【ひとりマーケター向け】ウェビナー集客を最大化させる運用ノウハウ｜実績公開中
こんにちは。
組織文化を強くするweb社内報「ourly」のマーケティング担当、大野（@kohki41job）です。
年末が近づくこのタイミングで、BtoBマーケティングに携わる方なら一度は経験したことがあるであろう「ウェビナー」について、今回はお話しします。
この記事を書こうと思った理由は、10月からourlyのウェビナーを担当していて、集客を最大化するための考え方が固まってきたので、言語化しておきたいと思ったからです。（まだ道半ばではありますが…！）
この記事は、ourly Advent Calendar 2024🎄 8日目の記事です🎅
昨日はインサイドセールスの松山さんが「未経験の心得が商談を生み出した秘訣とは！？」というテーマでインサイドセールス業務で工夫されている点を書いてくれました。そちらもぜひチェックしてください！
今期のウェビナー実績
12月も始まったばかりですが、現時点でウェビナー集客数を分析してみると今期最高の数値を更新しました。
企画したウェビナーは3つのテーマ、それぞれ3日程で開催しているので、全部で9回の開催となります。
各月のウェビナー開催回数と集客の一覧を下記にまとめてみました。（2024年12月は12月6日時点の数値です）
開催するウェビナーの数と日程をある程度担保できれば、集客数は増加しますが、ウェビナー開催における工数も増加しますので、より1本のウェビナーで集客最大化ができれば嬉しいですよね。
私自身もウェビナーだけでなく、メルマガやホワイトペーパー、オウンドメディア、展示会など複数の施策を実施しています。
今回はひとりマーケター向けに、“いかに工数を抑えながら集客効果の最大化を狙うのか”という観点を含めてお話しします。
【フェーズ別】効果最大化に向けた取り組み
ウェビナー運営を「企画→集客→開催後」の3つのフェーズに分けて、効果最大化に向けた取り組みをご紹介します。
1.企画段階における取り組み
ウェビナーを企画するときに意識しているポイントを4つご紹介します。
1-1.目的整理
まずは目的整理です。
このウェビナーで自社のマーケティング課題の何を解決したいのか、お客様にはどのような感情になってもらいたいのか、を整理します。
自社のマーケティング課題については、事業のフェーズにも依存すると思いますが基本的に下記に分けられます。
リードジェネレーション：新規リード獲得数が足りない、獲得単価が高騰
リードナーチャリング：商談機会が生み出せていない
リードクオリフィケーション：リードの情報や行動データが不足している
その上で重要になるのが、ウェビナーの位置付けを考えることです。
簡単に言うと、認知をとりにいくのか、商材ドメインのノウハウや事例を紹介するのか、商材の検討度合いを引き上げたいのか、です。
企画を考えるときに、前提の目的整理をすることで、テーマの内容が簡単に決まります。また共催ウェビナーをするときも、どのような切り口で企業を選定すればいいのか、どのような内容を話すのかも決まります。
1-2.顧客の課題と自社が提供できる価値を紐づける
私もマーケの情報収集をするときにウェビナーに参加します。
その中で、あまり顧客体験が良くないなと思ったものも存在していて、例えばプロモーション要素が多いウェビナーや、ネットで調べたら出てくるような内容を話すウェビナーなどです。
目的整理と重複する部分はありますが、やはり
顧客はどのような課題や悩みを持っているのか
自社が提供できる、自社ならではのノウハウや情報はなにか
ウェビナー後にどのような感情になってもらいたいか
を考えることが重要だと感じています。
そこを考えるためには、現場のリアルな声が必要になるのでインサイドセールスや営業にヒアリングするようにしています。顧客はどのような悩みを持っているのか、商談創出につなげるにはどのような訴求をウェビナーですれば良いのか、などなど。
結局、解像度高くイメージするには、頭で考えても意味がありませんので、ここはアナログな手法で情報（ファクト）を掴みにいきます。
またウェビナーのゴールが商材の認知や比較だったとすれば、顧客の課題と商材が提供できる価値をいかに滑らかに接続するか？も考える必要があります。（出口戦略）
全ての課題を自社で解決はできないので、下図のように棲み分けをはっきりさせて、接続するようにしています。
1-3.参加しやすい日程と時間
ここからはHow寄りの話にはなりますが、いくら良いウェビナーが企画できたとしても参加していただくことができなければ意味がありません。
業界やどのセグメントに見てもらいたいかにもよりますが、一般的に参加率が高い曜日と時間が存在します。カナダのマーケティング会社「GoTo」の結果によれば、
最適な曜日：火曜日〜木曜日
最適な時間帯：10時〜12時
避けるべき日時：月曜日の午前、金曜日の午後
となりますので、基本的にこの時間帯を狙って開催をしています。
1-4.複数日程とアーカイブを準備
釈迦に説法かもしれませんが、参加率を上げる、またはお申し込みのハードルを下げるために、複数日程かつアーカイブ配信を設定しています。
具体的には、1テーマで3日程、アーカイブ配信は配信日から1週間と設定しています。個人的にも参加したいウェビナーがあったときに、複数日程かつアーカイブがあると嬉しいので、顧客体験から考えてもマストです。
また、Biziblさんのデータから、複数日程が単一日程と比較してお申し込みう数が2倍に増えた事例があります。
少ない工数でより多くの集客をしたいのであれば、やっておいて損はありません。得しかないです。
2.集客段階における取り組み
