#516 結果を出すのは調整型か？ケンカ型か？

交渉スタイルというのは人によって違うものです。改めてですが、どっちがいいかな、と思ったので、メモ。

1、調整型？ケンカ型？

交渉スタイルにも色々とあると思いますが、皆様はどのようなスタイルでしょうか？

ざっくり二つに分けるとすると、調整型とケンカ型に分かれるかと思います。ようは、落とし所を探すタイプと、こちらの主張を譲らないタイプとの二つです。

私はどちらかというと調整型と言いますか、淡々と話し合うスタイルで、お互いの譲れない（どうしようもない）ところを確認しあって、その中で期限とコストも勘案してベストなところを探す、という感じです。

正反対なのが、上司（役員）でして、比喩ではなくて「ケンカしてこい」と言うタイプです。まぁ、そんな中でも、私のスタイルで結果が出ていた間はよかったのですが、ここ数ヶ月、会社の方針が我々の部門からするとかなりきついスタンスになってからは、結果が得られないことが多く、交渉が甘い、ケンカしてこい、とよく怒られております。

さて、調整型とケンカ型、どちらが良いのでしょうか？

2、一長一短、ですね（当たり前）。

結論から言えば、どっちもどっち、一長一短かと（当たり前ですいません）。

調整型のメリデメは以下のような感じでしょう。
⭕️ お互いが誠実であれば選択し得るベストな結果が得られる
❌ 前例や現状を打破したいような場合には不向き

ケンカ型のメリデメは以下のような感じ。
⭕️ 当事者間では決められず、より上位者（決裁権限がより広い）の判断を仰ぐ＝前例や現状を変える決定に至る可能性が高い
❌ いつもやっていると交渉相手が頑なになる、あるいは、上位者がいちいち判断することでスピードが落ちる

当たり前ですが、場面に応じて使い分ける、と言うことが結論になるのですが、ここ数ヶ月の経験からすると、ケンカ型は事前準備が重要、ということです。

まず、いつもやると嫌われますので（笑）、ここぞという時に使うべきものだ、ということです。
で、ここぞ、という時に向かって、地ならしをし、みんなで頑張ったけど、もう上位者に判断を仰ぐしかない、という合意を交渉相手含めて醸成することです。

で、それぞれが上位者に事情を話すようにします。これは、いきなり交渉相手の上位者に持ち込むと、交渉相手の頭越しになって、交渉相手の顔を潰すことになり、今後の交渉にもマイナスだからです。

加えて、上位者はサプライズを嫌いますし、短期間での決裁を嫌いますので、十分な時間的余裕を持ってスケジュールを組むことも重要です。

ここまでやって、最後に重要なのは、上位者同士で直接話してもらう、ということです。間に担当者が挟まると、合意したと思ったら、相手の上位者は「そんなことを言ったつもりはない」などという、よくわからんことが起こります。
必ず上位者同士が直接話す場を設ける、そして、その場で合意内容をクリアにする（ここも結構重要で、偉くなればなるほど、相手の話を聞かない＆都合のいいように解釈するので。。）ことです。

3、まとめ

いかがでしたでしょうか？

例によって、当たり前の話で恐縮です。
でも、これも毎回のように書いていますが、当たり前ほど難しいものです。

実は、このたび、ケンカ型の上司が異動になりました。自部門の要求はするが、その部門（我々ですね）が何をやっているか、よく分からない、ということが問題視されていた中の異動です。

というわけで、ケンカ型にはもう一つ、自分たちのことも常日頃きちんと報告や相談をしておくこと、というのもポイントの一つとして挙げておきたいです。

これも、当たり前、なんですけどね。。ケンカ型でなくとも。。

やはり、当たり前、大事です。

最後までお読みいただきありがとうございます。
例によって個人的なメモで恐縮ですが、どこか参考にしていただけるところがあれば嬉しいです。