なぜあなたのマーケティングは成果が出ないのか？ 答えは「刈り取り」にあり

法人営業の世界では、展示会などで名刺交換した見込客（企業）に対して、メールマガジンを定期配信することによって、見込客の育成をする企業が徐々に増えてきました。

「今さらメルマガ？」と思われた人も多いかもしれませんが、BtoBの場合はLINE公式アカウントからの情報発信はほど遠く、いまだにメールマガジンさえも手をつけていない企業がほとんどです。私の肌感覚では、メールマガジンの定期配信を実施しているのは2％程度です。参考までに大手企業は、ほとんどやっています。

理由はいつくか考えられますが・・・

①経営者が情報発信に価値を見出していない。
②人材がいない。
③元請けからの発注があるので情報発信や営業をやる必要がない。
などです。

そもそも「メールマガジンを配信してどうなるんだ？」と思われた人もいるかもしれません。メールマガジンを配信する理由は、単なる情報発信ではなく、問い合わせのトリガーとなる重要なツールだからです。「定期的にメールマガジンを配信することで、興味のある見込客から問い合わせ」があるという流れです。実にシンプルな構図で、簡単にできそうな気になります。

ここまでの話を読むと、メールマガジンの話題かと思われたかもしれませんが、実は「マーケティングの価値について」現実を知っていただく機会になれば幸いです。

メールマガジンについては、先日、ある中小企業経営者から問い合わせがありました。メールマガジンを何年も継続しているが、時々、問い合わせがある程度でほとんどの読者は無反応。このままメールマガジンを継続するべきだろうかいう相談でした。メールマガジンを配信している中小企業は少なくても、紙媒体のニュースレターやLINE公式アカウントなども同じ意味合いなので含まれます。

まず、マーケティングについてお話します。
マーケティングには、2つのステップがあります。

1.リードジェネレーション
 自社製品やサービスに関心を持つ潜在顧客（見込客）を見つけ出し獲得すること。
2.リードナーチャリング
潜在顧客（見込客）に対して長期的かつ戦略的にアプローチして購買意欲を高めること。

リードジェネレーショとリードナーチャリングの次は、潜在顧客（見込客）から問い合わせわがあるという流れになります。ビジネスの世界では、当たり前すぎるロジックです。これが今日の本題である「マーケティング」ということになります。

もっとわかり易く表現すると、マーケティングの仕事は、①見込客を発見して、②見込客に興味を持ってもらい、③あなたの商品・サービスに興味があるので話を聞かせてください、と見込客に言わせることです。

ここからが、問題提起となります。

弊社の創業は2021年ですが、マーケティングコンサルタントを大々的に謳っていました。なぜならば、独立前はBtoCの企業でマーケティングを10年以上やっていたからです。また、日本の中小企業ではまだまだマーケティングという概念が普及しておらず、これから本格的に普及するという時代でした。
このような理由から、弊社はマーケティングコンサルタントを標榜していました。

その後、マーケティングの概念はどんどん広まり、特に起業の分野ではマーケティングは必須スキルとなりました。どんなに良い商品やサービスを持っていても、マーケティングスキルがなければ新規顧客を獲得できないからです。これも当たり前の話です。今でも、まったくその通りなのですが、当時とは状況が激変しているのがここ数年の動きです。

コロナ禍前ならば、マーケティングという概念を勉強して実行すれば、上手くいった企業も多くありました。起業を目指す人やコロナ禍の業績不振企業が増えて、猫も杓子も「マーケティングやらなきゃ症候群」になりました。
つまり、以前に比べて多くの人（企業）がマーケティングを実践しているということです。

新規顧客を獲得するためのあらゆる手法、たとえば「SNS広告」でも、「リスティング広告」でも、「展示会」でも、あなたのマーケティングのライバルは山のようにいます。また、私のFacebookは知り合いの投稿よりも、広告の方が多く表示されます。Facebookはこれでいいのかと、大きな疑問を感じています。

テレビに置き換えると、テレビCMが65％、番組が35％という比率だからです。こうなると、広告を見るためにFacebookをやっているような気になってきます。これは、多くの人がマーケティングに目覚め、たまたまFacebook広告がブームとなったために起きた現象です。これに、少子化とあらゆる市場の縮小が重なり、かつてない熾烈なマーケティング環境で新規顧客獲得の勝負を強いられているということを自覚してください。

冷静に考えてみると、元々マーケティングに長けている企業や人、つまり、マーケティングの達人でさえも、年々マーケティングが複雑かつ難しくなってきていることを実感しています。

結果、素人に毛が生えた程度の企業が参入したところで、そうそう上手くいくわけがありません。それでも、マーケティング力がない限り、新規顧客の獲得はもちろんのこと、既存顧客のリピートも難しいのが現実です。

このように、マーケティングを学ぶ企業や人は確実に増えています。
そして、「マーケティングやらなきゃ症候群」を加速させているのが、マーケティング関連のコンサルタントやセミナー講師です。市場から溢れ出るほどマーケティングをやっている企業や人がいるのですから、一生懸命やっても思ったような成果は出ない確率が大です。一部の優秀な企業は成果が出るかもしれませんが、それ以外は恐らく無理でしょう。

さらに、顧客もマーケティングの裏側や事情について非常によく知っており、そう簡単には問い合わせをする時代ではなくなりました。
これが現実なのです。

ではどうしたらいいのか？

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