、ようやく今日の本題、「コンサルタントとして成果を出す秘策」ですが、実はそんなものはありません。そもそも、秘策を求めているということは、いかにして効率的にクライアントの成果が出せるかを求めているということです。
しかし、そう言ってしまっては元も子もないので、どうしたらクライアントの成果を出せるのかをお伝えします。
まず、クライアントと中途半端に関わると成果は出ません。
中途半端というのは、コンサルティングの技術とクライアントに対する気持ちです。コンサルタントは教える役割、クライアントは習う役割というような区分けをしているようでは、成果を出すのは難しいです。
恐らく、コンサルタント＝教える立場と考えている人は、ものすごく有意義なことをクライアントに伝えているのでしょうが、クライアントが行動しないという最悪の結果になります。これで成果が出るのは、クライアントに相当な実力がある場合です。コンサルタントは、クライアントが行動しないと言って責任転嫁します。
中小企業で、これほどの実力がある会社はほとんとありません。
これが現実です。ですから、「いい話を聞いた」レベルで終わるのです。
かつての私もそういう時代がありました。
では、これを打破するにはどうしたらいいのでしょうか？
まず、コンサルタントが成果を出すという覚悟を決めなければどうしようもありません。そして、クライアントが成果を出せるような環境を作るのです。これに尽きます。というか、それしかできません。
今年の冬のことですが、同業者（営業コンサルタント会社）からこんなことを言われました。
「成果を出すためにそこまでやるのは凄い！ここまで成果にこだわっているコンサルタントはなかなかいない」と。私はコンサル業界出身ではないのでわかりませんが、成果に責任を持つだの、成果にコミットするという話になると逃げ腰になるコンサルタントが多いということを聞きました。
弊社はどうしても成果を出してほしいので、クライアントが自走できるまで、ロープレや同行営業をやります。また、営業マネジメントもやります。毎日、日報を提出してもらいフィードバックしているクライアントもあります。営業ツールに関しても、クライアント任せやデザイナー任せにはしません。
ただただ、正攻法でクライアントと向き合っています。
ギミックやショートカットなども使いません。
24年間、営業コンサルタントや営業トレーナーをやって、成果を出すことを追求していったらこうなったというのが本当のところです。その中で、最高のヒントになったのがスポーツの育成方法です。プロ野球を例に説明します。
プロ野球には、監督がいて、コーチがいて、選手がいます。
選手を成長させようと思うからこそ、コーチが選手の練習を見て、時には練習の相手をやり、選手の成長をチェックします。そして、的確なティーチング、コーチング、コンサルティングを行います。
成長して、ある一定のレベルを超えるとレギュラーとして試合に出ます。
プロ野球選手は試合が本番です。どんなに練習で成果を出しても、試合で成果を出せなければ年俸に反映されません。
試合に出れば出たで、コーチがしっかりと分析します。
選手が自分で客観的に分析できればいいのですが、ほとんどの人はそこまで万能ではありません。だから、コーチが必要なのです。そして、コーチが的確なフィードバックすることによって、選手はレベルアップしていきます。
営業もこれと同じです。
営業に限らず、すべての仕事はスキルや技術の習得を伴います。そういったものはアスリートの育成方法が最適です。楽器などもそうです。
弊社は、コーチやトレーナーの使命感を持ってクライアントの成長にコミットします。これが、コンサルタントとして成果を出す覚悟です。
要は、マインドの問題です！トップ営業マンと普通の営業マンの違いは、スキルというよりもマインドの違いが大きいのと同じです。
深く関わるコンサルタントの覚悟こそ成果の源です。
クライアントの営業現場を肌感覚で知らない限り、コンサルティングは机上の空論の域を出ることはありません。
最後に弊社のミッションです。
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あなたの努力と工夫で売上と利益をアップさせることができるのがセールスです。いわゆるプッシュ型営業です。一方、マーケティングは罠を仕掛けて待つプル型営業です。コントロールが容易なのがセールスです。
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