悲観は感情、楽観は意思。ベトナム時代の恩師の教えを思い出して如月。

Diary 2025 0209

久々の日記となる。仕事の方は1月に期待していた結果が出ずに、2月も進行中の案件はいくつかあるが、有望な案件数が少ない。営業パイプライン的にいうと、受注確度の高いS-A案件のような案件（＝候補者）が少なく、ホットリードのような有望な候補者にもあまり会えていない。ということで、正月作戦を実施して、Biz Reachのスカウトで450万円投下して、スカウトを元旦から休まず打ち続けて来たのだが、結果は振るわずという状況。

自営業で人材紹介を本格稼働させたのが、2022年の7月頃で、半年やって全然ダメで、他の仕事を始めて、また2023年の4月頃から再稼働し、2023年の夏〜冬で撤退を賭けて勝負に出て、やっと結果が出るようになり、2024年1年で大きく伸ばしたという状況。なので、実質1年半〜2年くらいの経験になるのか。

まだまだマーケットでは新参者なわけだが、2年でも色々と学ぶことがあった。特に、この結果が出ない時のメンタルコントロールが難しい。人材紹介は、基本は完全成功報酬なので、成約すればお金が入るが、どこまで行っても成約しなければ0円。

1月も有望なハイクラスの候補者がいて、年収レンジでいうと1300〜1500万円くらいのレンジの候補者が、クライアントよりオファー（内定）が出たが、ギリギリのところで内定辞退となってしまった。決まりそうな雰囲気もありつつ、最後まで読めなかったのだが、やはり期待していた部分があったので、ここが落ちると売上0円。決まっていれば、400-500万円程度の売上があった。人材紹介は粗利率が割と高い（売上原価が低い）ので粗利率60%〜70％。また固定費も人件費とオフィス費用程度なので、固定費比率も低い。つまり人件費を適正に設定できれば、営業利益率や純利益率も高めることができる。

ということなのだが、これも結果が出ないといくらやってもゼロ。昨年12月も成約ゼロだったので、2ヶ月連続ゼロとなる。理想は月に2〜3名、もしくは、ゆくゆくはそれ以上、5名とか6名とか10名とか目指していきたいのだが、今時点では月2名決まれば、相当大きい。1名でもまず悪くはない。しかしゼロが2ヶ月続くときつい。

何がきついかというと、収益悪化、キャッシュフロー悪化は当然のこと、メンタル的に焦ってくる。余裕がなくなる。そうすると焦って短期で決めに行こうとしてしまう。落ち着いて候補者に向き合えない。強引な転職の進め方やスカウトになってしまい、候補者が引く。また結果に繋がらないというバッドスパイラルに入ってくる。これが、人材ビジネスの沼と言えるだろう。

なので、理想的には、完全成功報酬のハイクラス系人材紹介ビジネスと、月々顧客から契約をもらえる採用コンサルティングのような仕事のハイブリットや、その他事業に参入して、月々の固定売上があるビジネスを獲得して、ポートフォリオマネジメントをすることが企業の安定稼働を目指す上では良いのだと思う。

そうするとリソースの問題が出てくる。1人で全部できるわけがない。ある程度、資金調達するなりして、体制を整えて、攻めに転じるか、もしくは地道に1名1名、既存売上の中から新たな人件費を投じてメンバーを増やしていくか。

そんなことを考えて対策を講じていく必要があるなと感じている今日この頃。起業も人材紹介もメンタルゲームでもあるので、良いタイミングと悪いタイミングがどちらもあるし、繰り返し、発生する。同時に発生することもある。

従い、今のように結果が出ず、中々決まらないような時の心の持ちようも非常に大事になる。ベトナム駐在時代に認知行動療法の名医のメンタルトレーナー従事していたときに教わったことで、苦しくなった時に意識する考え方を大事にしていて今でも折に触れて思い出して、意識する。それは、

Realistic （現実的）
Practical（実践的）
Functional（機能的）

この3つを考えて実践することとのことだった。

この反対として、よくあることが、

Realistic （現実的）↔️ 非現実的なこと
Practical （実践的）↔️ 役に立たないこと≒理想論や空論
Functional （機能的）↔️ 機能しないこと、実務にハマらないこと

このようなことに終始して、うまく物事が進まないことはよくあることだと思う。

3つの考え方をものすごく丸めConbineすると、

「出来ることを確実に実行していくこと」

みたいなことになる。ちょっと解像度が粗く正確ではないのだけれど、まぁこんなところだろう。

なので、「結果が出ずに焦る」という現実に対して、現実的で、実践的で、機能的なことにフォーカスして、打ち手を淡々と打っていく。このアクション量を面で取れるか。不安に踊らされてあちこち無駄なことをやってしまったり、何も打ち手を打てずに、妄想に溺れて、座して死ぬのを待ってしまうか、などななどの負の感情側に引き摺り込まれないように、意思を持って、旗を立てて、そこに向かって行動をすることが大事になってくる。

悲観は感情、楽観は意思

という言葉も好きだが、楽観の意思の部分にRealistic、Practical、Functionalなことの実践という意味合いをつけて行動していきたい。

感情はいつもネガディブな方向に流れやすい。混乱しやすい。動物の生存本能か。

ゴルフでいうと、闇雲に打つのではなく、グリーンに向かって戦略的に意識したボール運びをしていく。敢えてグリーンに直線的に進まない手を打つ時もあるし、狙いにいく時もある。ポイントはその一打一打に意思があるかどうか。

1打目を林にいれて、2打目を池に入れてしまった後でも、落ち着いて対処して、最小限のスコアで回れるか、大叩きしてしまうか。

まぁ自分はゴルフでは完全に大叩きしてそのままずるずる行くタイプなのだが。。。汗

最後、なぜか自分が下手くそなゴルフで例えてしまったが、つまりまとめとしては、ビジネスでは良い時も悪い時もある。難局に直面した際も、考え方の軸を持って、その軸に沿ってアクションを取っていくことが肝要で、闇雲にあれこれと無駄打ちをすべきではないということだ。

これは今の自分に言い聞かせて、2月は我慢の時期。やれることをコツコツ積み上げていくしかない。こんなことを考えて、また明日から頑張ろう！