実際に企画をして、LPを公開し、さぁ集客するぞ！のタイミングで意識していることを3つご紹介します。
2-5.メルマガのスケジューリングと配信回数
遅くとも、ウェビナー開催の1ヶ月前にはLPを公開しています。
やはり集客の観点からすると、いかに時間を確保しておくかが重要になるのでスケジューリングは非常に大切です。
開催1ヶ月前に公開しておくと、毎週メルマガを配信するとしても4回は送信できるので、集客に余裕ができます。
また集客目標に対してビハインドしていたとしても、開催まで時間的余裕があれば打てる施策の数も多くなるので、スケジュールと配信回数は明確にしておきましょう。
2-6.メルマガの配信内容
配信回数を多くしたとしても、メルマガの内容が悪ければCV率も悪いですし、顧客体験も悪いので配信停止になる可能性があります。
なのでメルマガを3〜4回配信するとしても、見せ方に工夫をしています。
言い換えれば、受け取った方が興味を持つ、新鮮さを感じる、もっと知りたい、と思わせるようにウェビナーの見せ方（角度）を変える、ということです。
例の他にも、下記のように様々な切り口も考えられるので、自社の商材に適した見せ方を模索していきましょう。
業界や役職、地域などのセグメント
時事、季節
クイズ形式
お役立ちメルマガ風 etc…
2-7.インサイドセールスからの誘致
弊社の強みと言い切ってもいいですが、架電によるウェビナー誘致の効果がすごいです。（前職でもおこなっていたがなかなか参加してくださる方はいなかった）
インサイドセールスの方々が自社のハウスリストに架電をして、ウェビナーへの参加を促していますが、参加者の10〜20％ほどインサイドセールス経由です。
架電のスクリプトや運用を見ていると、4つがポイントになっていると感じています。
顧客の課題解決のために貢献できる、ウェビナーで価値ある情報をお届けできると自信をもって伝えている
商談獲得のために電話をするのではなく、ウェビナーに参加していただくことを目的に電話をしている
アーカイブ配信を準備していること、顔出しなしの無料ウェビナーであることをお伝えし、参加のハードルを下げている
お申し込みはこちらで巻き取り、参加者してくださる方に負担をかけない
メルマガやweb広告だけに頼らない、アナログな方法も活用することで、価値ある情報をしっかり届けることができます。
（インサイドセールスの方々、いつもありがとうございます！）
3.開催後における取り組み
ウェビナーが終了した後でも、次回の集客のためにできることがあります。それはアンケートで次回開催予定のウェビナーを告知することです。
3-8.アンケートで開催予定ウェビナーを告知する
ウェビナー開催後のアンケートの最後に、次回開催予定のウェビナー案内について設問を作っています。
ウェビナー視聴者は、アンケートから即座にお申し込みすることができるため、興味があるテーマであれば確度高くお申し込みをいただくことができます。全体のお申し込みの10〜15％ほどはアンケートからお申し込みをいただけています。
また特別なツールを使わなくても実施することができるのでおすすめです。
前職では、Googleフォームを利用していました。設問を作るときは文章だけでなく、アイキャッチ画像を設定することで視覚的に訴求でき、一定効果がありました。
今後やっていきたいこと
リソースや優先順位の問題でまだ実施できていないことがありますが、今後やっていきたいこともまとめておきます。
実施してみて、効果があった、なかったは改めてnoteに公開してみます！
オウンドメディアへ導線の埋め込み
自社のオウンドメディア「ourly mag.」を運営しているのですが、その記事内にウェビナーの動線を埋め込みたいと考えています。
記事の文脈（サイトを訪れた方の課題）に応じたウェビナーを設置することで、アプローチできる幅も広がります。
注意点としては、改修の工数がかかってしまうことです。なので、開催日時は記載をせずウェビナーテーマのみを記載したCTAを設置したいですね。
人気ウェビナーは固定で開催
ウェビナーの参加者数や満足度のデータも蓄積されてきたので、定評のあるウェビナーの傾向や種類がわかってきました。
なので、開催の工数を削減する、かつ顧客がいつでも情報収集できる環境を作るためにも固定でアーカイブ配信を設定しておきたいです。
固定で開催することができれば、サイトに訪問した方からのお申し込みをいただくことができ、自動で集客することができるので、これからやっていきたいことの1つです。
特化型ウェビナー（業界・課題など）
現在進行形で企画をしているのですが、業界や顧客の課題を限定したウェビナーをおこなっていきます。背景としては、自社の勝ち筋や提供できる価値が見えてきたことです。
業界や課題を限定することで、今までアプローチできなかった属性にも情報を届けることができるのでは？と感じています。
ありきたりなウェビナーではなく、自社でしか話せないその業界の情報、課題解決の方法をお伝えする。真に価値ある情報を届けるウェビナーをします。
まとめ
ここまでご覧いただき、ありがとうございます。ちなみにですが、ウェビナーを実施する際は「Bizibl（ビジブル）」というウェビナーツールを活用しております。
本noteでお伝えしたアーカイブ配信や複数日程での開催、アンケート機能、分析などが簡単に行えるので、本当におすすめです！
まだまだ我々のウェビナーには伸び代が多く、やりたいことがたくさんあります。
今回のourly Advent Calendar 2024🎄を通じて、少しでも興味を持った方は、まずは気軽にお話ししましょう！
Xアカウント：（@kohki41job）