BtoB企業こそ事例インタビューが大事な理由
こんばんは！今日もお仕事お疲れ様です。
さて、今回はBtoB企業の広報をやっている方にお届けしたい「BtoB企業こそ事例インタビューが大事な理由」です。
BtoB企業ならではの悩みかと思いますが、認知度やブランディングも大事だけど「とはいえ広報も(わかりやすく)経営的に(売上)に貢献してね」という経営層からのプレッシャーありませんか…？
メディア掲載やブログ更新ももちろん頑張るけど、もっとわかりやすく売上に繋がる、、なにか、、、
それが 事例インタビュー だとグッと近づくんです。
もちろんこのような施策に "絶対" はないということは大前提として、お話します。
事例インタビューが売上に繋がるワケ
事例インタビューが売上に繋がる最大の理由は
「リアルな口コミ効果」
があるからです。
今、ネットを検索すれば溢れんばかりの情報が出てきます。
その情報量から必要な情報を取捨選択していかなければなりません。
自分が新しく商品を買う時を想像してください。
例えば、あなた個人が新しく美容液を買うとします。
どうやって商品を選定しますか？
大概の人は「自分と似た条件の人の口コミ」を参考にすると思います。
乾燥しがちで肌が荒れやすい、という悩みがあれば乾燥肌で肌荒れに悩んでいる人の口コミを見つけて、参考にしますよね。
BtoCの場合は口コミサイトがあったり、ECサイトのレビューを見ることで判断ができますが、BtoBの場合はそういったサイトが多いわけではありません。（SaaS系の口コミサイトはありますが）
ここまで来れば、
「どうやって口コミを作るのか？」
の答えはわかるかと思います。
そう、事例インタビューでクライアントのリアルな声を掲載するのです。
それが、BtoB企業でいう「口コミ」にあたるわけです。
極力様々なパターン（どんな課題を持っているか、どんな会社規模か、どんな業界かなど）の事例インタビューを掲載していくことで、私たちが狙いたい顧客の確保へ繋がっていくでしょう。
どうやって事例インタビューを獲得していくのか？
事例インタビューを掲載すればいいのは分かったけど、じゃあどうやって事例インタビューを掲載できるまで進めていけばいいのか？
と、経験のない方たちは迷うかと思います。
ここでは私がやっている事例インタビュー掲載までの基本的な流れをご紹介します。参考にしてみてください。
事例インタビューできそうな企業をピックアップして整理する
企業担当者（営業担当者）に事例インタビューの打診をしてもらう
OKをもらえたらその企業に合わせた取材企画書を提出し日程調整へ進める
同時にライター・カメラマンの手配をする（自社で対応するでもOK）
インタビュー実施前にクライアントと事前打ち合わせを実施する（顔合わせの意味も含む）
インタビュー当日
原稿作成とチェック→クライアントへも確認依頼
最終稿確認
掲載
1.の候補企業ピックアップ時は以下のようなシートを作成して整理すると良いです。記事最後で有料記事としてシートを配布しておりますので、興味のある方は活用してみてください。
また、3.でクライアントにお送りする取材企画書のフォーマットも以下のような形で記載すると良いです。
こちらも有料記事として最後にフォーマットを配布していますので、活用してみてください。
6.のインタビュー実施は、予算があればライターとカメラマンをアサインするのがベストですが、予算が限られている場合は自分たちで取材・ライティング・撮影を実施することもあります。
ちなみに、以下の記事はライティングも撮影も社内で対応した記事ですが、生成AI（Tachyon 生成AI）のおかげでよい感じの記事に仕上げることができました。（文字起こしと初稿作成を生成AIに依頼）
iPhoneのカメラも高性能ですし、撮り方と基本的な画像編集スキルを心得ていれば、インタビュー記事でも及第点ぐらいの写真には仕上げられます。
もちろんプロのカメラマンには敵わないということは、大前提です。
事例インタビューの質を高めるポイント
事例インタビューの質を高めるポイントとしては次の3つが挙げられます。
どんな記事に仕上げるか方向性を社内の担当者とすり合わせをして、目線を合わせること（アピールポイントの決定）
想定質問を事前にクライアントへ共有しておくこと
社内での記事チェックも2者以上で確認すること
事前の準備と、複数人での視点での記事チェックがインタビューとその記事の質を高めるポイントになります。
何の準備も無しにいきなりインタビュー当日を迎えても、インタビュワーもどんなことを回答するかその場で考えて発言することになるので、より深い回答をもらえない可能性があります。
想像してみてください、、何の事前情報もなしに「どうして御社は業績が伸びたんですか？」「あのプロジェクトの最大の苦労ポイントはどこですか？」といきなりマイクを向けられて3秒以内にパッと答えられますか？
あとで、こんなことも言えばよかった・・もっと上手い答え方あったよな・・など後になって後悔することもあるでしょう。
これは余談ですが、上記を踏まえると、試合の後にすぐインタビューされてパッと的確な回答ができるプロスポーツ選手（大谷選手とか、NBAに行った河村選手とか）ってすごいなって思います。彼らも慣れてきた、のだとは思いますが。
話を戻して、
インタビューまでの日程はしっかり余裕を持って、事前に質問を提示しておくことでメモをしておいてもらうほどでもないですが、どんな回答をするか事前に心の準備をしておいてもらうようにしましょう。
また、できる限り複数人で記事をチェックしてください。どんな広報のプロでも1人で記事をチェックしていると、見落としや偏りが出てきます。また、広報視点と営業担当者視点、もちろんクライアント視点でもチェックをすることでフラットでより客観的な記事に仕上げることができます。
一緒にチェックしてくれる人がいない場合は、生成AI（学習しないセキュリティが確保された環境で）にチェックしてもらうことも手段として持っておきましょう。
ちなみに、私がこれまで実施してきた事例インタビューの一部を掲載しておきます。参考になれば嬉しいです！
掲載した後も分析を怠らない
記事が掲載できたら、どの記事がよく見られているのか、問い合わせに繋がっているのかをチェックしていきましょう。
GA4（Google Analytics 4）「経路データ探索」を使えば、どのページをたどって問い合わせに繋がったかをチェックすることができます。
やり方は以下のページを参照してみてください。
問い合わせに繋がった記事や、よく見られている記事、そしてどんなキーワードで流入してきているのか（これはSearch Consoleを使う）を見ていくことで、以降のインタビュー記事をどんな方向性にしていけばいいのかのヒントを得ることができます。
事例インタビューは量も大事ですが、それと同時に質も高めていくことが必要です。
意識すること、実施することはたくさんありますが、BtoB企業がHPからも問い合わせ・案件獲得をしていくためにはとっても大事なことです！
ぜひ、皆さんも実践してみてください。
さて、記事内に出てきたインタビュー企業管理シートと取材企画書フォーマットは、以下の有料記事を購入で配布しています。皆さんの日々の業務の参考になれば幸いです！
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勉強のための書籍の費用にあてたいと思います！ ぜひ、よろしくお願いします◎