成功はマネできない。失敗する確率を減らそう。

成功はマネできない。と心得ておくべき

SaaSによるサブスクサービス増えてますよね？
そして成功事例に関する本も山のように出ています。サブスクサービスを作る企業には頭のいい人がいっぱい集まり、日夜サービスをブラッシュアップしています。だれも失敗しようとしてサービスを提供しているはずはありません。なのに成功する企業は年々少なくなっているように感じます。

なぜ成功確率が低くなっているのでしょうか？

サブスクサービスが溢れすぎ、解決できる課題の数が減ってきているということもあるでしょう。また同じようなサービスが増え、ユーザーがどれを選んでいいのか分からない、というものあるかもしれません。

けっきょく大きくヒットするのは「時代の流れの運次第」というのが大きいのではないか？と思っています。

法律が変わり大ヒットした。
コロナ禍で求められるニーズが変わり大ヒットした。
世界情勢が変わり新たなニーズが生まれ大ヒットした。

1発でサブスクサービスをヒットさせるには重要な顧客課題を解決させる必要があります。そんなお宝が誰にも発見されずに転がっているのでしょうか？それは時代の流れによって、急にお宝に成長する確率の方が高いと思っています。

そこで今回は、失敗する確率を減らし、サブスクサービスを博打にしないポイントをつらつらと書いていきたいと思います。(けっして私がすべてこなせている訳ではないです・・・)

失敗する確率が上がる原因や取り組みを知ろう

1. 顧客の声を集めていない
   あるあるネタですが、インターネット上で調べられる情報で課題を定義しているパターンです。さすがにこれでサービスを作っている企業はもう無いと思います。

2. who、whatを具体化していない
   前項の続きになりますが、だれのなにを解決するかを、仮説思考を立てて検証し具体化していないパターンです。なかなか根気のいる作業ですが、重要だと考えています。

3. 社内の支援体制ができていない
   一般論や評論的な意見は聞こえが良く、みんなの意見だから、上の人が言っているから、だとなおさら同調圧力が高まり事業の方向性を見失っていきます。より具体的な声、顧客の現場の声を代弁しているような意見を吸い上げていかないと事業スピードが落ちてしまいます。

4. リリース後のプロセスを具体化していない
   導入顧客への支援体制、いわゆるカスタマーサクセスを軽視している。販売チャネルを考えていないパターンがこれに当たります。カスタマーサクセスを具体化していないと、顧客の成功事例が作れず、販売チャネルの開拓やプロモーションへも影響してしまいます。サブスクリプションサービスは指数関数的な伸びを期待されています。そのため販売チャネルは早くのうちから検証していくのも重要と考えています。

5. 安易な基準で事業を運営してしまう
   契約者数、売上げで事業を管理してしまいがちですが、サブスクリプションサービスは複雑で気にするポイントは多いです。なるべく事業の結果が見え、なぜそれがそうなったのかを集め考えて貰うためにもLTVやCPA、利益率などを指標にするといいと思います。

失敗する確率を下げ、人員を極力絞りバーンレートを抑えつつ、自分でお宝課題を探し回るか、時代の流れでお宝課題が生み出されるのを嗅ぎ当てるのが、実は成功への道だったりするのかもしれません。

ニュースではトレンドの終わりしか分からない

最後に1つ、気をつけたいことがあります。ニュースをそのまま読んでいてもお宝は発見できません。ニュースはトレンドの終わりに出てくる物だからです。

よく○○新聞で○○が好調と出ていたので買ってみたら下がってしまった、
ということがあると思います。あれはトレンドの終わりがニュースになっているだけなのです。

そのニュースから次にどういうことが起こりそうか？次の風潮はどうなりそうかをマクロ的に読んでいく必要があると思っています。