上位1%ではなく、上位20%の営業になりたい人の為に「商談をドラクエ風に考えてみた」
こんばんは、KYIです、前回の記事の続きです
さて
商談は、ドラクエに代表するターン制RPGに似ているところがあります
「たたかう」だけを選んでも、なんとかなりそうなケースもあれば
おおー、予想以上に、人が沢山が出てきたなー、とか
おおー、2人とも「癖も強いし」「仲も悪そう」「どっちが偉いんだ」とか
誰がキーマンなのか、全然わからんー、とか
あかん、にげよう・・・・ひかりのたまを忘れてきた、とか
スライムが相手であれば、何も考えずに「たたかう」だけ選んでも
勝てることもありましょうが
何も準備せずに、ゾーマ相手に挑んでも絶対に勝てない訳です
さて
前回の記事で「商談は、3回(3ターン)で決めろ」と書きましたが
■僕の1ターン目のコマンドはドラクエでいうと「ぼうぎょ」です
要はヒアリングです
①製品に興味をもっていただいた理由
②お客様の課題がなんなのか
③先方の組織構成
④予算関係
⑤今後の進め方
聞かなけれならないことは沢山あります、商品紹介している暇などないです
ただ、ヒアリングだけしていても、「なんだこいつは」となるので
商品紹介を最低限しつつ、その流れで自然にヒアリングするのが理想ですね
例えば③だけ言っても、細分化すると
・誰が組織の中で、お財布を握っているか
・この人が「うん」と言ったら買うというようなキーマンは誰か
・人間関係や、今回会ったお客様の立ち位置
等々、ヒアリングしなければなりません
そしていったん「にげる」をしてから、次回の作戦を考えます
「ぶき=どの商品を提案するか」
「じゅもん=提案書の内容や方向性を検討」
「なかま=同行者(連れていくべきは、上司なのかエンジニアなのか)を選定」
みたいなイメージですね
■2ターン目のコマンドも「ぼうぎょ」に近いです
やるべきことは、お客様との「すり合わせです」
この時点では、前回ヒアリングできなかった内容が残っていたり
提案の方向性にずれがある可能性があるので、そのずれを修正します
■3ターン目にようやく「たたかう」です
本来「たたかう」べきはお客様ではなく
・お客様の「上長」だったり
・限られた予算の優先順位だったり
・製品購入の必要性の説明だったり
・出世争いとか、人間関係だったり
するのですが、とかく、立ちはだかる全ての課題を片付けます
こう見てみると、初回訪問で「ぼうぎょ」もせずに「たたかう」
を選んでしまうリスクを理解していただけたかと思います
■備考
ドラクエでまとめたら面白いんちゃう、とノリだけで
書いてみたら、全然うまくいきませんでした(笑
以上、駄文失礼致しました
僕の書いた記事が、貴方の人生の前進に繋がって 「本当に役に立った」と思っていただけた際には サポートをいただけますと幸いです。